지금까지 맥킨지식 전략적 사고에서 2X2 매트릭스, 게임 이론에 이르기까지 다양한 전략적 스킬을 알아보았습니다. 실무적으로도 전략적 사고라 하면 앞서 언급한 전략적 사고 스킬에 집중합니다만, 그보다 선행해야 할 것이 있습니다.
첫째, 스킬 중심의 ‘어떻게 하는지’에만 집중하다 보면 애초의 목적과 괴리된 방법이 실행될 수 있기 때문에 전문적인 스킬도 중요하지만 그보다 먼저 ‘왜 하는지’를 명확히 해야 합니다.
둘째, 일반적으로 비즈니스에 있어서 전략이란 경쟁자보다 빨리 목표를 달성하기 위한 최적의 방법이기에 실무적으로는 역지사지의 관점에서 사고하는 것이 필요합니다.
마지막으로 내·외부 환경을 고려해 볼 때 현 시기가 가장 적당한 때인지 전략적으로 고민해야 합니다.---「Chapter 2. 전략적 사고 ‘실무 관점에서 본 전략적 사고」

사업의 목표가 고객이란 점에서 고객 분석이 무엇보다 중요하긴 하지만, 현재의 고객에만 집중하는 고객 분석은 다음과 같은 맹점을 갖고 있습니다.
첫째, 현재의 고객들도 자신들이 원하는 걸 모르는 경우가 많습니다.
둘째, 현재의 고객에만 집중하다 보면 구매하지 않는 비고객을 놓칠 수 있습니다.
셋째, 고객의 니즈와 고객 만족도만 바라보다 전략적 근시안에 빠져 새로운 가치 창출에 무관심할 수 있습니다.
사실 혁신적인 신상품이나 신시장 창출은 고객 니즈와 무관합니다. 신상품이나 신시장은 이전까지는 없던 것이기에 이에 대한 고객의 니즈도 없을 가능성이 높기 때문입니다. 그러므로 현재의 고객 분석도 중요하지만 기존 고객을 넘어 새로운 가치 창출로 가는 혁신 전략에 대해서도 관심을 가져야 합니다. ---「Chapter 5. 외부 환경 분석 ‘실무 관점에서 본 고객 분석」

경쟁 구도에 갇혀 추락하는 기업이 될 것인지, 수요의 포화 속에서도 성장하는 기업이 될지는 경쟁 우위 전략이 아니라 ‘자신이 어느 시장에 참여하고 있는가’에 달려 있습니다. 지금처럼 수요의 포화로 인한 저성장 시대에는 새로운 수요 창출 시장이 출현하면 기존 시장은 성장이 정체되거나 축소될 수밖에 없기에 새로운 수요 창출 시장을 개척하거나 참여하는 것만이 성장의 길임을 명심해야 합니다.
결국 최근의 경영 환경은 경쟁 측면에서 바라볼 때 경쟁 우위를 위한 기업 대 기업 간의 점유율 경쟁에서 수요 확보를 위한 시장 대 시장 간의 경쟁 구도로 변화하고 있습니다. ---「Chapter 8. 스노우볼 마켓 전략 ‘추락과 성장의 갈림길」

