부자가 되기를 바라면서 거지처럼 생각하고 행동하는 사람이 안타깝고, 더 나은 삶을 살기를 원하면서도 정반대로 걸어가고 있는 사람이 너무 안타깝기 때문이다. 분명 방법이 있고, 그것을 이루어낼 수도 있음에도 불구하고 도전조차 하지 못하고, 전혀 엉뚱한 방법으로 하는 사람들이 적지 않다.
이 책에서 나는 이제까지 내가 경험했던 모든 것을 풀어놓으려고 한다. 그러니 독자들은 그것을 그대로 따라 하기만 하면 된다
--- p.16

내가 겪어 본 성공의 과정이 결코 쉽지는 않았지만, 그렇다고 끝없이 헤매야 하는 미로처럼 복잡하거나 머리가 터질 듯 어려운 난제는 아니었다. 분명히 방법이 있고, 해결책은 반드시 존재한다.
--- p.16

나는 열정을 다르게 해석한다. 그것은 ‘기꺼이 두려움을 감수하고 고통을 감내하는 것’이라고 본다. 이것이 없이는 절대로 상황은 바뀌지 않으며, 원하는 것을 손에 쥘 수 없다.
--- p.18

나는 그때 처음 깨달았다. ‘아, 내가 이제까지 알고 있었던 것, 내가 보던 세상을 부정해야 더 큰 꿈을 도전할 수 있구나!’라는 것을 말이다. 내가 나의 시야에만 갇혀 있으면 늘 나의 키 높이에서만 길거리를 바라볼 뿐, 산에서 보는 시야를 가질 수 없음을 느꼈다. 그 형과의 만남은 내 인생에서 처음으로 ‘변화의 불꽃’을 만난 순간이었다.
--- p.28

성공은 그 방법이 얼마나 신박하냐 혹은 신박하지 않느냐에 달려있지 않다. 오히려 ‘얼마나 간절하게, 죽을 만큼이나 그것에 매달려 봤느냐’가 성패를 가른다.
--- p.40

하지만 자신에 대한 투자는 다르다. 이 투자는 절대로 실패하지 않고, 자신을 배신하지도 않는다. 내가 성장하고 발전하기 위해 투자한 시간과 노력은 반드시 내 안에 축적되고, 언젠가는 형태를 바꿔 성과로 나타난다.
--- p.49

‘플라시보 효과’라는 말을 들어본 적이 있는가?… 자신감이 없어도 자신감이 있는 척하면 조금씩 자신감이 생기고, 자신이 그리 품격있는 인간이 아니라고 하더라도 품격있는 척을 하면서 품격이 생겨난다.
미치지 않았다면 미친 척이라도 해야 하는 이유가 바로 여기에 있다. 완벽하게 몰입하지 못했더라도 그런 척하면 정말로 조금씩 몰입이 이루어진다.
--- p.50

완벽하게 몰입하지 못했더라도 그런 척하면 정말로 조금씩 몰입이 이루어진다. 그리고 이 과정에서 매우 신기한 일이 발생한다. 바로 조금씩 보상이 이루어지면서 점점 몰입이 재미있어지는 단계가 만들어진다는 것이다. 예를 들어 미친 척을 했던 지난 일주일의 몰입은 그만큼의 보상을 만들어내고, 이것을 느끼는 사람은 ‘아, 이렇게도 되는구나!’라고 느끼면서 조금 더 미친 척을 하게 된다. 그리고 또 다른 미친 척이 더 강한 미친 척과 더 나은 보상을 만들어낸다. 이런 과정이 반복되면 그때부터는 더 이상 척이 아닌 진짜로 미친 상태에 돌입하게 되고, 그 결과 미친 성과와 결과물이 돌아오게 된다.
--- p.51

진짜로 미쳐서 미치는 것이 아니라 일단은 ‘미친 척’부터 해보라는 것이다. 이것은 가짜를 흉내 내라는 의미가 아니고 허위 의식을 가지라는 의미도 아니다. 강력한 자기암시를 통해 마음속의 긍정적인 면을 부각하고, ‘나는 미쳤다’라고 스스로 인식한다는 의미이다. 이것은 실제로 이뤄내는 강력한 힘을 가지고 있다.
--- p.52

“열심히 일하지 말고 똑똑하게 일하자(Work smart, not hard).” 이것이 정답이다. 아무리 미친 듯이 달려도 결승선을 향하지 않으면 미친 듯이 후회할 뿐이다. 영업은 열심히 일하는 것만으로는 부족하다. ‘똑똑하게’ 일해야만 한다.
--- p.87

나에게 고객은 돈이 아니라, ‘해결하고 싶은 고충을 가진 사람’이다. 자신에게 생길 수도 있는 건강의 문제, 사고의 문제, 생명의 문제를 간절히 해결하고 싶어 하는 사람이다. 이런 사람을 대할 때는 기본적으로 어떤 태도를 취하게 될까? 그의 마음을 깊이 이해하고 싶고, 미래에 걱정되는 것이 무엇인지 혹은 개인적으로 예상되는 것이 무엇인지 신중히 듣게 되며, 내가 할 수 있는 한에서 최대한 돕고 싶은 마음이 생긴다.
--- p.149

