세계 최고 의사소통 전문가가 들려주는
가장 디테일한 설득의 법칙

『설득의 디테일』은 설득 커뮤니케이션 분야의 자타 공인 세계적 대가인 제임스 보그의 대표작이다. 이 책은 지금까지 35개 언어로 번역 출간되어 전 세계 수많은 독자의 사랑을 받으며 글로벌 베스트셀러로 자리매김했다. 미국 CEO 800인이 선정한 올해의 경제경영 필독서에 올랐고, 공신력 높은 ‘영국공항공사(BAA) 선정 휴가철에 읽을 베스트 도서’ 논픽션 후보에 오르기도 했다.
제임스 보그는 마술심리학에 매료되어 영국의 유명 마술사 단체인 ‘매직서클’에 최연소 회원으로 가입했다. 여기서 관객에게 기적을 믿도록 설득해야 하는 마술사의 섬세한 의사소통 및 심리 기술을 몸소 체득했다. 런던정치경제대학(LSE)에서 경제학과 심리학을 공부한 저자는 광고, 세일즈, 마케팅, 저널리즘, 직업 심리학 등 다양한 분야에서 활동하면서 전문성과 현장성을 두루 겸비한 탁월한 의사소통 전문가로 인정받았다. 그동안 자신이 직접 현장에서 경험하고 연구한 설득 커뮤니케이션에 관한 모든 노하우를 이 책 한 권에 담아냈다.

에토스, 파토스, 로고스 중
에토스가 가장 중요하다!

책에서 저자는 가장 먼저 설득에 관한 편견부터 깨뜨린다. 우리는 ‘설득’이라는 단어를 들으면 논리를 앞세워 상대방을 굴복시키고 무언가를 빼앗는 부정적인 행위부터 떠올린다. 하지만 저자가 말하는 진정한 설득은 진심과 공감으로 상대방을 이해하고 신뢰를 얻는 일이며, 궁극적으로는 사람을 변화시키는 일이다.
2천여 년 전 철학자 아리스토텔레스는 수사학에서 설득에 성공하려면 에토스(신뢰), 파토스(공감), 로고스(논리)라는 3가지 요소가 필요하다고 말했다. 그중에서도 에토스가 가장 기본이 되어야 파토스와 로고스도 제대로 작동할 수 있다고 주장했다. 아무리 상대방에게 공감을 사고 논리적인 설명을 제공해도 ‘신뢰’를 얻지 못하면 모든 것이 무의미해진다. 기본적으로 신뢰가 밑바탕에 깔려 있어야 감정적으로나 논리적으로 사람을 설득할 수 있기 때문이다. 저자도 2천 년 넘게 변치 않는 소통의 진리를 전제로 가장 효과적인 설득의 기술을 알려준다.

복잡 미묘한 인간관계에는
섬세한 설득의 기술이 필요하다

이 책은 경청, 집중, 몸짓, 기억, 언어, 전화, 협상, 난관, 유형이라는 키워드를 중심으로 섬세한 설득의 기술 9가지를 제시한다. 변수가 많고 복잡 미묘한 인간관계 속에서 설득의 기술을 제대로 발휘하려면 디테일한 의사소통이 필요하다. 책의 챕터 구성에서 알 수 있듯이, 저자는 전반부에서 먼저 상대방의 말에 ‘경청’하고 ‘집중’하고 ‘몸짓’을 읽고 ‘기억’하는 것이 중요하다고 강조한다. 상대방이 어떤 사람인지 세심하게 이해하고 진심으로 공감해야 마음을 움직이고 원하는 것을 얻을 수 있다.
후반부에는 언어(말투) 사용법, 전화 통화 방법, 협상의 기술, ‘불편한’ 사람을 대하는 방법, MBTI 성격 유형별 대화법 등 실제 상황에 유용하게 적용할 수 있는 설득의 기술을 알려준다. 특히 MBTI 성격 유형에 관심이 높아진 요즘, 직장생활이나 일상생활에서 누구를 만나든 성격 유형에 따라 접근법을 달리하는 대인 관계 전략을 세우는 데 요긴한 정보를 제공할 것이다. 불신의 시대, 사람의 마음을 어떻게 얻어야 할지 고민이라면 이 책을 읽어보자. 여러분도 이 책에 곧 설득당할 것이다!