사람의 마음을 얻고 일을 성취하는 비결

“중국 최고의 전략가 소진과 장의, 손빈의 스승!
당 태종 이세민과 키신저가 곁에 두고 읽은 책!”

귀곡자, 천시를 읽고 일의 이치를 밝히다!
『귀곡자, 귀신 같은 고수의 승리비결』은 하나의 큰일을 이루어나가는 전 과정을 다루고 있는 책이다. 『귀곡자』라는 전국시대의 전략서를 바탕으로 저자는 50여 가지의 고사와 100여 명의 인물을 등장시켜 가면서 어떻게 일을 주도적으로 성취해 가는지 설명하고 있다.
하나의 프로젝트를 완성하기 위해선 시기가 중요하고, 그 일을 이루어내는 사람이 중요하고 또한 중요한 순간의 결단이 중요하다. 『귀곡자, 귀신 같은 고수의 승리비결』에서 저자는 형세를 읽고, 사람을 얻어 결국 일을 성공적으로 마무리하는 매 순간의 과정을 치밀한 전략서의 형태로 일러주고 있다.
『귀곡자』의 치밀한 전략은 수많은 고사를 통해 더욱 실감나게 설명되고 있다. 『삼국지』〈오서〉의 ‘주유노숙여몽전’의 고사를 보면, 주유가 적벽대전을 앞두고 왕과 다른 신하의 반응을 살피고 결국 자신의 주장을 관철시킨 예가 나온다. 저자는 조조가 적벽으로 남하할 당시의 상황에서 주유와 손권, 방통과 조조, 그리고 다시 제갈량과 손권의 대화를 보여주며 「반응反應편」의 원리인 ‘일에 관계된 사람의 진심을 파악’ 하는 비책을 세 가지로 정리하고 있다. 첫째, 상대의 말을 경청하라. 둘째, 상징과 비유를 써서 상대를 유도한다. 셋째, 먼저 자신의 기준을 세워라.
「췌마?摩편」에선 조선통신사 황윤길과 김성일이 도요토미 히데요시를 만나는 상황과 과정을 보여주며 ‘정보에서 상대를 앞서야 한다’는 췌마의 원리가 얼마나 중요한 것인지 설명한다. 결국 조선은 췌마뿐 아니라 ‘내건’과 ‘저희’까지 실패하여 임진왜란의 참화를 맞이한다는 것이다.
저자는 『귀곡자』를 통해 전국시대부터 청나라 말까지 2,000년의 역사 동안 중국과 한국을 넘나들고 있다. 고전은 시대를 관통하여 우리를 깨우는 위력이 있다고 한다. 『귀곡자』에는 사람의 마음을 얻고 일을 주도적으로 성취해 나아가는 시대를 뛰어넘는 지혜가 담겨 있다.

귀곡자鬼谷子는 누구인가?
귀곡자는 중국 전국시대에 활약한 종횡가의 비조로 알려져 있다. 그의 문하생이던 소진과 장의는 합종과 연횡책으로 각국의 제후들에게 유세하여 천하에 이름을 날렸다. 『손빈병법』으로 유명한 전국시대의 군사전략가 손빈과 위나라 명장 방연도 그의 문하생이었다.
『사기』에 따르면 귀곡자는 기원전 5~4세기경에 실재한 인물이다. 귀곡에 은거했기 때문에 귀곡자라 불렸다. 그는 천문과 수학에 정통하고, 선견지명으로 상황을 객관적으로 파악하고 계략을 결정하는 데 능란하였다고 한다. 또한 출사를 원하는 제자들을 교육하였는데, 학생의 특징에 맞추어 각기 유세, 병법, 음양, 술법 등의 학문을 전수하였다고 한다. 당시에 귀곡자에게 수학하는 것은 요즘 명문대를 졸업하는 것과 비슷했다고 한다.
『귀곡자』에는 일을 정확하게 정의하고, 주변의 객관적 상황을 파악하며, 항상 형세를 잘 살피고, 같이 일할 사람과 네트워크를 구축하는 방식 등 오늘날의 정치, 외교, 군사, 경제 분야에서 꼭 필요한 내용들이 풍부하게 담겨 있다.

