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책소개
목차
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머리말 - 소비자 행동을 예측하려면 '왜'를 이해하라
1부 자유재량에 따라 구매를 결정하는 소비재 1장 - 당신에게 꼭 필요한 물건입니까? 현대인들은 무엇을 필요로 하는가 한 번 소비 공화국은 영원한 소비 공화국 필요 중심의 소비에서 벗어나는 소비자들 오늘날 소비자 지출의 40% 이상이 임의소비재 임의소비재를 구매하는 4가지 유형 2장 - 우리에게 필요한 건 생각보다 많다 생활하기 위해 꼭 필요한 물건들 대형가전은 현대 미국인의 필수품 디자인, 평범함을 특별함으로 바꾸는 마술 Getting it Right : 젠에어 경쟁자는 잊어버리고 고객에게 가까이 가라 여성에게 팔려면 여성의 욕구에 주목하라 3장 - 자유재량적 소비가 늘어야 경제가 산다 스트레스를 받으면 쇼핑으로 푼다 꼭 필요하진 않지만 사고 싶은 제품이 임의소비재 가치는 소비를 지배한다 실용적 제품을 구분 짓는 특성은 유용성 Getting it Right : 론코 사 탐닉적 제품은 죄책감 없이 살 수 있는 경미한 사치품 Getting it Right : 양키 캔들 소비자의 구매 동기에 따른 5가지 분류 탐닉적 제품에는 공짜 행사가 통한다 라이프스타일, 희구적 고급품을 통해 부자의 삶을 산다 Getting it Right : 불가리 4장 - 소비자에게 제공하는 14가지 구매 사유 그 물건을 사는 진짜 이유 정당화 사유 1 : 삶의 질 정당화 사유 2 : 즐거움 Getting it Right : 인티메이트 브랜드 정당화 사유 3 : 집 꾸미기 정당화 사유 4 : 교육 정당화 사유 5 : 휴식 Getting it Right : 롱거버거 바스켓 정당화 사유 6 : 엔터테인먼트 Getting it Right : ABC 카펫&홈 정당화 사유 7 : 계획된 구매 Getting it Right : 에단 앨런 정당화 사유 8 : 정서적 만족 Getting it Right : 레녹스 정당화 사유 9 : 기존 아이템의 교체 정당화 사유 10 : 스트레스 해소 정당화 사유 11 : 취미 정당화 사유 12 : 자신을 위한 선물 Getting it Right : 홀마크 정당화 사유 13 : 충동구매 Getting it Right : 아울렛 쇼핑 정당화 동기 14 : 지위 Getting it Right : 티파니 삶의 질을 높이는 구매 사유를 제공하라 2부 사람들은 무엇을 소비하는가 5장 - 필요하진 않아도 갖고 싶은 것들 2001년 상승 후 2003년 한 발 후퇴한 소비 늘어가는 매장 수, 줄어드는 쇼핑시간 Getting it Right : 빌드-어-베어 코쿠닝 시대가 가고 커넥팅 시대가 오다 백화점의 경쟁상대는 백화점인가 6장 - 사람들은 무엇을 구매하는가 : 개인적 고급품 옷은 필수품일까, 사치품일까 패션감각 없는 사람을 구제하는 TV쇼 개인적 사치품의 구매 빈도 핸드백, 신발 등 패션 액세서리 유아복과 아동복 보석과 시계 남성 의류 특별하거나 고급스러운 퍼스널케어 제품 틴 의류와 트윈 의류 여성 의류 7장 - 사람들은 무엇을 구매하는가 : 엔터테인먼트 관련 제품 커져가는 엔터테인먼트 산업 신레저시대가 온다 엔터테인먼트 지출은 자아실현의 욕구를 반영 엔터테인먼트 관련 제품의 구매 빈도 오디오 기기와 스테레오 시스템 책, 잡지, 통신지 가정용 컴퓨터와 소프트웨어 공예, 바느질, 뜨개질, 자수 관련 제품 악기 애완동물 액세서리 사진 장비와 관련 제품 비디오, 음반, DVD 스포츠용품과 운동 기구 완구, 인형, 게임 TV, 라디오, VCR, DVD 플레이어 8장 - 사람들은 무엇을 구매하는가 : 실내장식과 가정용품 주택 청소 관련 제품에 주목하라 코쿠닝이 끝났다고 주택 관련 지출을 안 할까 실내장식과 가구 인테리어 제품의 구매 빈도 아로마테라피와 가정용 향 제품 예술품, 그림, 판화 바구니, 상자 