서문

PART 1 - 내가 GE에서 배운것
내가 만난 책 웰치 회장
보스를 매니징하라
고객을 매니징하라
GE의 비즈니스 성공비결
세일즈 역량의 반감기
비즈니스 역량의 역치
GE 본사 핵심인재와의 비즈니스
GE 글로벌 미팅
GE 인재채용 시스템
GE 인재계발 시스템

PART 2 - GE 프로들이 사용하는 세일즈 프로세스
세일즈 프로세스
세일즈 프로세스 10단계
취업의 10단계 프로세스
AIDAS의 법칙
GE 방식으로 세일즈하기

PART 3 - GE 세일즈 프로들의 질문기술
세일즈 사례 1 고객 콜센터 운영 시스템 장비
세일즈 사례 2 자동차 부품 설계
프로 세일즈맨의 질문활용 기술
세일즈와 코칭에서의 프로적 질무의 중요성
액션러닝에서의 질문기술 활용법
피드백 기술
프로 세일즈 및 코칭을 위한 전문적인 질문기술
프로 세일즈에서 사용하는 5가지 질문기술
세일즈에서의 5가지 질문기술의 효과적 활용법
세일즈 질문기술 개발하기
프로 세일즈맨들의 질문활용 사례

PART 4 - 세일즈 프로들의 설득 및 질문활용 노하우
전화 통화 시 대화법
부정적인 인사말은 부정적인 마음을 낳는다
자료와 정보의 사용을 효과적으로 하라
상담 내용의 메모와 요약은 세일즈 성공의 필수
표현 방법이 결과를 좌우한다
자료를 보고 읽지 말고, 고객을 쳐다보고 말하라
거절당해도 감사함을 전하라
논증이나 설명보다는 질문을 하라
자주 대화하고 질문하라
상대의 니즈를 가치나 효용과 연결시켜라
질문에 '왜'라는 말을 사용하지 마라
문제 중심이 아닌, 해결 중심의 질문을 하라
구체적이고 적극적인 사실 중심의 질문을 활용하라
철저한 준비는 세일즈의 성고을 보장한다
질문하는 방법과 내용이 설득을 좌우한다
상품이나 서비스를 일찍 거론하지 마라
자신을 소개하면서 상품보다는 가치를 전해라
모욕감이나 자존심을 상하게 하는 말은 하지 마라
논증은 Push전략, 질문은 Full전략
심리적 자극으로 저항을 극복하라
레이블링 기술이 저항을 줄인다
세일즈맨의 의견이 아닌, 전문가의 의견을 활용하라
상대의 의도 있는 질문에 쉽게 현혹되지 마라

PART 5 - 세일즈 프로들의 비즈니스 준비
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PART - 세일즈 프로들의 13가지 성공법칙
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맺음말