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선데이 타임스
책소개
목차
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들어가면서
MISSION 01‥협상의 첫걸음, 의미를 이해하라! ROUND 1 가장 효율적인 윈-윈 게임, 협상 / ROUND 2 협상과 판매를 구분하라 / ROUND 3 상대의 목표에 관심을 가져라 / ROUND 4 열정을 다해 전념하라 MISSION 02‥협상 테이블에 앉기 전까지 준비하고 또 준비하라! ROUND 1 명확한 목표가 성공을 부른다 / ROUND 2 꼼꼼한 협상 시나리오를 작성하라 / ROUND 3 성패를 가르는 기술을 지녀라 / ROUND 4 상대방을 완벽하게 분석하라 / ROUND 5 또 다른 대안을 속주머니에 넣어두라 / ROUND 6 사공이 많으면 리더를 두라 / ROUND 7 인쇄물을 이용해 신뢰를 얻어라 / ROUND 8 협상 준비의 마침표, 리허설 MISSION 03‥이기는 협상의 기본 원칙! ROUND 1 우위를 선점하고 싶다면 주도권을 잡아라 / ROUND 2 비싸도 좋다, 최상을 불러라 / ROUND 3 말을 아끼면 상대가 보인다 / ROUND 4 질문으로 상황을 휘어잡아라 / ROUND 5 '5W 1H'에 따라 열린 질문을 던져라 / ROUND 6 합의 사항을 그 자리에서 확인하라 / ROUND 7 의사결정권자 없는 협상 테이블에는 앉지 마라 / ROUND 8 상대의 권한을 확인하라 / ROUND 9 커튼 뒤의 힘을 확인하라 / ROUND 10 서두르지 말고 기다려라 / ROUND 11 권위는 자신감에서 온다 / ROUND 12 천천히 상대를 읽고 신중하게 해결책을 제시하라 / ROUND 13 협상가의 제1무기, 침묵 / ROUND 14 긍정은 부정보다 힘이 세다 / ROUND 15 자신만의 차별성을 팔아라 / ROUND 16 약점을 공략하라 / ROUND 17 상대방을 승자로 만들어라 / ROUND 18 거래의 성격을 파악하라 / ROUND 19 머뭇거리는 상대를 사로잡는 법 / ROUND 20 당근과 채찍의 교란작전에 속지 말라 / ROUND 21 마법과도 같은 한마디, '만약 ~면' / ROUND 22 최종 합의를 소리 내어 읽어라 MISSION 04‥짜릿한 흥정의 기술, 양보와 교환! ROUND 1 양보와 교환으로 흥정하라 / ROUND 2 양보를 주고 이익을 챙겨라 / ROUND 3 양보에도 우선순위가 있다 / ROUND 4 양보와 교환은 하나씩, 천천히 / ROUND 5 가장 나중에 내미는 양보카드, 가격 / ROUND 6 낮은 비용으로 양보하라 / ROUND 7 제공하는 가치를 극대화시켜라 / ROUND 8 결정권이 없다는 점을 역이용하라 / ROUND 9 중요할수록 나중에 양보하라 / ROUND 10 중간 지점의 타협은 공평하지 않다 / ROUND 11 수량과 시간을 이용한 양보와 교환 MISSION 05‥상대를 알면 결코 지지 않는다! ROUND 1 한번 내세운 가격을 끝까지 고수하라 / ROUND 2 삐딱한 태도에 응수하는 맞불작전 / ROUND 3 지나친 요구를 잠재우는 법 / ROUND 4 '만약 ~라면' 기술에 휘둘리지 마라 / ROUND 5 마감 시한을 방패삼아도 동요하지 마라 / ROUND 6 "상사의 의견을 들어본 후···"라는 변수 대응책 / ROUND 7 교착 상태, 알고 가면 안전하다 / ROUND 8 가격 파괴를 부르는 교착 상태에서 벗어나기 / ROUND 9 교착 상태를 풀고 분위기를 바꿔주는 한마디 /ROUND 10 꽉 막힌 출구를 뚫어주는 질문 / ROUND 11 계약서 서명 잉크가 마를 때까지 긴장을 놓지 마라 / ROUND 12 열정이 믿음을, 믿음이 성공을 낳는다 MISSION 