이러한 관점에서 나는 보험 영업의 본질을 이렇게 정의한다. “보험 설계사는 전문지식으로 무장해 고객의 문제를 해결하는 사람이다.”우리는 보통 자신이 혼자 힘으로 해결할 수 없는 문제를 해결하도록 도움을 주는 사람을 어떻게 대할까? 말을 함부로 하고 을로 대접하고 무시할까? 절대 그렇지 않다. 아무리 못 배우고 돈 없는 사람이라고 하더라도 자신을 도와주는 사람에 대해서는 기꺼이 감사함의 대가를 치르려고 하고 도와줘서 고맙다고 말한다.
--- p.157

세상의 모든 직업에서 자신만의 전문지식만 튼튼하게 갖추고 상대방이 필요한 것을 제시할 수 있다면 그 누구도 무시당하지 않는다. 그가 제품을 파는 사람이든, 서비스를 제공하는 사람이든 상관이 없다. 고객이 원할 수밖에 없는 최적의 상품 구성을 제시하면 결국 고객은 그 선택을 할 수밖에 없기 때문이다.
--- p.159

갑이 될 것이냐 을이 될 것이냐는 순전히 자신의 선택이다. 전문지식을 갖추지 못하고, 고객을 압도할 만한 능력이 없으면 당연히 을로 살고, 을의 영업 방법을 써야 한다. 하지만 얼마든지 자신의 노력에 따라 이런 상황을 바꿀 수 있다. 단지 이러한 노력을 하느냐 하지 않느냐의 문제일 뿐이다.
--- p.161

나의 영업 방식은 고객을 리드하는 리더십에 기반하고 있다. 그리고 이러한 방법을 활용하면 어떤 영업자든 훨씬 더 편하고 자유롭게 자기 일을 수행해 나갈 수 있다.
--- p.165

나 역시 전복적인 생각을 하게 되면, 세상을 바라보는 전혀 다른 눈이 생긴다는 사실을 적지 않게 경험했다. 예를 들면 설계사를 ‘콘텐츠 사업자’로 바라보면 영업의 새로운 문이 열리고, 수요를 ‘창조하는 것’으로 생각하면서 실력의 도약을 이룰 수 있다.
--- p.190

고객이 어려움에 처했을 때 어떤 도움이 되는지, 그래서 그게 인생에서 어떤 의미를 가지는지도 알려준다. 바로 이런 부분이 ‘눈에 보이지 않는 미래가치’를 주는 일이다. 보험이란 실물이 없는 제품이기 때문에 이러한 가치로 승부해야 한다. 내가 이렇게 하는 이유는 간단하다. ‘고객이 원하는 상품’을 제공하기 위해서다. 그리고 이러한 간단한 고객 미팅 방법으로 고객이 원하는 상품만 줄 수 있다면 ‘고객의 무한 생성’은 그리 어려운 일이 아니게 된다.
--- p.209

이제 머리에서 ‘불경기’를 잊는 것이 진짜 불경기에 기회를 만들어내는 방법이다. 다른 많은 경쟁 설계사들이 불경기를 탓하면서 ‘이런 시기에 누가 보험을 들겠어?’라고 자기 위로를 하고 있을 때, 수요를 창조해내는 설계사는 더 큰 도약을 할 수 있기 때문이다.
--- p.211

1,000만 원은 1,000원이 모여서 만드는 돈이다. 이제는 작고 사소한 것들에 대한 생각을 바꾸어야 한다. 10분이 1년이고, 1,000원을 1,000만 원으로 생각할 수 있을 때, 더 크고 원대한 일을 해나갈 수 있다.
--- p.216

우리는 가끔 ‘서툰 것’을 ‘어려운 것’으로 착각하기도 한다. 아직 여러 번 해보지 않아서 서툴 뿐인데도 그것을 하기 어려운 것이라고 생각한다는 이야기다. 하지만 여러 번의 시도를 통해 ‘자신감-자만-겸손’ 사이의 황금률을 습관화한다면, 지금보다 훨씬 성숙하고 성장한 자신을 발견할 수 있을 것이다.
--- p.229

나는 여기에서 가장 중요한 것이 바로 꾸준함이라고 생각한다. 바로 이런 꾸준함이야말로 내가 가진 애매함의 껍질을 깨고, 확고부동한 모양으로 조금씩 굳어지게 해주는 계기가 된다.
--- p.232


새로운 시도를 하지 않고 모험도 하지 않는 사람에게는 새로운 기회도 생기지 않는다. 한마디로, 이런 사람은 ‘운이 별로 없는 사람’이 되는 것이다. 결국, 운의 비결은 ‘늘 성실하게 새로운 시도를 한다’로 요약할 수 있다.
--- p.236

각 분야에서 성공한 사람들을 보면, 지겹도록 비슷한 일을 반복하고, 했던 일을 또 하는 사람들이다. 소위 말하는 ‘고수’는 어떤 사람일까? 무술에서의 고수는 수십 년간 매일 달리기, 격파 훈련, 근육 단련, 대련을 반복하는 사람이다. 예술 분야의 고수라면 매일 그림을 그리고, 매일 악기를 연주하는 사람이다. 하루 정도는 빼먹어도 괜찮을 것 같아도, 그들은 딱 하루만 연습과 훈련을 하지 않아도 큰 차이가 난다고 말한다.