등 장식용 용기 양초와 양초 액세서리 크리스마스와 기타 시즌성 장식품 수집품 소형 입상과 조각품 실내용 꽃과 화초 실외 조경용 꽃, 종자, 관목, 나무 가구와 예비 가구 정원, 테라스를 위한 원예 장비와 장식용 아이템 카드와 개인용 문구류 가정용 직물 주방용품과 주방 액세서리 램프와 조명 액세서리 사진 액자 도자기, 크리스털, 은식기와 기타 식기류 벽 장식품 창문 장식 제품 3부 욕구를 필요로 바꾸는 마케팅 전략 9장 - 탐나는 것은 사고야 마는 소비자들 소비재 시장의 미래를 결정하는 주요 트렌드 대중 시장과 고가 시장으로의 양극화 Getting it Right : 게이트웨이 컴퓨터 3가지 소비자 트렌드 Getting it Right : 바이킹 레인지 사 경기가 회복되면 소매업자들은 무엇을 해야 하나 10장 - 마케팅 목표는 더 많이 팔기 소비자의 감성을 건드려라 이성적인 정당화 사유를 제공하여 구매를 유도하라 움직이고 있는 고객에게 호소하라 언제나 고객을 승자로 만들어줘라 소비자들이 환상을 실현할 수 있도록 도와라 엔터테인먼트 요소를 잊지 말라 브랜드를 '왜'로 재해석하라 구매 사유에 초점을 맞추고 큰 비전을 확보하라 참고문헌 |
저자 소개 1
이화여자대학교 교육학과를 졸업하고 고려대학교 국제대학원에서 국제 통상 협력학과 국제 통상을 전공했다. 제일기획에서 수년간 광고 기획과 스포츠마케팅을 담당했으며, 이후 영국에서 가장 오래된 요리학교인 탕트마리 요리학교Tante Marie CulinaryAcademy를 졸업했다. 현재 오버진 쿠킹스튜디오를 운영하며 쿠킹클래스를 진행하는 한편 엔터스코리아에서 출판 기획 및 요리 분야 전문 번역가로 활동하고 있다.
주요 역서로는 『세렌디피티: 위대한 발명은 ‘우연한 실수’에서 탄생한다!』, 『세일즈의 아버지 존 패터슨에게 배우는 세일즈 불변의 법칙: 세일즈 멘토가 먼저 읽는 세일즈 코
이화여자대학교 교육학과를 졸업하고 고려대학교 국제대학원에서 국제 통상 협력학과 국제 통상을 전공했다. 제일기획에서 수년간 광고 기획과 스포츠마케팅을 담당했으며, 이후 영국에서 가장 오래된 요리학교인 탕트마리 요리학교Tante Marie CulinaryAcademy를 졸업했다. 현재 오버진 쿠킹스튜디오를 운영하며 쿠킹클래스를 진행하는 한편 엔터스코리아에서 출판 기획 및 요리 분야 전문 번역가로 활동하고 있다.
주요 역서로는 『세렌디피티: 위대한 발명은 ‘우연한 실수’에서 탄생한다!』, 『세일즈의 아버지 존 패터슨에게 배우는 세일즈 불변의 법칙: 세일즈 멘토가 먼저 읽는 세일즈 코칭 전략』, 『만사 불여튼튼 세일즈: 고객에게 하지 말아야 할 10가지 치명적인 실수』, 『가격결정의 기술』, 『코끼리를 쇼핑백에 담는 19가지 방법』, 『PR이란 무엇인가』, 『사람들은 왜 소비하는가』, 『마케팅이란 무엇인가』, 『세계를 뒤흔들 대격변이 시작되었다!』, 『세일즈맨이여, 가면을 벗어라』, 『마인크래프트 공식 요리책』, 『디아블로 공식 요리책』, 『티 소믈리에』, 『Seared 시어드: 그릴 바비큐 마스터하기』, 『월드 오브 워크래프트 공식 요리책 2: 아제로스의 새로운 맛』, 『비건미트: 채소로 만드는 햄버거·스테이크·치킨·베이컨·씨푸드 비건 요리법』, 『해피 샌드위치』, 『브랜드를 감춰라: 인공지능 시대의 신의 알고리즘』, 『마스터 셰프를 위한 푸드페어링: 과학적 아로마 분석으로 찾아낸 10,000가지 완벽한 맛의 조화』, 『창조성을 깨우는 디자인 씽킹의 기술』, 『타르틴 더 베이킹북 : 최고의 인기 레시피 55가지, 새로운 레시피 68가지』, 『창의력 뿜뿜! 어린이 셰프 요리책 : 자존감을 높여주는 자기표현 요리 수업』, 『브랜드 경험을 디자인하라: 고객 경험 브랜딩의 이해와 전략』, 『요리가 자연스러워지는 쿠킹 클래스 : 요리에 서툰 사람들과 함께한 ‘진짜 요리’ 이야기』, 『순환경제 시대가 온다 : 250년간』, 『다니엘 플랜 쿡북: 조화로운 삶을 위한 건강한 식사』, 『하루미의 일본 가정식 요리』외 다수가 있다.
