만일 소진이 진심으로 합종을 유지하기 위해 장의를 진나라로 보냈다면, 이는 앞을 내다보는 능력은 좀 모자랐다고 하지 않을 수 없다. 장의 스스로 “나는 아직 신참자로서 조나라 공략에는 관여할 수 없다”고 말한 것처럼 장의의 의견이 진나라를 움직였다고는 볼 수 없다. 실제로 장의가 진나라 재상으로 승진한 후에도 혜문왕 앞에서 사마착과 논쟁을 벌일 때, 혜문왕은 주나라를 정벌하자는 장의의 의견을 물리치고, 촉나라를 정벌하자는 사마착의 의견을 받아들였다. 패권을 차지하기 위해 주나라를 정벌하는 것은 시기상조라고 여기고, 부국 강병책에 기초하여 촉나라를 치기로 한 혜문왕은 꽤나 신중하고 착실한 사람이었던 모양이다. 『사기』에는 이렇게 기록하고 있다.

“진나라는 서수를 시켜 제나라와 위나라를 속여 두 나라가 함께 조나라를 정벌하도록 하여 합종을 깨고자 했다.”
진나라는 자국의 군대를 동원하지 않고 모략 공작으로 내부에서 합종을 와해시키려고 한 것이다. 이 작전을 담당한 사람이 서수인데, 본명은 공손연이며 위나라 음진 출신이다. 공손연은 진나라에서 대량소라는 상당히 높은 직위에 있었다. 조나라의 간담을 서늘하게 한 조음 공격 작전을 지휘한 인물도 공손연이었다. 장의가 오기 전부터 진나라 혜문왕 아래에는 이미 이러한 외부에서 영입된 전략가들이 포진하고 있었다. 이 공손연이 장의가 진나라로 들어올 무렵 진나라를 떠났다. 그리고 자신의 고국 위나라 궁중에서 장군의 지위에 올라 위왕에게 제나라와 단독 협정을 맺으라고 권했다.

혜문왕의 측근이었던 사람이 자신은 더 이상 진나라를 위해 일하지 않겠다며 지위를 버리고(또는 잃고) 진나라를 떠나갔다. 이는 후에도 혜문왕이 곧잘 사용한 수법이었다. 진나라는 아직 무력으로 각국을 멸망시킬 수 있는 능력을 갖춘 단계는 아니었다. 우선 교섭을 통해 연횡책을 구사해야 했다. 그러려면 상대방 궁정 내부가 진나라에 우호적인가 적대적인가에 따라 일의 순서가 크게 달라진다. 혜문왕에게는 장기간 외지에서 근무하는 인재도 필요했던 것이다.

속보이는 짓이라고 생각할지도 모르겠지만, 이 시대의 인재 등용에는 '두 군주를 섬기지 않는다'. 또는 다른 나라 사람은 등용하지 않는다와 같은 편협한 생각이 없었다. 이런 환경에서야말로 자신을 드러내기 위한 유세라는 방법이 성립될 수 있었다. 뛰어난 인재는 각국에서 환영을 받았다. 물론 첩자, 배신자라는 의심을 받을 위험이 항상 도사리고 있었던 것도 사실이다.

“무릇 군주를 설득하는 일의 어려움이란 나의 지식과 식견으로 상대방을 설들시키는어려움을 말하는 것이 아니다.”

한비자의「세난」은 이렇게 시작된다. 설들을 하려는 사람은 멀저 군주에게 무엇을 설득할지 깊이 생각해야 한다. 그때 지식을 바탕으로 한 식견이 중요하다. 물로 이것이 어려운 것임은 사실이지만, 설득을 할 때의 진정한 어려움이라고 할 수는 없다. 지식은 그 자체로도 사람을 놀라게 하지만, 지식은 지식에 지나지 않는다. 많은 지식을 소유한다는 것 자체가 어려운 일이기 때문에 상품이 될 수는 있지만 결국 이 지식만으로는 지정한 설득의 무기가 될 수 없다.

그렇다면 문제는 지식을 바탕으로 한 자신의 사상, 즉 식견을 확고히 다져 군주를 설득하는 것일까? 식견을 가지는 것은 지식을 소유하는 것 이상으로 어렵지만, 이 역시 진정한 어려움이라고 말할 수 없다. 식견은 식견에 지나지 않기 때문이다. '지식과 식견' 은 설득을 위한 무기이기는 하지만, 절대성을 가진 것은 아니다. “또한 나의 언변으로 나의 뜻(식견)을 명쾌하게 밝히는 어려움도아니다. 또 내가 해야 할 말을 자유 분방하게 다 말하는 것이 어렵다는 의미도 아니다. 이 역시 어렵기는 하지만 진정한 어려움이라고 할 수 없다.”

