복사용지 ‘더블에이’로 유명한 태국 소재 글로벌 펄프·종이업체 어드밴스애그로(Advance Agro) 사. 복사용지는 어디서 구입하든 품질이 거의 비슷해서, 소비자가 구입을 결정하는 요인은 거의 가격이라고 여겨졌다. 그 결과 대부분의 복사용지 회사들이 가격 인하에만 주력했는데, 어드밴스애그로 사는 소비자의 가장 큰 불만이 가격이나 용지의 색, 질, 촉감과 같은 측면이 아니라, 급할 때면 용지가 걸려서 나오지 않는 것임을 알았다. 그래서 이 점에 착안해 용지의 외관보다 복사기 걸림을 최소화 할 수 있도록 용지의 두께를 늘렸다. 아울러 B2B 위주의 복사용지 시장에서 대규모 광고, 홍보를 바탕으로 B2C 시장을 새로 개척했다. 경쟁업체들이 가격을 해결해야 할 문제로 생각한 것과 달리, 어드밴스애그로 사는 차별화된 마케팅과 용지의 품질 개선에 주력해 세계적인 제지업체로 성장할 수 있었다.

루돌프 줄리아니 전 뉴욕시장은 재임 기간(1994~2001년) 중 뉴욕시 흉악범죄 박멸에 큰 성과를 거두었다. 줄리아니가 뉴욕 시장에 취임할 당시, 사람들은 그 누구도 뉴욕을 보다 좋은 도시로 바꾸지는 못할 것이라고 생각했다. 시정에는 발본적인 개혁이 필요했고, 문제는 산적해 있었기 때문이다.
먼저 어떤 문제를 해결할 것인지가 중요했다. 줄리아니는 ‘노상에서의 공갈협박 문제’를 선택했다. 노상에서의 공갈협박은 운전자에게 폭력을 휘두르는 현장, 금전을 강요하는 현장을 단속하지 않는 한 체포가 어렵기 때문에 처음에는 해결이 불가능할 것으로 여겨졌다. 하지만 그는 ‘교통법규를 무시하고 도로를 무단 횡단하는 것을 단속’하는 방안을 생각해냈다. 금전을 강요했느냐 아니냐와 상관없이 차도에 나가는 것 자체만으로도 교통법규 위반으로 법에 저촉되므로, 바로 교통위반 딱지를 떼고 그 단계에서 상대의 신원과 체포영장 발부 여부를 조사할 수 있다. 그 결과 한 달도 안 돼 공갈협박 범죄가 격감했다.

문제를 발견하지 못하는 것이 가장 큰 문제다!
일상에서는 직장에서든 우리는 셀 수 없을 정도로 많은 문제에 맞닥뜨리며, 문제를 모두 해결하기에는 시간도 없거니와 수단도 부족하다. 따라서 풀어야 할 문제를 정하고 그 일에 뛰어들어 최상의 결과를 만들어야 한다. 즉 정말 중요한 ‘결정적’ 문제를 선택해야 하는데, 이 결정적 문제를 ‘골드포인트’라고 한다. 골드포인트를 찾아내 생각해야 할 일의 범위를 좁히면 문제해결의 속도가 향상되고, 해결책을 실행했을 때 효과도 높아진다. 대부분의 사람들은 문제가 생기면 해결하기에 급급하다. 하나의 문제를 해결하기도 전에 또 다른 문제가 발생한다. 이렇듯 문제를 해결해도 변화가 없는 이유는 대부분 해결책이 잘못돼서가 아니라 진짜 문제가 무엇인지 모르기 때문이다.

결정적 문제를 찾으면 나머지는 저절로 해결된다!
문제해결의 최상류 공정, 즉 골드포인트를 찾아내는 일은 관리자가 되기 전까지 일상 업무에서 그다지 필요치 않으므로 배워봐야 소용없다고 생각할지도 모르지만, 절대로 그렇지 않다. 우선 일상의 사소한 문제 중에도 반드시 해결의 열쇠가 되는 골드포인트가 존재하기 마련이다. 주변에서 일을 쉽고 빠르게 처리하는 사람을 본 적이 있을 것이다. 이들은 골드포인트를 인지하고 있는 것이며, 골드포인트를 인지하고 일을 진행하는 사람과 그렇지 않은 사람과의 차이는 시간이 지날수록 엄청나게 커진다. 둘째로는 처음에야 경영 간부나 상사가 해결해야 할 문제를 지시해주지만, 직위가 상승하면서 차츰 스스로 과제를 생각하고 그 해결책을 모색해야 할 필요가 생긴다. 비즈니스 세계에서는 학교와 달리 누군가가 풀어야 할 문제를 가르쳐 주지 않는다. 이때 불필요하거나 중요하지 않은 문제에만 매달리다 보면 전략 책정과 실행을 아무리 정교하고 치밀하게 해도 애초에 방향이 틀렸기 때문에 좋은 결과로 이어질 수 없다. 아울러 이런 능력이 갖춰지지 않으면 개인적으로도 성장하기 힘들다.

BCG는 왜 골드포인트에 주목하는가
최고의 컨설팅회사 보스턴컨설팅그룹에서도 골드포인트를 찾아내는 일 만큼은 시니어 컨설턴트가 할 정도로 중요하게 생각한다. 게다가 골드포인트는 쉽게 보이지도 않는다. 하지만 어드밴스애그로 사와 줄리아니 시장의 사례에서도 알 수 있듯이 골드포인트를 발견하고 개선했을 때의 결과는 실로 엄청나다.
그렇다면 올바른 문제 또는 풀어야 할 문제에 도달하기 위해서는 어떻게 해야 할까? 어떻게 ‘골드포인트’를 찾아낼 것인가?
보스턴컨설팅그룹의 전 일본 대표가 다년간의 경험을 바탕으로 쓴 이 책은 여러 가지 문제 중에서 골드포인트를 설정하고, 그에 대한 몇 가지 해결책을 강구해, 그 중에서 가장 좋은 해결책을 뽑아 실행한다는 일련의 흐름을 보여준다. 아울러 이러한 과정에서 필요한 도구와 방법까지 구체적으로 알려준다.