06‥베테랑 협상가의 히든카드! ROUND 1 능수능란한 강약 조절자, 베테랑 협상가 / ROUND 2 팀워크로 무장한 최상의 협상 팀을 꾸려라 / ROUND 3 전체를 아우르는 눈을 가져라 / ROUND 4 사람을 파악하는 것도 능력이다 / ROUND 5 실수를 포용해야 베테랑으로 거듭난다 / ROUND 6 보디랭귀지로 분위기를 읽어라 / ROUND 7 베테랑 협상가의 필수 덕목, 통제력 / ROUND 8 베테랑 협상가는 이런 점이 다르다 / ROUND 9 만인의 천덕꾸러기, 능력 없는 협상가 MISSION 07‥베테랑 협상가의 성공하는 습관! ROUND 1 진지함은 협상가의 기본자세다 / ROUND 2 쉼표 하나까지 신중하게 기록하라 / ROUND 3 상사의 권한을 이용하라 / ROUND 4 할인받을 수 있는 상황을 놓치지 마라 / ROUND 5 주저 말고 전문가에게 손을 내밀어라 / ROUND 6 "아니요"를 즐겁게 받아들어라 / ROUND 7 감정도 전략적으로 드러내라 / ROUND 8 감정 대립을 풀고 대화 물꼬를 터주는 4단계 / ROUND 9 백전백승을 위한 3가지 충고 / ROUND 10 협상 중단을 두려워하지 마라 / ROUND 11 위험한 협상, 잘만 다루면 보물이 된다 / ROUND 12 상대의 의사를 제대로 파악하라 / ROUND 13 감각적인 언어로 감성을 자극하라 / ROUND 14 협상 테이블에 열정을 세팅하라 / ROUND 15 협상 사전에 '절대 불가'는 없다 / ROUND 16 정보는 많을수록 유리하다 / ROUND 17 유종의 미를 위한 몇 가지 주문 나오면서 |
저자 소개
저자 : 데이비드 올리버(David OLIVER)
인사이트 마케팅사의 마케팅 디렉터이자 비즈니스 협상 전문가. 수많은 글로벌 기업의 협상가로 활동했으며, 다양한 언론매체에 협상과 판매기술에 관한 글을 기고했다. 현재는 시장과 고객의 니즈를 정밀하게 분석하여 그것을 토대로 협상 워크숍과 영업연수 프로그램을 제공하는 컨설팅회사를 운영하고 있다.
역자 : 정정한
1999년 서울대학교 경영학과를 졸업하고, 2004년 서울대학교 경영학과 석사과정을 수료했다. 2001년 삼일회계법인에 입사하여 현재 기업자문본부의 차장으로 근무하고 있다.
관련 분류
품목정보
- 발행일
- 2007년 10월 25일
- 쪽수, 무게, 크기
- 176쪽 | 302g | 140*215*20mm
- ISBN13
- 9788991814592
책 속으로
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제목에 사로잡혀 집어든 이 책을 읽으면서 어떤 사람들은 이런 의구심을 품게 될 것이다. '과연 협상이 나에게 필요한 기술인가?' 그것은 상업적인 의미의 협상만을 떠올리기 때문이다 . 그러나 실상은 다르다. 가만히 들여다보면 일상은 협상으로 촘촘히 채워져 있다. 매일 우리 주변에서는 넓은 의미의 협상이 벌어지고 있다. <4p. 들어가면서>
사무기기나 식품 등 구체적인 제품이 협상 대상일 때는 인쇄물이 없어도 괜찮다. 가격에 대한 감각을 갖기가 쉽기 때문이다. 반면에 연구비나 컨설팅 등 물건이 아닌 서비스의 경우는 다르다. 가격을 제시하더라도 그것이 비싼지 싼지 쉽게 알 수 없기 때문이다. 예를 들면 하루 컨설팅 비용으로 20만 원 또는 200만 원이라고 쓴 견적서를 받았다고 생각해보자. 어떤 느낌이 드는가. 채소를 살 때와는 달리 구매자는 연구비나 컨설팅 비용을 비교하고 측정할 만한 기준을 갖고 있지 않다. 이것이 정말로 합리적인 가격인지 그들은 좀처럼 알 수 없다. 그럴 때 구매자는 의구심을 갖게 된다. '속은 게 아닐까? '하며 불안해 하기 십상이다. 이때 인쇄된 자료를 보이면 상황은 급반전 된다. <34p, 2장. 협상 테이블에 앉기 전에 준비하고 또 준비하라!