커뮤니케이션은 개인과 기업에게 보이지 않는 엔진이며,
비즈니스 전체를 꿰뚫는 신경망이다!”

이 책에서는 커뮤니케이션과 설득, 비주얼한 제안서를 활용한 커뮤니케이션의 다양한 스킬을 제시한다. 비즈니스는 상대를 만나 대화하거나 설득해야 하는 것이고, 비즈니스에 성공하려면 어떻게 해서든 상대방을 설득시켜야 한다. 그리고 상대를 성공적으로 설득하려면 효과적으로 커뮤니케이션하면서 질문해야 한다. 결국 성공적인 비즈니스는 커뮤니케이션의 대화나 제안서에 관련하여 효율적인 ‘설득의 기술’과 ‘질문의 기술’을 가져야 보장될 수 있다는 말이다. 성공적인 비즈니스맨들이 일반적인 비즈니스맨들과 구분되는 요인은 여러 가지가 있으나, 그 중에서도 확연하게 차별화 되는 것이 바로 질문을 포함한 커뮤니케이션 능력인 것이다.

우리는 많은 사람과 대인관계를 갖는다. 때로는 그들과 대화하여 설득하고, 제안서를 통하여 비즈니스를 한다. 상대와 커뮤니케이션하고 그들을 제대로 설득하려면 커뮤니케이션과 설득에 필요한 역량을 가져야 한다. 상대를 설득하고 비즈니스 하는 경우에 가장 중요한 역량을 들라고 하면, 대부분의 사람들은 말하기(Speaking)를 들고, 또한 자신은 말을 잘 해서 별로 문제가 없다고 한다. 그런데 말 잘하는 사람들의 말하기를 들어 보면, 말을 잘 한다는 그들의 기준이 무엇인지 혼란스러움을 느낀다. 말을 잘한다는 것은 말의 막힘이나 끊김이 없이 계속적으로 말을 하는 능력이 아니고, 나의 주장이나 의견을 명확하고 구체적으로 전달하여 상대를 이해시키고 설득시키는 것이다.

커뮤니케이션의 종류는 크게 세 가지로 나눌 수 있는데, 첫째는 말로 하는 것, 둘째는 글이나 문서로 하는 것, 셋째는 말하기와 문서를 함께 사용하는 것으로 프레젠테이션을 말한다. 그래서인지 최근에는 ‘커뮤니케이션’이라는 말이 화두가 되고 있으며, 관련된 기술 배우기에 모두가 열심이다. 커뮤니케이션 기술이 바로 대화나 제안서를 통한 설득이나 효율적인 회의를 하게 만드는 비즈니스를 위한 중요한 도구이기 때문이다. 그러나 커뮤니케이션 기술을 이야기할 때, 단순히 말하기와 듣기만을 중요시하는데, 이것이 오히려 제대로 된 커뮤니케이션 기술을 체득하는데 장애물이 되고 있음은 아이러니가 아닐 수 없다. 그것은 두 가지 기술만 배우면 된다는 잘못된 인식이 커뮤니케이션의 또 다른 기술들의 중요성을 가리기 때문이다. 커뮤니케이션에도 여러 가지 중요한 기술들이 있는데, 이것에 대한 이해와 체득을 해야 제대로 된 커뮤니케이션을 할 수 있다.

질문도 커뮤니케이션 기술 중의 하나이며, 상대를 설득하고 비즈니스 하는데 가장 강력한 도구임에도 질문의 중요성을 간과한다. 미국, 유럽, 일본 등의 비즈니스 선진국의 비즈니스맨들은 커뮤니케이션 능력, 특히 질문 구사 능력을 매우 중요하게 여기고 있으며, 그들은 어린 시절부터 일상생활과 학교 교육에서 이러한 기술들을 배우고 익혔기에 커뮤니케이션 능력을 제대로 발휘하고 있다. 그런데 우리나라의 경우에 질문을 제대로 활용하기 위한 기술, 즉 질문보다는 말하기에만 관심을 갖는다. 왜냐하면 ‘질문은 모르는 것을 상대에게 묻는 것이고, 따라서 특별한 기술이나 능력은 필요치 않다’라고 단순하게 생각하고 과소평가 하기 때문이다. 그러나 질문의 기능과 역할은 그리 단순하지도, 작지도 않다. 질문이야말로 상대방과 대화하거나, 특히 설득하고 비즈니스를 하는데 가장 강력한 도구임을 분명히 인식해야 한다. 어린 시절부터 제대로 교육을 받고 잘 훈련된 외국인들은 상대와의 커뮤니케이션 능력이 매우 우수하다. 그래서 비즈니스 경쟁력도 매우 높다. 그러나 이들과 같은 환경을 가지지 못한 우리들로서는 이제부터라도 효과적인 커뮤니케이션을 통한 설득 기술, 제안서 작성 기술을 배워야 한다. 만약, 당신이 직장 내의 상사, 동료, 부하 직원, 그리고 상대방과의 대화와 설득, 비즈니스에 문제나 어려움이 있다면, 이 책을 통하여 문제를 해결하고 새로운 역량을 배우기 바란다. 커뮤니케이션에 대한 단순 요령이나 임기응변이 아닌, 체계적이고 경험에 근거한 효과적인 역량을 배우기 바란다.


[이 책의 구성]
이 책은 전체 5개의 장으로 구성되었다. 1장은 세계적으로 널리 알려진 General Electric(GE)의 전회장인 잭 웰치의 비즈니스 사례를 대상으로, 그가 어떻게 효과적으로 커뮤니케이션하여 상대를 설득시켰는가를 알아보기 위한 분석과 어떤 커뮤니케이션 기술들을 활용했는가에 대하여 자세한 해설을 실었고, 벤자민 프랭클린의 커뮤니케이션에 대한 사례와 분석을 수록하여 커뮤니케이션 기술에 대한 독자의 이해를 도왔다. 2장에서는 커뮤니케이션 기술 중에서 강력하고 효과적인 ‘레이블링(Labeling)’ 기술, ‘스트로우크(Stroke)’ 그리고 ‘질문 기술’에 초점을 두었다. 3장 ‘설득의 이론과 기술’에서는 비즈니스 결과를 결정하는 설득에 관련된 기술과 노하우를, 4장 ‘문서 작성의 이론과 기술’에서는 설득적인 요소가 가장 강한 제안서 작성에 대한 방법과 노하우를 실었다. 여기에서는 독자의 이해를 돕기 위하여 비즈니스 문서의 표본이라 할 수 있는 General Electric의 Annual Report를 가지고 문서 작성 기술에 대한 분석 및 연구를 하였다. 이것을 통하여 독자들의 문서 작성 역량은 빠르게 향상될 것이다. 5장 ‘비주얼의 이론과 기술’에서는 비주얼한 제안서의 작성과 노하우로서 비주얼 중에서 많이 사용되는 다이어그램에 대하여 자세한 설명과 해설을 덧붙였다. 마지막에는 여러 가지 문서들의 사례를 싣고 설명함으로써 독자들이 배운 것을 스스로 확인한 후에 몸으로 체득하도록 하였다.