반론술의 악마에게 한 수 배워보자
미국 버지니아 대학에서 대학생 50명에게 딸기잼을 먹게 한 후에, 그것의 품질을 점수로 매기도록 하는 미각실험을 했다. 이 중 25명의 학생에게는 “본인의 직감으로 즉시 평가해 줄” 것을 요청했다. 나머지 학생에게는 “그 이유도 말해 달라”고 해보았다.
결과는 어땠을까. 직감적으로 점수를 매긴 쪽이 곰곰이 생각하고 답한 쪽에 비해 5배 이상 전문가의 의견과 일치했다.
또 이스라엘의 한 대학에서 고등학생을 무슨 일이든 분석하기 좋아하는 학생 그룹과, 직감만으로 판단하기 좋아하는 그룹으로 나누어 “자신의 진로를 선택해 달라”고 요청해 보았다. 그러자 분석형 학생들은 아무리 시간을 많이 주어도 진로에 대해 결론을 내리지 못했다.
이것은 《상대를 기분 좋게 설득시키는 반론의 기술》 중 <자신의 ‘번뜩임’을 믿고 행동하라> 꼭지에 나온 사례다. 반론을 잘하고 싶으면 논리로써 상대를 감동시키기보다 자신의 직감을 믿어 보라는 요지다. 반론은 논리가 아니라 감정만으로 충분하다는 것이다.
《상대를 기분 좋게 설득시키는 반론의 기술》은 반론을 하면 관계가 나빠질 거라는 불안감을 없애고, 나아가 나를 어필할 수 있는 반론의 요령을 제시한 책이다. 가장 중요한 비결은 상대방의 평가에 기죽지 않고, 하고 싶은 말을 하겠다는 마음가짐이다.
일본 책의 원제는 <악마의 반론술>. 살면서 만나는 다양한 독설가와 험담꾼으로부터 벗어나길 원하는 사람에게 반론술의 악마가 한 수 전략을 전수해 주는 형태를 취하고 있다.
저자는 《이제는 절대로 심리전에서 밀리지 않는다》 《첫인상의 심리학》 등을 펴낸 설득학 전문가이자 비즈니스 심리학의 일인자로 알려진 나이토 요시히토. 그는 “반론은 선도 악도 아니다. 다만 제대로 된 반론과 어설픈 반론이 있는데 어설픈 반론은 확실히 파멸적인 결과를 가져온다. 제대로 된 반론을 펼치려면 기본 규칙을 따라야 한다”고 말한다.
‘동지를 만들어 공격하라’ ‘논리에 얽매이기보다는 감정에 호소할 때 쉽게 설득할 수 있다’ ‘평소 호인이라는 평가를 받아야 한다. 사랑받는 성격이 되면 반론을 하더라도 봐주기 때문이다’ 등 실전 노하우 50여 가지가 이해하기 쉽게 소개돼 있다.
상대의 심리를 이용해 관계를 차츰 자신에게 유리하게 바꿔갈 수 있는 방법이 제시된다. 그 결과 성공적인 비즈니스가 가능해진다는 사실을 설득력 있게 보여준다.

반론이 제2의 천성이 되게 하라
반론을 하는 것도 운전이나 수영처럼 하나의 기술이다. 기술은 배우고 익히면 완벽해지듯 자신에게 필요한 반론의 기술도 배우고 익히면 능숙해진다. 책에서 제시하는 몇 가지 기술을 소개한다.

협상가에게는 침묵만큼 강력한 반론술도 없다. 회의석상에서 사장이 입을 다물어 버리면 직원들은 당황하여 이런저런 대안을 내놓기 마련이다. 이것은 사회적으로 지위가 높은 사람이 딱히 반론을 하지 않더라도 상대방이 그 힘에 짓눌려서 움직이는 대표적인 사례다. 보통은 상대방보다 우위의 입장에 있을 때 사용해볼 수 있는 전략이다.

특별한 일이 없으면 수요일은 반론을 피한다. 대인관계 연구의 일인자인 미국 아이오와 대학의 스티브 덕 교수는 블루 먼데이(blue monday, 월요일은 앞으로 일주일간 일을 해야 한다는 생각 때문에 우울해진다)가 실재하는지를 알아보기 위해 1,585명을 상대로 설문조사를 실시했다. 그 결과 수요일이 ‘사람과의 만남에서 가장 충돌이 일어나기 쉬운 날’로 나타났다. 월요일은 쉬고 난 후라 재충전이 되어 있다. 또 다른 사람을 대할 때도 조심하려고 한다. 그 같은 긴장감이 풀리는 때가 바로 수요일로, 사실 이날 분쟁이 가장 많이 발생한다고 한다.

반론할 때는 자신이 잘 아는 장소에서 승부를 봐야 한다. 국제회의 참가국들이 자국에서 회의를 개최하려고 하는 것은 정치적인 명예를 위해서라기보다 그렇게 해야 논의를 유리하게 전개할 수 있기 때문이다. 흔히 ‘홈그라운드 효과’라고 부르는 것이다.
반론을 할 때도 마찬가지다. 만약 윗사람 방으로 불려가 반론을 해야 하는 상황이 되면 그 자체로 위축되어 안절부절못한다. 거래처를 방문해서 반론을 해야 할 때도 있다. 이런 경우에는 약속장소를 바꿔 최대한 자신의 홈그라운드로 상대를 끌어들이는 것이 유리하다. 둘 다 처음 가는 장소에서 만나기로 약속했다면 1시간 정도 일찍 나가 그곳을 자신의 영역으로 바꿔놓아야 한다. 만약 상대가 먼저 와 있다면 또 다른 장소로 유인해 낼 수밖에 없다. 사람은 익숙하지 않은 장소에서는 심리적인 압박을 느껴 잘 반론할 수 없기 때문이다.

저자가 조사한 바에 따르면 성공한 기업인들이 공통적으로 갖고 있는 것은 ‘이유 없는 자신감’이었다. ‘나라면 잘될 거야’라는 신념이 실패할 가능성을 낮춰준 것이다. ‘나라면 어떤 상대도 설득할 수 있다’는 자신감이 비즈니스 겁쟁이를 성공한 사업가로 만들어준다.

이 밖에도 책에는 ‘상대방의 기억을 조작하라’ ‘최후의 결정은 상대방이 내리도록 양보하라’ ‘엉터리 격언이나 속담을 즉흥적으로 꾸며내라’ 등 현장에서 바로 사용 가능한 지침들이 가득하다. 오늘부터라도 당장 손해 보지 않고 원하는 것을 당당하게 요구하고 싶지만 번번이 실패한다면 ‘반론의 기술’이 없기 때문이다. 그 기술을 체화하는 동안에는 가족이나 친구를 상대로 부단히 예행연습을 해보자. 그러다 보면 반론이 제2의 천성이 될 수 있다.

책은 반론한 자가 반드시 이긴다는 강한 긍정을 갖게 해준다. ‘반론을 하면 인간관계가 나빠지지 않을까’라고 걱정부터 한다면 당신은 ‘좋은 사람’이라는 이미지에 갇혀 있는 사람이다. 반론으로 인한 나쁜 평가에 기죽지 말자. 결국 ‘그때 그 말을 했어야 하는데……’라는 후회와 분노가 엉뚱한 화를 불러올 뿐이다.
너무 모나지 않는 선에서 반론의 대가가 되고 싶다면 이 책을 참고삼아 부단히 연습해볼 일이다.