정부의 지원 하에 중소기업 임직원들에게 무료로 경영 교육을 제공하는 사업을 생각해 보자. 정부 지원 자금을 활용하여 교육 사업을 벌이는 것이니 교육 수강생들로서는 공짜로 교육을 받을 수 있는 기회인 셈이다. 이 사업은 정부 지원만 받을 수 있다면 무조건 성공할 것처럼 보인다. 마케팅 믹스 역시 간단하다. 4P 전략에 따라 중소기업 임직원들에게 유용한 경영 교육(상품)을, 무료(가격)로, 자사가 보유하고 있는 강의장(유통)에서, 교육 시행을 고지(촉진)만 하면 되기 때문이다. 이렇듯 무료이므로 당연히 성공할 거라고 생각하기 쉽지만, 현실은 그렇지 않을 수 있다. 판매자인 기업 입장에서만 고려했기에 역으로 고객 입장에서 생각해 보면 다음과 같은 점에서 매력적이지 않을 수 있기 때문이다.
첫째, 수강생들은 당연히 자신에게 도움이 되는 경영 교육을 수강하려고 한다. 그런데 무료임이 강조되는 경영 교육이라면 듣고 싶은 마음이 생길까? 싼 게 비지떡이라고 했듯이 무료라고 하니 왠지 대충 하는 교육같이 느껴져서 상품 가치가 별로 없어 보일 가능성이 높다.
둘째, 그런데 수강생들 입장에서는 지불하는 비용이 무료가 아니다. 무료로 제공하는데 무슨 비용이냐고 반문할 수 있겠지만, 수강생들로서는 황금 같은 휴식 시간을 투자해야 하고 오고 가는 교통비까지 고려해야 하니까 말이다.
셋째, 설상가상으로 아침 일찍 교통이 불편한 강의장까지 찾아가려니 귀찮을 수밖에 없고, 강의에 대해 자세한 정보를 얻고 싶은데 그런 정보도 충분히 제공되지 않으니 외면할 가능성이 높다. ---「Chapter 11. 4C 전략 ‘마케팅 믹스」

자금 조달 전략을 수립할 때 고려해야 할 사항들을 살펴보면 다음과 같습니다.
첫째, 내부 자금을 활용하는 게 최우선입니다.
외부에서 자금을 조달하지 않고 내부 자금을 활용할 수만 있다면 최선입니다만, 자금 조달 역량이 부족한 게 문제입니다.
둘째, 최적의 자본 구조를 구축해야 합니다.
외부 자금을 조달할 때 합리적인 자기자본과 타인자본 비율을 고려함으로써 자본비용 최소화, 재무 안정성 확보, 주주 및 기업 가치 극대화를 추구하는 게 바람직합니다.
셋째, 기업 성장 단계에 따라 적절한 자금 조달 방안을 추진해야 합니다.
기업 성장 단계에 따라 자금 조달 방안이 한정된 경우가 있으니 자신의 여건에 비추어 자금 조달을 추진할 수 있어야 합니다.
넷째, 투자 유치는 전략적으로 준비하여야 합니다.
투자자 입장에서 투자할 마음이 생기도록 꼼꼼하게 투자 유치 전략을 수립, 실행해야 합니다.
다섯째, 타인 자본 조달은 어떤 상황에서도 조달할 수 있도록 다양화하는 게 좋습니다.
정책 자금에서부터 금융권, 회사채 및 기업어음 발행, 해외 조달 경로 등 다양한 조달 방식을 활용할 필요가 있습니다. ---「Chapter 16. 재무 전략 ‘최적의 자금 조달 전략」

건물을 잘 지으려면 전체적으로 구조화가 잘된 설계도가 필요하듯이 기획서도 마찬가지입니다. 설계도처럼 전체 영역을 일관성 있게 체계화하여 구조화하는 작업을 프레임워크 구축이라 합니다. 기획서를 작성하라고 하면 프레임워크 없이 일단 쓰기 시작하는 사람들이 있습니다. 그러다 보면 세부 사항에만 집착하다가 정작 중요한 부분을 누락시키거나 방향을 잃어버리는 실수를 저지르기 쉽습니다. 그러므로 프레임워크 구축을 통해 목표에 맞게 어떻게 전개할지 거시적인 관점에서 기획서 체계를 구축하는 게 바람직합니다.
실무적으로는 기획서를 보는 상사에 따라 프레임워크를 달리 구축해야 합니다만, 일반적으로 아래와 같이 구매 행동 모델을 활용하여 구축할 수 있습니다. 기획 활동 역시 작성한 기획서를 보는 상사가 구매하도록 만드는 구매 활동으로 볼 수 있기 때문입니다. 여기서 명심해야 할 점은 구매 활동과 마찬가지로 고객의 관심을 끄는 첫 페이지가 가장 중요하다는 것입니다.