주요 역서로는 『세렌디피티: 위대한 발명은 ‘우연한 실수’에서 탄생한다!』, 『세일즈의 아버지 존 패터슨에게 배우는 세일즈 불변의 법칙: 세일즈 멘토가 먼저 읽는 세일즈 코칭 전략』, 『만사 불여튼튼 세일즈: 고객에게 하지 말아야 할 10가지 치명적인 실수』, 『가격결정의 기술』, 『코끼리를 쇼핑백에 담는 19가지 방법』, 『PR이란 무엇인가』, 『사람들은 왜 소비하는가』, 『마케팅이란 무엇인가』, 『세계를 뒤흔들 대격변이 시작되었다!』, 『세일즈맨이여, 가면을 벗어라』, 『마인크래프트 공식 요리책』, 『디아블로 공식 요리책』, 『티 소믈리에』, 『Seared 시어드: 그릴 바비큐 마스터하기』, 『월드 오브 워크래프트 공식 요리책 2: 아제로스의 새로운 맛』, 『비건미트: 채소로 만드는 햄버거·스테이크·치킨·베이컨·씨푸드 비건 요리법』, 『해피 샌드위치』, 『브랜드를 감춰라: 인공지능 시대의 신의 알고리즘』, 『마스터 셰프를 위한 푸드페어링: 과학적 아로마 분석으로 찾아낸 10,000가지 완벽한 맛의 조화』, 『창조성을 깨우는 디자인 씽킹의 기술』, 『타르틴 더 베이킹북 : 최고의 인기 레시피 55가지, 새로운 레시피 68가지』, 『창의력 뿜뿜! 어린이 셰프 요리책 : 자존감을 높여주는 자기표현 요리 수업』, 『브랜드 경험을 디자인하라: 고객 경험 브랜딩의 이해와 전략』, 『요리가 자연스러워지는 쿠킹 클래스 : 요리에 서툰 사람들과 함께한 ‘진짜 요리’ 이야기』, 『순환경제 시대가 온다 : 250년간』, 『다니엘 플랜 쿡북: 조화로운 삶을 위한 건강한 식사』, 『하루미의 일본 가정식 요리』외 다수가 있다.
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저자: 파멜라 댄지거(Pamela N. Danziger)
미국에서 소비재 마케팅, 심리학, 리서치 분야 전문가로 널리 알려져 있다. 비즈니스 컨설팅 회사 '유니티 마케팅(Unity Marketing)'의 대표로 있다. NBC의 투데이 쇼, CBS의 선데이 모냉 쇼 등에 단골 인터뷰 손님으로 출연하고 있다. 그녀의 컨설팅 업무는 소비자에 대한 심층적인 이해를 바탕으로 기업들의 시장점유율의 향상하고, 브랜드 자산을 구축할 수 있독록 고안돼 있다.
품목정보
- 발행일
- 2005년 03월 14일
- 쪽수, 무게, 크기
- 448쪽 | 618g | 153*224*30mm
- ISBN13
- 9788934002932
책 속으로
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여기 사람들이 굳이 필요하지 않은 제품을 구매할 수 있도록 자극하는 몇 가지 방법이 있다. 구매를 일으키기 위한 정당화 사유들은 여러 가지가 함께 작용한다. 소비자들은 궁극적으로 정서적인 단계에서 마음 속으로 구매 결정을 내린다 해도 머릿속에서 구매 결정을 합리화할 수 있는 정당화 사유가 필요하다. 세상에 존재하는 이성적인 정당화 사유라면 모두 소비자들로 하여금 정말 필요하지 않은 제품이라면 사지 않도록 만들 것이다. 마케터들은 소비자들의 관심을 붙잡아 정서적으로 제품에 빠져들게 만들고, 이 제품을 가짐으로써 삶이 얼마나 나아질 것인가에 대한 환상을 심어준 다음, 이성에 바탕을 둔 정당화 사유들을 제공하여 구매를 유도해야 한다.
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