‘리프’란 점프(jump)나 홉(hop)처럼 ①‘뛴다’는 뜻인데, 점프나 홉보다 조금 더 높고 멀리 뛸 때 주로 사용한다. 주로 ②‘미래의 발전과 성공을 향해 뛰어오르는 행동’을 가리킨다. 1969년 7월 29일 아폴로11호의 선장 닐 암스트롱이 인류 최초로 달 표면에 첫발을 내디뎠을 때처럼 미래지향적이고, 용감하며, 마음을 울리면서도 완전히 새로운 가능성을 열어주는 행동으로 특정할 수 있다.
이 책에서 말하는 ‘리프’는 ①, ②의 뜻 모두를 가리키며, 질문을 뛰어넘음으로써 결과적으로 우리 앞날의 지식과 대인관계, 취직, 승진 등에서 새로운 가능성을 꽃피우고 발전시키는 ‘대답법’이다._5쪽

‘질문’은 화제를 제공할 뿐, 논점을 결정하고 그다음 행동과 사고를 만들어내는 것은 ‘대답’이다. 제아무리 훌륭한 질문도 꿈같은 가능성을 제시할 뿐, ‘대답’과의 주종관계를 뒤집을 만한 위력은 없다. 바꿔 말하면 좋은 질문은 대답을 위해 잘 차려진 밥상에 지나지 않으며, 질문의 가능성을 살리고 죽이는 것은 어디까지나 상대방의 대답이다._24쪽

일상에서 이뤄지는 ‘미리 준비할 수 없는 말하기 커뮤니케이션’은 특수하기 때문에 메시지를 한 번에 전하는 것이 쉽지 않다는 사실을 깨달아야 한다. 단순한 정보라면 몰라도 내용이 복잡하게 얽혀 있는 정보를 전할 때 의도가 정확하고, 상대방이 쉽게 해석할 수 있으며, 만족할 만한 정보(상대방이 알고 싶고 확인하고 싶은 정보)를 모두 갖춘 메시지를 즉석에서 생각해내기란 보통 일이 아니다.
즉, ‘즉석에서’ 길이를 줄이고 내용을 압축하라는 주문은 폭군의 말이나 다름없다._32~33쪽

질문을 뛰어넘어 대답하면 대화의 주도권을 쥐고 질문의 매듭을 풀어 만족할 만한 성과를 얻을 수 있다. 누군가가 시시한 질문, 요점이 빗나간 질문을 해도 걱정할 필요 없다. 질문을 뛰어넘는 방법을 마스터한 당신에게는 질문이 좋든 나쁘든 아무런 문제가 되지 않기 때문이다. 극단적으로 말하면 어떤 질문이든 큰 문제가 되지 않는다._65~66쪽

일단 질문과 관련 있는 정보를 덧붙여 대답하면 상대방은 대답과 관련 있는 내용을 질문하거나 코멘트할 것이다. 이후에는 더욱 깊은 내용을 고민하고, 질문하고, 코멘트하는 과정을 거듭하면서 대화가 성립한다.
경험과 지식이 풍부할수록 대답의 내용이 풍부해질 것이라는 점은 쉽게 짐작할 수 있다. 그런데 질문과 직접 관련 있는 내용만 대답한다면 어떨까? 대답은 질문의 틀에 머무르고, 당연히 당신의 값진 경험, 지식, 아이디어를 전할 수 있는 범위가 좁아져서 이를 살릴 기회를 잃는다.
하지만 대답할 때 간접적이고 관련성이 적은 내용까지 언급하면 이야기의 범위가 확대돼 당신의 폭넓은 능력을 전할 수 있다._85~86쪽

상당히 많은 이가 착각하고 있는데, 결론을 제일 먼저 말하면 무조건 좋다는 뜻은 아니다. 비즈니스에서는 이야기 초반에 상대방의 최대 관심사(최대 관심사가 무엇인지 모를 때는 일반적인 관심사)를 제시해야 큰 효과를 볼 수 있다. 최대 관심사를 통해 상대방의 집중력을 최대한으로 끌어올려 이야기에 귀 기울이게 해야 한다.
‘상대방이 관심 있는 내용’과 ‘이야기의 결론’이 같을 때도 있지만 늘 그렇지는 않고, 애당초 결론이 존재하지 않는 이야기도 많다. 그러니 무턱대고 ‘결론을 맨 앞에’라고 단정했다면 당신의 대답은 아직 커뮤니케이션의 본질을 완전히 꿰뚫지 못하고 있을 가능성이 크다._143쪽

회사에서 자주 접하는 일상적인 질문을 살펴보자. 가령 “회의는 어땠어?”라는 질문을 받았다고 치자. 실제로 최근에 참석한 회의를 떠올리며 대답해보자. 대답은 어떤 언어로 하든 상관없다. ‘상대 중심으로 질문을 뛰어넘는 대답’은 언어를 초월한 기술이기 때문이다.
무엇보다 상대가 중심이 되어야 한다는 점이 중요하다. 이 질문의 경우, 상대방이 회의의 어떤 점에 관심이 있는지 유추하기 힘들기 때문에 포인트가 되는 ‘결론’을 우선 제시해 상대의 흥미를 끌면 좋다. 상대방이 쉽게 이해할 수 있도록 본질적인 내용은 제한적으로 고르고, 필요하다면 기본적인 정보까지 포함한다._153~154쪽

세계 인구 약 75억 명 중에서 과연 몇 명이나 당신에게 이 질문을 던지겠는가? 보통 가치 있는 질문이 아니다. 자신과 자신이 만든 창작물에 대해 이야기하고 어필할 소중한 기회를 스스로 “아뇨, 괜찮습니다” 하고 차버릴 수는 없다.
이런 기회를 잡아야 당신과 당신의 행동을 잘 이해하는 사람을 점점 늘릴 수 있다. 즉, 사소한 질문처럼 보여도 사실은 당신의 인생을 크게 좌우하는 질문인 것이다.
상대방이 당신에게 완전히 매료된 상태가 아닌 이상 “고객서비스를 점검하고 있습니다”나 “제품개발을 하고 있습니다”처럼 질문의 틀에 갇힌 대답으로 상대와 발전적인 관계를 쌓기 힘들다는 사실은 말할 필요도 없다.