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책소개
목차
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머리말
1장 을도 갑을 이길 수 있다 목숨보다 욕구를 공략하라 협상&이슈┃협상학 관점에서 본 2017년 한·중 양국 관계 정상화 합의문 상대의 관점에서 바라보라 고정관념에서 벗어나라 함부로 양보하지 마라 긍정적 메시지를 활용하라 2장 협상력을 높이는 전략을 세워라 배트나 없는 협상은 하지 마라 협상&이슈┃사도세자와 루이 11세 제3자를 활용하라 상대를 틀 속에 가둬라 때로는 감성으로 설득하라 ‘I message'로 말하라 간접화법(Yes, but)을 사용하라 객관적 기준을 활용하라 힘의 위치를 바꿔라 협상&이슈┃김정은과 트럼프의 협상 전략 상대에게 시간, 돈, 노력을 투자하게 하라 3장 을을 위한 협상 전술을 익혀라 융통성 있게 대화하라 이슈와 사람을 분리하라 손실회피 심리를 자극하라 결과에 연연하지 말고 협상하라 반반 양보의 함정에 빠지지 마라 매몰비용의 함정에 빠지지 마라 협상&이슈┃트럼프와 중국의 협상 권한 위임 전술을 활용하라 조그마한 것이라도 더 얻어 내라 가급적 높게 불러라 협상&이슈┃트럼프의 한미동맹 발언, 정말 괜찮을까 4장 갑과 을이 상생하는 전략으로 협상하라 창조적 대안을 찾아라 구체적으로 질문하라 고정관념을 질문으로 바꿔라 보이지 않는 가치를 발견하라 협상&이슈┃이기고도 진 협상 하나의 아젠다에 집착하지 마라 내적 동기를 자극하라 5장 협상을 습관화하라 가는 말을 곱게 하라 일시 언어와 영구 언어를 적절하게 사용하라 상대방의 말에 귀를 기울여라 긍정의 패턴을 반복하라 나만의 어록을 만들어라 6장 협상하기 전에 먼저 좋은 관계를 맺어라 먼저 마음의 문을 열고 다가가라 눈 가리고 아웅 하지 마라 진심 있는 대화를 나누어라 대조 효과의 장점을 이용하라 좋은 뉴스와 나쁜 뉴스를 상황에 맞춰 사용하라 TPO에 맞춘 옷차림을 하라 평소에 신뢰의 공간을 만들어라 7장 감정이 통하면 협상이 원활하다 즐거운 표정을 지어라 상대방의 눈높이에 맞춰라 혀보다는 귀를 내밀어라 정보에 스토리를 입혀라 상대방에게 호의의 빚을 지게 하라 협상&이슈┃남북 고위급 접촉 회담의 협상학적 의미와 과제 8장 협상 실행력을 키우는 방법 협상 워크시트를 작성하라 작은 행동부터 시작하라 해야만 하는 절실한 이유를 찾아라 |
저자 소개 1
경영학 박사이자 경영평론가. 기술과 시대의 변화 속에서 인간과 조직, 사회가 어떻게 달라지는지를 오랫동안 관찰하고 연구해왔다.
최근에는 AI가 가져올 변화와 그 이후의 인간에 주목하고 있다. AI가 빠르게 인간의 영역으로 들어오는 지금, 일과 직업의 질서는 어떻게 재편될지, 권력과 부의 흐름은 어디로 향할지, 인간이 오랫동안 당연하게 여겨온 교육과 성장의 방식은 여전히 유효할지, 그리고 변화의 끝에서 인간에게 남는 것은 무엇인지를 묻는다.
경영학에 뿌리를 두고 있지만 그의 시선은 한 분야에 머물지 않는다. 경영과 리더십, 인사조직에서 출발해 심리학과 철학, 예술과 인문
경영학 박사이자 경영평론가. 기술과 시대의 변화 속에서 인간과 조직, 사회가 어떻게 달라지는지를 오랫동안 관찰하고 연구해왔다.
최근에는 AI가 가져올 변화와 그 이후의 인간에 주목하고 있다. AI가 빠르게 인간의 영역으로 들어오는 지금, 일과 직업의 질서는 어떻게 재편될지, 권력과 부의 흐름은 어디로 향할지, 인간이 오랫동안 당연하게 여겨온 교육과 성장의 방식은 여전히 유효할지, 그리고 변화의 끝에서 인간에게 남는 것은 무엇인지를 묻는다.