왜 『귀곡자』 인가? -머리말 중에서

『귀곡자』는 하나의 큰일을 이루어나가는 단계를 설명한 책이다. 특히 일을 수행하는 주체의 입장에서 일을 어떻게 시작하고, 어떻게 진행하여 마무리할 것인지를 설명한다.
누가 일을 하는가? 물론 내가 한다. 그래서 귀곡자는 항상 남에게 제어당하지 않는 것을 가장 귀하게 여긴다고 말한다. 바로 ‘주도권을 가진 주체성’을 말하는 것이다. 그런데 일은 어떻게 이루는가? 일은 하루아침에 이루는 것이 아니라 주도면밀하게 준비해서 만들어가는 것이다. 일을 ‘만들어간다’는 것이 이 책의 주제다.
하나하나 단계를 밟아가는 가운데 자연스레 큰일을 진행하는 것이 바로 귀곡자가 밝히는 ‘만들어가는’ 과정이다. 현대적인 용어로 바꾸어 말하면 ‘프로젝트를 성사시키는 과정’이라고 할 수 있다. 프로젝트란 일을 정의하고, 상황을 분석하여, 전략을 세우고, 의사 결정권자들의 동의를 얻어, 실행해가는 과정이다. 『귀곡자』는 중국 고전 중에서 이러한 프로젝트 진행 과정에 대해 가장 기본적인 지혜와 방략을 제시하는 거의 유일한 책이다.
중국의 지도를 한번 보자. 당시 중국은 지금의 3분의 1 정도의 규모였다. 동으로 산동山東, 서로 섬서陝西, 북으로 요서遼西, 남으로 호남湖南과 절강浙江 정도가 춘추전국의 실제 무대였다. 이 무대에서 수많은 제후국이 독립적인 군사력을 바탕으로 서로 경쟁했다. 서쪽의 진나라로 가는 길에 산이 조금 있고, 남쪽에 양자강이 있지만 나머지는 다 평원이다. 이 좁은 평원에서 그토록 많은 나라가 서로 부국강병을 외치는 모습을 상상해보라. 인간이 상상할 수 있는 재주는 다 동원될 수밖에 없지 않겠는가? 그러니 지금 우리가 『귀곡자』를 읽는다는 것은 정치나 외교 분야의 일이든, 최고경영자나 상사를 설득하는 일이든, 아니면 자기가 맡은 일을 효과적으로 수행하는 것이든 경쟁에서 생존하고, 나아가 승리자가 되기 위한 방략을 읽는 것이다.

현대 중국의 『귀곡자』 -머리말 중에서
중국의 대형서점에 가면 귀곡자에 관한 책이 수십 권 나와 있다. 협상과 설득, 일의 도모에 관한 한 『귀곡자』는 다른 책들의 비조라고 할 수 있다. 그러기에 슈펭글러는 그 심오한 통찰력으로 보아 귀곡자가 당시 가장 영향력 있는 인물이었으리라고 추측했다. 중국 관련 서적들은 범람하고 있는데 『귀곡자』와 같은 중요한 고전을 제대로 접하지 못한다는 것은 정말 안타까운 일이다. 중국의 협상객들은 거의 대부분 이 무시무시한 책을 잘 익히고 있는데 말이다.
국가를 경영하거나 기업의 CEO와 같은 사람들은 이 책에서 남에게 제어당하지 않는 법, 즉 허수아비처럼 경영하지 않는 법을 배울 수 있을 것이다. 기업의 임원이나 큰 프로젝트를 진행하는 담당자라면 계획을 세우고 인력과 자원을 배치하는 기본에 대해 깊이 고민하게 될 것이다. 작은 프로젝트를 기획하는 담당자라면 계획을 세우고, 상사를 설득하여 필요한 자원을 얻고 조직 내에서 성과를 이루어내는 지혜를 배울 수 있을 것이다. 그리고 매 순간 기지가 필요한 사람들, 항상 남을 설득하려고 해도 성공하지 못하는 사람들, 특히 영업사원이라면 설득의 기술에 대해 무릎을 칠 정도로 적절한 지혜를 얻을 수 있을 것이다.