꿈 달성을 이뤄준 명확한 기록
선물하는 즐거움이 있는 미팅

나는 매일 고객 1,000명을 만난다. 하루가 1,440분이니 계산으로 따지면 약 1.4분에 한 명꼴로 만나야 가능하다는 뜻이다. 아무리 이해해보려 해도 현실적으로 결코 일어날 수 없는 일이다. 아! 유명 연예인 사인회라면 가능할 듯도 싶다. 나는 어제도 1,000명을 만났다. 사실대로 말하자면 네 명의 고객과 기분 좋은 만남을 가졌다. 모임에서 인연을 맺은 60대 고객, 급성 심근경색증으로 보험금 청구를 해야 하는 고객, 커피숍을 운영하는 고객, 구두 매장을 이전해 재(再) 오픈한 고객이다. 자동차보험의 전설인 조 지라드의 ‘250명 법칙’에 따르면, 한 명의 고객 뒤에는 250명의 고객이 있으니 네 명을 만나도 1,000명을 만난 것과 같은 셈이다. 물론 소개나 또 다른 새로운 계약을 바라는 만남은 아니다. 고객의 이야기를 듣고 내가 도울 수 있다는 것만으로도 가치를 느낀다. 그래서 나는 고객의 목소리에 더 귀 기울일 수밖에 없다.

명확하게 글로 적은 목표는 언제나 나의 꿈을 이뤄주었다. 1992년 병원생활을 시작하며 멋진 간호사로 성장하기를 소망하며 간호과장이 되겠다는 목표를 수첩에 명확하게 적었더니 책임간호사, 수간호사를 거쳐 간호과장이 되었다. 15년의 병원생활을 마치고 보험설계사로 제2의 인생을 살겠다고 다짐을 했을 때도 목표를 글로 적었더니 목표했던 성과에 다다를 수 있도록 해주었다.

보험은 처음이라 아무것도 모르는 상태에서 성공하고 싶은 마음에 던졌던 ‘어떻게 하면 보험설계사로 성공할 수 있나요?’라는 질문에 1주일에 생명보험 3건 즉, 3W를 하고 생명보험협회의 명예의 전당인 MDRT회원이 되면 된다는 답변에 무조건 그 목표를 수첩에 적어 지금까지 한 주도 빠지지 않고 달성하고 있다. 그로 인해 단기간에 MDRT회원이 되었다. 꿈 너머 꿈이라고 했던가. 목표 넘어 목표라고 했던가. 100주 만 해보자 하고 시작했던 것이 700주를 넘겼고 1,550주를 향해 달려가고 있다. 뿐만 아니라 2008년 첫 MDRT회원이 되어 14년을 유지해 종신회원이 되었다.

차에서 나는 향기가 좋다고 말한 고객을 기억해 두었다가 아로마를 선물한다. 또 과일을 좋아하는 고객에게는 제철 과일, 평소보다 체력이 떨어지는 고객에게는 보양식을 선물하고 매장을 오픈한 고객은 직접 방문해 내게 필요한 것을 구매하는 것으로 마음을 전한다.

나의 비전을 알려준 목표 설정

쉬운 일은 아니었다. 처음에는 가장 가까운 가족과 친구들의 만남으로 시작했다. 그리고 작은 계약이라도 소중하게 여기며 정성으로 관리하다보니 꼬리에 꼬리를 물고 소개가 이어졌다. 그리고 소신 있게 나의 일과 나의 가치에 대해 알려나갔다. 또 내가 아는 사람 중에는 보험 없이 힘들게 살아가는 사람이 없어야 된다는 마음으로 고객을 만났다. 물론 보험 필요 없다고 하는 사람, 보험이 너무 많다고 하는 사람, 만나기 싫다는 사람도 많았다.

그럼에도 불구하고 ‘하루에 3명 이상 만난다. 1주일에 3가구를 지킨다’는 나와의 약속을 어기지 않았다. 노만 V. 필은 “정확한 목표 없이 성공의 여행을 떠나는 자는 실패한다. 목표 없이 일을 진행하는 사람은 기회가 와도 그 기회를 모르고 준비가 안 되어 있어 실행할 수 없다”고 했다. 나는 매일매일 목표를 적으며 하루 인생을 살아가고 있다. 오늘 잘 살았을 때 내일도 모레도 온다고 믿기 때문이다. 여전히 진행 중이지만 종이 위에 적힌 내가 정한 나만의 목표와 비전을 보면 가슴 뛰지 않을 수 없다. 그래서 나는 지금 이 순간에도 목표를 정하고 종이 위에 새긴다.