아무리 훌륭한 지식과 식견을 가지고 있다 해도 군주를 설득하기 위해서는 언변이 필요하다. 지식과 식견의 한계가 여기에 있다. 지식과 식견을 장황하게 늘어놓는 것으로는 충분하지 않다. 자신의 의견을 상대방에게 명쾌하게 전달하기 위해서는 언변의 기술, 말하자면 변론술이 있어야 한다. 자신의 식견이 보잘것없더라도 언변의 마력으로 이를 적당히 얼버무려 군주를 설득하는 것도 가능하다. 언변은 아무나 가질 수 없는 특수한 재능에 속한다. 그러므로 이 역시 어려운 일임에는 틀림없지만, 한비가 말하는 설득의 어려움의 본질이라고 할 수는 없다.

여기에는 한비으 씁쓸한 체험에서 비롯된 심정적 굴절이 있다. '말더듬이'라는 한비의 신체적 장애와 관련된 것이다. 물 흐르듯 능수 능란한 웅변보다도 '어눌한 웅변'이 좋을 수도 있다고 하지만, 아마도 그의 '말더듬이' 증상은 눌변을 넘어(자신의 체험으로부터 이렇게 생각했겠지만), 같은 핏줄인 한왕 안에게도 말로써 직언을 할 수 없을 정도였다. 그래서 글을 썼던 것이다. 문장도 언변의 한 형식이며 때로는 언변 이상의 힘을 발휘한다.

“무릇 군주를 설득하는 일의 어려움이란 나의 지식과 식견으로 상대방을 설들시키는어려움을 말하는 것이 아니다.”

한비자의「세난」은 이렇게 시작된다. 설들을 하려는 사람은 멀저 군주에게 무엇을 설득할지 깊이 생각해야 한다. 그때 지식을 바탕으로 한 식견이 중요하다. 물로 이것이 어려운 것임은 사실이지만, 설득을 할 때의 진정한 어려움이라고 할 수는 없다. 지식은 그 자체로도 사람을 놀라게 하지만, 지식은 지식에 지나지 않는다. 많은 지식을 소유한다는 것 자체가 어려운 일이기 때문에 상품이 될 수는 있지만 결국 이 지식만으로는 지정한 설득의 무기가 될 수 없다.

그렇다면 문제는 지식을 바탕으로 한 자신의 사상, 즉 식견을 확고히 다져 군주를 설득하는 것일까? 식견을 가지는 것은 지식을 소유하는 것 이상으로 어렵지만, 이 역시 진정한 어려움이라고 말할 수 없다. 식견은 식견에 지나지 않기 때문이다. '지식과 식견' 은 설득을 위한 무기이기는 하지만, 절대성을 가진 것은 아니다. “또한 나의 언변으로 나의 뜻(식견)을 명쾌하게 밝히는 어려움도아니다. 또 내가 해야 할 말을 자유 분방하게 다 말하는 것이 어렵다는 의미도 아니다. 이 역시 어렵기는 하지만 진정한 어려움이라고 할 수 없다.”

아무리 훌륭한 지식과 식견을 가지고 있다 해도 군주를 설득하기 위해서는 언변이 필요하다. 지식과 식견의 한계가 여기에 있다. 지식과 식견을 장황하게 늘어놓는 것으로는 충분하지 않다. 자신의 의견을 상대방에게 명쾌하게 전달하기 위해서는 언변의 기술, 말하자면 변론술이 있어야 한다. 자신의 식견이 보잘것없더라도 언변의 마력으로 이를 적당히 얼버무려 군주를 설득하는 것도 가능하다. 언변은 아무나 가질 수 없는 특수한 재능에 속한다. 그러므로 이 역시 어려운 일임에는 틀림없지만, 한비가 말하는 설득의 어려움의 본질이라고 할 수는 없다.

여기에는 한비으 씁쓸한 체험에서 비롯된 심정적 굴절이 있다. '말더듬이'라는 한비의 신체적 장애와 관련된 것이다. 물 흐르듯 능수 능란한 웅변보다도 '어눌한 웅변'이 좋을 수도 있다고 하지만, 아마도 그의 '말더듬이' 증상은 눌변을 넘어(자신의 체험으로부터 이렇게 생각했겠지만), 같은 핏줄인 한왕 안에게도 말로써 직언을 할 수 없을 정도였다. 그래서 글을 썼던 것이다. 문장도 언변의 한 형식이며 때로는 언변 이상의 힘을 발휘한다.