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반하게 하라
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반하게 하라

: 세일즈 세계 제 1의 법칙

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품목정보

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발행일 2011년 03월 16일
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지원기기 크레마,PC(윈도우 - 4K 모니터 미지원),아이폰,아이패드,안드로이드폰,안드로이드패드,전자책단말기(일부 기기 사용 불가),PC(Mac)
파일/용량 EPUB(DRM) | 0.60MB ?
글자 수/ 페이지 수 약 10.4만자, 약 3.4만 단어, A4 약 65쪽?
ISBN13 9788996182412

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오늘날 고객은 많은 선택권을 가지고 있다. 아주 차별화된 이점을 제공하지 못한다면 계속하여 가격은 구매에 결정적인 요소로 작용할 것이고, 더 이상 가격 경쟁력이 없을 때 고객으로부터 외면당하는 것은 시간 문제일 것이다.
따라서 고객들에게 물건을 사도록 하는, 다른 세일즈맨들과는 확연히 다른 무엇인가를 제공해야 한다는 것이 어쩌면 이제는 당면 과제가 되었다고 해도 과언이 아니다.
이는 좀 더 신속한 서비스와 최신의 상품 정보로 더 나은 관계를 형성해야 함을 뜻한다. 이것은 세일즈 세계에서의 성공이 팔고 있는 상품보다는 세일즈맨으로서의 자세, 기술, 능력에 점점 더 많이 의존하게 될 것이라는 의미이기도 하다. ---p.161 평범함으로 승부할 수 없는 직업 중에서

내가 세일즈를 시작하면서 요구받았던 것 중 하나가 ‘프로 직업에 대한 태도를 어떻게 가질 것인가’에 대한 자세의 정립이었다. 이 과정에서 아주 많은 방식들을 접하면서 우선적으로 깨달은 것은 행동은 사람의 습관을 바꾸고 그 습관은 자연스럽게 생각의 변화를 준다는 사실이었다. 그런 면에서 보면 행동을 먼저 하는 것이 프로의 자세라는 점에 동의할 수밖에 없다.
세일즈는 경험의 직업이다. 반드시 고객을 면전에 두고 일해야 하는데, 고객과의 대면에서 얻어지는 경험이 지식이 된다면 이러한 대면을 자주 하면 할수록 경험이 늘어나고 그 늘어나는 경험이 어느 새 자신만의 노하우가 되어 하나의 룰(rule)을 만든다. 그렇다면 행동을 먼저 하는 것은 세일즈의 세계에서 너무나 당연한 말이 된다.
하지만 대다수의 평범한 세일즈맨들은 사무실 책상에서 생각을 먼저 하고 그 생각에 따라 행동을 하려 한다. 이로 인해 생기는 것은 행동으로부터 발생하는 거절에 대한 두려움뿐이다.
세일즈란 고객의 거절을 먹고 사는 직업이다. 거절이 당연시될 정도로 내성이 생기기까지 항상 두려움을 곁에 두고 산다. 생각을 많이 하면 할수록 사람은 두려움에서 헤어나지 못하고, 이로 인해 몸이 움직여지지 않는 악순환을 반복하게 된다.
프로라는 말에 대하여 진지하게 고민해볼 필요가 있다. 단순히 시간이 흘러 그 직업에 오랜 시간 머물러 있다고 해서 프로라고 할 수 있을까? 아니다. 프로는 직업에 몸담은 시간보다 그 직업을 통해 얻어진 경험의 많고 적음에서 아마추어와 구분되는 것이다. ---p.169 당신은 프로 몇 단입니까? 중에서

세일즈는 인생을 배우는 직업이다. 타인의 인생을 간접 경험하기도 하고, 사람의 심리 변화를 읽기도 하며, 누군가와 비즈니스 관계에서 시작하여 생의 가장 진지한 관계로 발전하는 사례도 수없이 본다.
세일즈는 단순한 장사가 아니다. 그 안에는 철학이 담겨 있고, 이를 통해 자신을 반성하고 성찰하는 계기로 삼으며, 누군가에게 도움이 되기 위해 오늘도 헌신하여 자신을 알리고, 공부하고, 계획 세우는 일을 열심히 하는 직업이다. 단순히 가지고 있는 지식을 반복적으로 사용하는 것이 아닌, 새로운 지식을 수혈해야만 성공할 수 있는 직업이다. 그렇기에 살아남는 사람들은 마땅히 존경받아야 하고, 그 경험을 배워야 한다.
한국 사회에 전문화된 세일즈맨이 등장하기 시작한 1980년대 이후로 많은 시간이 흘렀다. 언젠가는 세일즈가 지식 산업의 근간이 되리라는 것을 확신한다.
나는 정년이 없다. 그래서 은퇴 계획도, 일을 하는 것으로 마무리하고 싶다.
---p.243 이 세상에서 가장 매력적인 직업 중에서