> 때로는 상대방이 예상외로 많은 권한을 행사하기도 한다. 그것은 그들이 실제로 그 정도의 권한을 갖고 있어서가 아니다. 여러분 스스로 상대방이 그 정도의 힘을 가졌다고 믿기 때문이다. 신기하게도 협상 테이블에서의 힘은 그렇게 양분된다. 상대를 어떻게 생각하느냐가 주도권을 쥐느냐, 빼았기느냐를 판가름 짓는다. <61p, 3장. 이기는 협상의 기본원칙> "더 이상 협상할 여지가 없군요." 이렇게 말하는 구매자가 있다. 판매자에게 압박을 주어서 가격을 깎으려는 속셈이다. 속으로는 '가격 인하에 동의하지 않는다면 협상은 이것으로 끝내버리겠다'고 생각하면서 상대방을 위협하는 것이다. 판매자는 이런 말을 들으면 압박감을 느끼고 위축되어 어쩔 수 없이 가격을 깎아주게 된다. 그러나 구매자가 무슨 말을 하든지 여러분의 입장은 변함없을 것이라고 선언하면 반대로 상대방이 위축될 것이다. 기억해두라. 위축되어 당황하면 판매자는 가격을 깎아줄 수 밖에 없고, 구매자는 가격을 올려줄 수밖에 없다. 그렇다면 어떻게 대응해야 할까? 그럴 때는 이렇게 말해보자. "저도 그렇고 여러분도 이 협상이 잘 진행되기를 바라고 있습니다. 여기서 협상이 깨지지 않도록 다시 한 번 노력해보지 않겠습니까?" <106~107p, 5장. 상대를 알면 결코 지지 않는다> --- 본문 중에서 |
출판사 리뷰
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협상 테이블은 그 동안 쌓아온 커리어를 총동원할 수 있는 절호의 기회!
지난 3월, 대기업 구매팀에 근무하는 이대리는 기업환경 재정비를 모토로 낡은 사무기기를 전면 교체하라는 상부의 지시를 받았다. 그러나 구매 과정을 생각하면 지금도 속이 쓰리다. '알아서 깎아주겠지.' 하고 안일하게 생각했던 것이 큰 오산이었다. 상대편 업체가 제시한 가격에 대한 반론 자료도 준비하지 않고, 타 업체가 제시한 가격과 비교도 하지 않았던 이대리는 날짜가 임박해 업체가 제시한 가격에 동의할 수 밖에 없었다. 종류별로 수십 대를 샀는데도 책상 한 개, 프린터 한 대를 살 때와 같은 가격이었다. 이런 경우가 다반사다. '상대도 나처럼 생각하겠지.' 하는 안일한 생각으로 미심쩍은 부분을 언급하지 않고 넘어간다면 여러분의 협상은 실패로 마무리될 것이다. 그렇다면 협상가가 알아둬야 할 사항은 무엇일까? 먼저 협상이 대결이라는 편견을 버려야 한다. 협상은 한쪽이 이기고 지는 개념이 아니라 모두가 유익이 되는 방법을 찾아가는 과정이다. 그러기 위해 사전 준비는 필수적이다. 여러분 측 자료뿐만 아니라 상대에게 가장 절실한 게 무엇인지 꿰뚫어야 한다. 본질을 파악하고 대안을 마련하라. 이 책이 제목이 《속지마~ 비즈니스 협상》인 까닭이 여기에 있다. 상대의 태도나 말투에 속지말고 그 속에 숨은 진실을 깨달아야 한다는 뜻이다. 예를 들어 품질을 트집잡는 상대의 진심 속에는 가격을 깎으려는 의도가 담겨 있는지도 모른다. 그러나 가격은 협상가가 무엇보다도 사수해야 하는 사항이며, 상대의 요구를 아예 무시할 수도 없다. 이때는 대안이 필요하며 이 대안을 활용하기 위해서라도 상대의 본심을 아는 게 중요하다. 상대에게 가치 없는 대안은 아무 쓸모도 없기 때문이다. 평소에 준비하라. 협상 중에는 강점은 꾸준히 부각시키고 약점은 감춰야 한다. 그러나 억지로 감추려 한다고 감춰지는 것이 아니므로 평소에 커뮤니케이션 능력을 키워 둬야 한다. 물론 거짓을 말해서는 안 된다. 협상의 전 과정에서 가장 중요한 것은 정직과 신뢰다. 세상에 거짓말이 통하는 곳은 아무데도 없다는 점을 명심하라. 이처럼 비즈니스 생활은 당면한 협상 테이블에서든 그렇지 않든 협상의 연속이다. 마지막으로 책은 아무리 좋은 기술도 사용하지 않으면 가치가 없으며, 평소에 이 기술들을 활용해야 한다고 강조한다. |
