전 세계 200만 부 판매! 출간 후 지금까지 35년간 베스트셀러
억만장자들이 머리맡에 두고 읽는 책
당신은 오늘 하루 몇 번의 협상에서 얼마나 원하는 것을 얻었는가?

“밥 먹어야지 이따가 유튜브 볼 수 있어!” “혹시 천 원만 깎아주실 수 있나요?” 양복을 쫙 빼입고 테이블에 앉아 거액을 이야기하는 것만이 협상이라고 생각했다면 착각이다. 협상은 일상이다. 당근마켓에서의 중고 거래부터 연봉 협상, 부동산 계약, 비즈니스 협상, 심지어 육아에서까지 모든 일은 협상으로 시작되어 협상으로 끝이 난다. 따라서 협상 능력이 필요 없는 사람은 없다. 이 책은 이처럼 꼭 필요한 협상 능력을 키우기 위해 협상 전문가 2만 명이 참여한 세미나를 토대로 작성되었다. 독자들과 함께 만든 가장 객관적인 협상 데이터와 활용 방법이 모두 담겨 있어, 이 책에서 말하는 대로 하다 보면 누구든 일상에서 원하는 것을 더 많이 얻게 될 것이다.

『협상 가능』은 출간 후 지금까지 35년간 스테디셀러로 전 세계에서 사랑받았다. 중국 인터넷 서점 당당에서 3년 동안 경영분야 1위를 하면서, 협상을 중요시하는 중국인들이 꼭 읽는 책으로 자리 잡았고, 영국에서는 4판이 나올 정도로 대표 협상 책이 되었다.

‘연봉 협상’이라 쓰고 ‘연봉 통보’라 읽는다
당신이 매년 연봉 협상에 실패하는 이유

직장인들은 연봉 협상을 매년 하지만 협상이 아닌 통보로 끝이 난다. 왜일까? 직장인들이 연봉 ‘협상’을 낯설어하기 때문이다. 변경의 여지는 거의 없고, 기본적으로 평균 연봉 인상률이 이미 사전에 정해져 있어 협상으로 보이지 않는다. 협상은 상대가 무엇을 원하는지 알아내 내가 원하는 것과 맞교환하는 작업이다. 그렇다면 우리가 매년 연봉 협상에서 성공하려면 회사가 나에게 무엇을 원하고 또 내가 무엇을 원하는지 계산할 수 있어야 한다.

가장 중요한 것은 특정 지점이 아닌 범위의 관점에서 생각해야 한다는 점이다. 직장인은 본인이 생각하는 희망 연봉의 밴드를 준비해야 한다. 즉, 내가 절대 양보할 수 없는 연봉의 마지노선과 희망 연봉을 미리 준비하고 협상에 임해보자. 그렇다고 최고 연봉으로 무조건 우기라는 이야기가 아니다. 상사에게 한 지점만을 고집한다면 협상에 실패할 수밖에 없다. 만약 당신이 협상 능력을 갖춘다면 더 큰 수치를 양보한 대가로 다른 문제에서 원하는 것을 얻을 수도 있다. 이와 같은 협상 능력 때문에 억만장자들은 매번 본인이 원하는 것을 갖고, 아마추어 협상가들은 늘 손해를 본다.

“만 원만 깎아주실 수 있나요?”
호의가 계속되면 권리인 줄 안다! 양보가 능사라는 착각

중고 거래를 할 때 종종 “얼마를 드리면 되나요?” 같은 순진한 질문을 한다. 그러면 상대는 “얼마를 생각하셨는데요?”라고 되묻는다. 중고 시장에는 ‘적정 가격’이라는 것이 없다. 만약 당신이 판매자라면 수락할 수 있는 최저 가격을 공개하지 않은 채 구매자가 최대로 지급할 수 있는 가격을 알아내려고 애써야 한다. 어떤 협상에서든 제일 중요한 문제는 자신의 하한선은 꼭꼭 숨기고 상대의 상한선을 알아내는 것이다.

만약 당신이 선의의 양보를 해서 가격을 할인해준다면 상대는 만족해할까? 절대 아니다. 상대는 오히려 더 기대하게 된다. 이것이 바로 ‘선의의 양보’가 안고 있는 치명적인 오류다. 무르게 행동하고 일방적으로 양보만 하는 당신에게 돌아오는 상대의 반응은 ‘더 많은 요구’다. 단호한 협상가들은 누구도, 어떤 상황도 두려워하지 않는다. 상대가 상사나 우위에 있는 존재라도 쉽게 굴복하지 않고 결국 원하는 것을 얻어낸다. 『협상 가능』을 통해 누구보다 단호한 협상가가 되는 방법을 배워보자.

당신이 아마추어 협상가밖에 되지 못하는 이유

[아마추어 협상가]

자신의 패를 쉽게 보여준다
일관성 없이 상대에게 맞춰준다
첫 제안을 바로 수락한다
불평불만을 쉽게 이야기한다
“얼마를 드리면 될까요?”라고 묻는다
선택적 기억 상실증에 걸린다
가만히 앉아 속을 끓인다
물건을 팔고 싶은 마음에 저렴한 가격을 부른다
금액에만 집착한다

[억만장자]

서로의 목표가 얼마나 다른지 파악한다
양보하지 않고 단호한 태도를 유지한다
첫 제안에서 상대를 당황시킨다
해결 방안도 함께 제시한다
내 예산에 맞춰 상대를 움직인다
기록하고 또 기록한다
적절한 타이밍에 다른 사람을 끌어들여 요구사항을 말한다
절충 가능, 협의 가능이라는 말은 절대 쓰지 않는다
금액 외에 바꿀 수 있는 조건들에 대해 생각한다