‘3W 700주’의 신화를 쓰다

보험회사로 영입하기 위해 6개월 동안 매주 병원을 찾아오는 것은 물론 내가 듣는 평생교육원 앞에서 수업 마치기를 기다리는 것도 마다하지 않았던 부지점장이 계셨다. 그분에게 했던 첫 질문이 “어떻게 하면 보험설계사로 성공할 수 있나요?”였다. 바로 “1주일에 3건 이상 계약을 성사시키면 됩니다”라는 답변이 돌아왔다. 그때는 보험설계사 새내기였기에 3W에 대한 정확한 개념은 몰랐지만 꾸준히 성실히 1주일에 3건 이상 청약을 했기에 ‘3W 700주’의 신화를 만들었다. 내 머릿속은 온통 ‘1주일 3건 이상 계약’으로 가득 채워졌고 가족, 친구 그리고 내가 아는 모든 사람을 찾아갔다. 배운 대로 보험과 더불어 나의 가치를 설명하고 계약을 하나하나 해나갔다.

그리고 그들에게 한 명씩 소개를 받기 시작했다. 자동차보험의 전설인 조 지라드의 ‘250명 법칙’을 나의 분야에 적용시킴으로써 빛을 발하기 시작했다. 그는 시보레에서 15년간 무려 13,001대의 자동차를 판매하는 대기록을 세워 기네스북에 세계 No.1 세일즈맨으로 12년 연속 선정되었는데 항상 “1명 뒤에는 250명이 있다”고 강조 또 강조해 그 말만 믿고 누구를 만나든 귀 기울여 가려운 곳을 긁어주고 궁금한 것은 먼저 알려주는 등 최고의 정성을 기울이려 노력했다.

원하는 호칭 붙이기

내 이름에 애착을 갖게 된 것은 보험설계사가 된 후였다. 언뜻 떠올린 것이 이름 뒤에 멋진 호칭을 붙이면 어떤 느낌일까 하고 당시 가장 높은 직급인 ‘이사’를 내 이름에 붙여 보았다. ‘유송자 이사님’ 느낌이 나쁘지 않았다. 아니, 너무 근사하게 느껴졌다. 감사하게도 보험설계사로 제2의 인생에 들어선지 9년 만에 이사가 되었는데, 나는 그 전부터 유송자 이사였다. 이유인 즉, 고객에게 메시지를 보낼 때마다 그 이름을 사용했기 때문이다. 말이 씨가 되어 꿈을 이뤄준 것이다. 물론 고객들에게도 000 선생님, 000 대표님, 000 원장님이라고 꼬박꼬박 그들의 이름을 불러주었다.

또 여러 기관에 종종 강의를 나갈 때가 있어 다른 이름이 필요했다. ‘어떻게 불리는 게 좋을까? 이름을 부르면서, 불리면서 모두가 즐거운 이름으로 뭐가 좋을까?’ 오랜 고민 끝에 ‘유쾌한 송자 씨’가 탄생했다. 그 후로 강의 또는 봉사활동을 할 때마다 ‘유쾌한 송자 씨’로 소개하고 또 그렇게 불린다. 최근에는 나의 사례를 들려주며 고객들에게 불리고 싶은 호칭을 이야기해 보라고 했다. 그러면 다들 골똘히 생각에 잠겼다가 000 사장님, 000 본부장님, 000 교수님 등 다양한 호칭이 쏟아져 나온다. 그러면 나는 그것을 기억해 두었다가 그들이 원하는 호칭으로 불러드린다.

모임에서 성실의 아이콘, 따뜻한 사람이 되어라

1999년부터 레크리에이션 모임을 해오고 있다. 처음 운영할 당시만 해도 회원이 10명 정도였는데, 지금은 그 절반인 5명이다. 그런데 그 5명이 모두 나의 고객이다. 늘 내가 먼저 회원들에게 전화로 안부를 묻고, 모임 장소에 나갈 때마다 작은 선물을 챙기고 제일 먼저 도착한다. 기쁜 일이나 슬픈 일이나 아픈 일이나 먼저 챙기려고 노력한다.