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각자의 상황이나 노하우는 달랐지만, 세일즈의 핵심은 한결같았다. 고객들로 하여금 세일즈맨에게 ‘반하게 하라’는 것이었다. 그 얘기를 듣고 의식적으로 사람들을 대하는 태도를 바꿨던 기억이 지금도 선명하다.
그후 우리나라 보험 세일즈 시장은 급변했다. 외국 보험사들의 진입으로 경쟁은 더 치열해졌다. 고급인력들이 뛰어들었다. 스타급 세일즈맨들도 엄청나게 늘어났다. 2000년에는 MDRT 한국협회도 공식 출범했다. 보험 외의 다른 분야도 마찬가지다. 무엇보다도 세일즈 시장 전체가 급격히 팽창했고, 세일즈 인력은 점점 더 전문화되고 있다. 15년 전의 호기심은 여전한데, 당시처럼 모두 만나기는 어렵게 됐다. 세일즈 스타들이 이제는 도저히 손가락으로 꼽을 수 없을 만큼 늘어난 탓이다.
그러던 차에 푸르덴셜생명 MDRT 회장인 문상진 씨와 한국 MDRT 협회 운영위원인 서범석 씨가 이들의 노하우를 집대성한 책을 낸다는 소식을 들었다. 제목도 당시 내가 내렸던 결론인 ‘반하게 하라’. 반갑고 고마운 마음에 책을 들여다봤다. 15년 전 내가 막연하게 내렸던 결론에 대한 각론이 고스란히 들어 있었다. 무엇을 가지고, 어떻게 고객이 반하도록 할 것인가? 이 질문에 대한 일종의 매뉴얼에 해당하는 책이었다. 세일즈맨을 겨냥한 책이지만, 꼭 세일즈맨이 아니더라도 뭔가를 성사시키고자 하는 사람들에게 필수적인 책이었다.
누군가에게 자신을 파는 것이 점점 더 어려워지는 요즘, 『반하게 하라』는 12년 동안 기네스북 판매 기록을 갖고 있던 영원한 판매왕 조 지라드의 말을 떠올리게 한다. “1%의 가능성에서도 인생의 성공을 본다.”
김방희 생활경제연구소장, KBS 1라디오 <성공예감, 김방희입니다> 진행자
성공하는 세일즈맨들은 대부분 10년 주기론을 따르는 것 같다. 즉 10년간의 준비 기간을 거쳐 세일즈맨 활동이 성숙되고, 다음 10년간 세일즈맨 활동이 창조적으로 변모하며, 마지막 10년 동안 그 창조성을 다른 분야로 확산시킨다는 말이다.
이 책의 저자들은 지난 10년간 성공한 프로 세일즈맨으로서의 자기 노하우를 이제야 차분하게 밝히고 있다. 책의 내용을 읽어보다 보면 문장 솜씨가 보통이 넘는 힘 있는 글로 가득 차 있다는 사실을 알 수 있다. 성공한 프로 세일즈맨의 마음에서 우러나는 열정적인 글을 마치 말하듯이 쓰고 있기 때문이다.
우재룡 동양종합금융증권 자산관리컨설팅연구소 소장, 前 한국펀드평가 대표이사
이 책을 통해서 우리는 도전하는 인생 자체가 아름다움을 느끼게 된다.
『반하게 하라』를 통해 많은 보험업계 에이전트들뿐만 아니라 다른 세일즈 분야에 종사하고 있는 많은 독자들에게 힘과 용기를, 또 시련과 고통 속에 있는 분들에게 희망의 메시지가 되기를 진정 바란다.
필자들은 한국 MDRT 협회에서 수년간 운영위원으로 봉사하고 있으며, 영업 활동과 병행하여 MDRT의 근본 이념인 나눔과 봉사, 동료
원승현 한국 MDRT 회장

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