협상에 임할 때는 ‘강하면 강할수록 더 좋다’는 자세로 임해야 한다. 이는 이 책의 가장 중요한 핵심이자, 협상에 관해 다른 책들이 제시하는 충고와 구별되는 점이다. 나는 협상에서 윈윈 사고방식은 신화에 불과하다는 사실을 보여주고자 한다. 협상에 임하는 사람들은 대개 강한 태도에 대해 염려하곤 한다. 그러나 성실한 협상의 태도로 일관하는 한 그런 염려는 기우에 불과하다. 지금까지 이루어진 수많은 연구는 협상의 목표가 클 때 최대의 결과를 얻을 수 있다는 것을 보여준다. 강한 태도만이 최상의 결과를 얻을 수 있다. --- pp.13-14

협상자들은 왜 강해지지 못하는 것일까? 그것은 다름 아닌 다툼을 피하고 싶어 하는 심리 때문이다. 그러나 그것은 말썽을 피우는 자녀를 훈계하는 부모, 또는 잘못이나 부정한 행위를 한 부하직원을 징계하는 상사의 태도로는 옳지 않다는 것을 기억해야 한다. 좋은 부모, 좋은 상사가 되려면 충분히 강하고 엄격해야만 한다. 이것은 협상에서도 마찬가지이다. 일을 잘하고 싶다면 반드시 강해야 한다. --- p.14

사이버 공간에서 이루어지는 협상의 단점은 정보 공유의 단계가 소홀해질 위험이 있다는 것이다. 그러나 그런 문제는 쌍방이 이런 위험을 의식하고 협상을 진행한다면 얼마든지 잘 해결할 수 있다. 내 개인적인 경험에 따르면, 정보 공유는 직접 만나서 실행하고 교섭은 이메일을 통해 진행하는 방법을 사용하면 협상을 성공적으로 마무리할 수 있다. 사이버 협상 시 주의해야 할 또 하나의 위험은 직접 대면하여 협상을 진행할 때보다 서로 무례해질 가능성이 크다는 것이다. 이 점 역시 상대방이 무례하다는 생각이 들면 즉각적으로 상대방에게 무례한 메일은 보내지 말아달라고 반응하면 대부분이 해결된다. 그럼에도 불구하고 그들이 멈추지 않는다면 그런 사실을 모른 척하고 대면 협상을 제안하든지 혹은 협상을 일단 중단하는 방식으로 대처하든지 할 수 있다. --- pp.44-45

좋은 질문에는 2가지 종류가 있다. 첫 번째는 정보에 대해 정확하고 명료하게 질문하는 것이다. 예를 들면 다음과 같은 질문이다. “왜 꼭 그 날짜까지 판매를 끝내야 하는 겁니까? 무슨 특별한 이유라도 있습니까?” 좋은 질문의 두 번째 유형은 핵심 문제를 우회적으로 건드리는 질문이다. 이런 질문을 통해 예상치 못했던 풍부한 정보를 수집할 수 있다. 예를 들면 다음과 같은 질문이다. “제가 물건이 필요할 때 언제라도 이렇게 할인된 가격에 주실 수 있나요?” 이런 두 번째 유형의 열린 질문을 할 때는 이어지는 질문에 대비해야 한다. 이때 대화가 세부적인 방향으로 너무 깊이 흘러갈 경우에 는 원래의 질문을 다시 해야 한다는 것을 염두에 두면서 대화를 이어가야 한다. --- p.54

흥정의 핵심은‘내가 원한다’다. 이때 원하는 것을 얻기 위해 주장할 수 있는 논리적인 근거를 가지고 있다면 더없이 좋은 일이다. 그러나 그렇지 않다면 더 많은 것을 얻기 위해 기와 기술을 사용하여 상대방과 겨루어야 한다. 이때 기와 기술의 싸움을 일종의 게임으로 여긴다면 감정적이 되지 않고 냉정하게 상대방과 최선의 경쟁을 할 수 있을 것이다. --- p.91

교섭을 일종의 게임으로 생각하라. 이 장에서는 교섭이라는 게임의 기본 원칙, 상대방보다 더 큰 케이크 조각을 가져오는 방법, 교착 상태를 타개하는 방법, 일반적으로 하기 쉬운 실수와 훌륭한 협상을 위한 실천 사항들을 설명했다. 교섭 중에 가장 즐거운 때가 있다면 제로섬 게임이 되는 교섭을 피하고 서로가 윈-윈할 수 있을 때다. 상대방이 생각하는 가치에 비해 적은 노력으로도 가능한 무엇인가를 찾아내어 제공하면, 마치 마술처럼 새로운 가치가 창출될 수 있다. --- p.127

상대방이 최종적으로 거래를 결정하게 하는 가장 간단한 기술은, 마지막으로 할 수 있는 양보를 제안하면서 그냥 거래할 것을 부탁하는 것이다. 이 방법이 통하지 않는다면 상대방에게 압박의 강도를 더해야 한다. 예의 바른 태도로 위협을 가하거나 어떤 자원(일반적으로 시간)의 부족에 중점을 맞추고 압박을 더해가는 것이다. 일단 거래가 성사되면 그 거래를 더욱 확고히 할 수 있는 조치를 취해야 한다. 협상의 끝은 거래가 성사되는 것이지만 종종 하나의 거래가 결정되는 시점은 새로운 협력 단계가 시작되는 시점이기도 하다. 이때 필요한 후속 조치에 대해 상대방과 합의하는 것을 빠뜨려서는 안 된다.