그러다보니 보험에 관련된 일은 모두 나에게 전화해서 물어보고 또 성실히 답변해준다. 최근에도 회원의 부친상 부고를 받고 장례식장으로 향했다. 코로나19로 장례식장은 그야말로 썰렁하다는 표현이 어울릴 정도였다. 가족들만 앉아서 이야기를 나누는 모습이 너무 가슴이 아팠다. 아버님께 인사를 드리고 가족들과 함께 인사를 나누고 조카들을 소개받고 휴먼컬러로 마음을 움직이고 위로해 드렸다. 나의 작은 행동과 따뜻한 위로의 말이 많이 힘이 되었나 보다. 장례식이 끝난 후 감사의 문자에 많이 뭉클했다. 모임에서 성실의 아이콘이 따뜻한 사람이 되어라.

고객의 마음을 읽어라

자궁 수술을 앞둔 고객을 만나러 고객 사무실에 갔다. 2주 전에 만났을 때, 자궁 수술을 한다고 마음이 불편하다는 이야기를 들었다. “제가 특별히 나쁜 일 한 것도 없는데, 제가 수술을 하다니요. 우리 가족들도 다 건강한데….” 약간은 불안하고 또 초조해하던 고객의 표정이 2주 동안 내 머릿속을 떠나지 않았다. 얼마나 힘이 들까? 얼마나 불안할까? 얼마나 아플까? 그 고객이 마치 나인 것처럼 나도 불편하고 마음이 안 좋았다.

일요일에 입원을 해서 월요일에 수술을 한다는 ‘카톡’을 받고 다시 한번 고객의 사무실로 향했다. 면역력을 올려주는 홍삼 제품과 수건, 칫솔을 준비했다. 손을 잡아주고 토닥이고 이야기할 수는 없었지만 눈빛으로 마스크에 가려져 보이지 않는 입술의 언어로 나의 마음을 표현했다. “입원은 잘 하셨나요? 일주일 동안 푹 쉬고 뒹굴뒹굴 휴식을 취하고 오세요. 그동안 잘 관리했으니 수술도 물론 잘될 겁니다. 기도하고 있을게요.” 고객이 답장을 보내온다. “감사합니다.^^ 신경 써 주신 덕분에 위로가 되었습니다. 좀 전까지 자옥이가 보호자로 따라다니면서 같이 있어줘서 너무 감사하게 잘 입원했어요. 감사합니다~~” 고객의 쾌유를 기도하면서, 이 글을 씁니다.

내가 만나는 모든 사람들이 가망고객이다

어제는 시 낭송을 하는 선생님이 점심을 챙겨주신 아름다운 날이었다. 그 선생님과의 첫 만남은 약 3년 전, 독서 모임 워크숍에서였다. 그날 정말 우연히 무대에 깜짝 출연해 시 낭송을 했다. 시나 시 낭송에 대해서는 그저 동경만 하고 있던 터라 그날의 그 울림과 파장은 이루 말할 수 없을 정도로 컸었다. 그렇게 나에게 첫인상을 강렬하게 심어준 선생님은 몇 달 후 나에게 같이 밥 먹자고 연락을 주셨다. 직접 집에서 밥을 하고 국을 끓이고 반찬을 만들어 챙겨주신 나만의 밥상! 그 겨울, 그날은 정말 행복한 날이었다. 그리고 또 몇 달이 지나 지난번과 마찬가지로 직접 해주는 ‘집밥’으로 함께 식사를 했었다. 두어 번 더 밥을 챙겨주셨고 어제가 아마 내 기억으론 다섯 번째였다.

강의하는 선생님과 팬플루트를 연주하는 선생님이 함께 둘러앉은 밥상에 장어구이와 낙지젓갈, 김장아찌, 곱창김, 감자탕, 각종 야채들. 맛있는 한 끼 식사를 마친 후 차 한 잔하면서 나만의 서비스를 꺼내기 시작했다. 일단 아로마 테라피 페퍼민트로 즐겁게 해드리고 두 번째로는 휴먼 컬러를 알려드렸다. 휴먼 컬러 진단을 위해 서로의 생년월일을 자연스럽게 알고 시작한다. 이야기를 전개하다 보니 과거 이야기와 힘든 이야기들로 서로 공감대를 형성된다. 그러면서 아들 부부의 임신 이야기와 상속 증여 이야기를 한다. 듣고만 있어도 그림이 그려진다. 손자, 손녀들을 위해 연금을 넣어주고 싶다고 이야기를 한다. 일단 나의 관심사 속에 고객들은 자연스럽게 들어온다.