경영학에 뿌리를 두고 있지만 그의 시선은 한 분야에 머물지 않는다. 경영과 리더십, 인사조직에서 출발해 심리학과 철학, 예술과 인문학을 넘나들며 하나의 현상을 여러 각도에서 바라본다. 빠르게 변화하는 세상과 그 속에서 살아가는 인간 사이의 간극을 들여다보는 것이 그의 오랜 관심사다.
현재 GGL리더십그룹과 아방그로 대표를 맡고 있다. 국내외 기업에서 3,000회 이상 강연했으며, 기업 컨설턴트와 벤처기업 사외이사, 스타트업 전문 멘토로 활동하며 수많은 조직과 사람을 현장에서 만나왔다.
《AI 시대를 선도하는 리더의 조건: 그릭》, 《사르트르의 경영학 수업》, 《리더 포비아》, 《다시 쓰는 경영학》, 《부자의 서재에는 반드시 심리학 책이 놓여 있다》, 《갑을 이기는 을의 협상법》, 《화가의 통찰법》 등 경영과 철학, 심리와 예술의 경계를 넘나드는 다양한 책을 썼다.
12년 넘게 사회적 재능기부 프로젝트 ‘정인호의 강토꼴’을 운영하고 있으며, 유튜브 채널 ‘아방그로(Avangrow)’를 통해 경영, 리더십, 협상, 행동심리학 등에 관한 생각과 지식을 나누고 있다.
최근에는 AI가 가져올 변화와 그 이후의 인간에 주목하고 있다. AI가 빠르게 인간의 영역으로 들어오는 지금, 일과 직업의 질서는 어떻게 재편될지, 권력과 부의 흐름은 어디로 향할지, 인간이 오랫동안 당연하게 여겨온 교육과 성장의 방식은 여전히 유효할지, 그리고 변화의 끝에서 인간에게 남는 것은 무엇인지를 묻는다.
경영학에 뿌리를 두고 있지만 그의 시선은 한 분야에 머물지 않는다. 경영과 리더십, 인사조직에서 출발해 심리학과 철학, 예술과 인문학을 넘나들며 하나의 현상을 여러 각도에서 바라본다. 빠르게 변화하는 세상과 그 속에서 살아가는 인간 사이의 간극을 들여다보는 것이 그의 오랜 관심사다.
현재 GGL리더십그룹과 아방그로 대표를 맡고 있다. 국내외 기업에서 3,000회 이상 강연했으며, 기업 컨설턴트와 벤처기업 사외이사, 스타트업 전문 멘토로 활동하며 수많은 조직과 사람을 현장에서 만나왔다.
《AI 시대를 선도하는 리더의 조건: 그릭》, 《사르트르의 경영학 수업》, 《리더 포비아》, 《다시 쓰는 경영학》, 《부자의 서재에는 반드시 심리학 책이 놓여 있다》, 《갑을 이기는 을의 협상법》, 《화가의 통찰법》 등 경영과 철학, 심리와 예술의 경계를 넘나드는 다양한 책을 썼다.
12년 넘게 사회적 재능기부 프로젝트 ‘정인호의 강토꼴’을 운영하고 있으며, 유튜브 채널 ‘아방그로(Avangrow)’를 통해 경영, 리더십, 협상, 행동심리학 등에 관한 생각과 지식을 나누고 있다.
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품목정보
- 발행일
- 2019년 07월 24일
- 쪽수, 무게, 크기
- 292쪽 | 482g | 148*210*18mm
- ISBN13
- 9788965182986
출판사 리뷰
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을의 협상력을 높일 수 있는 협상 전략과 전술 소개
협상은 일상에서 빈번하게 일어난다. 하지만 말이 협상이지 대개는 실권을 쥐고 있는 갑의 제안에 제대로 반박조차 하지 못하고 수락하느냐 마느냐의 여부로 결론이 나는 경우가 많다. 그런데 을이라도 갑의 상황을 제대로 파악하고 대안을 갖고 있으면 일방적으로 밀리지 않고 서로 상생하는 전략을 찾을 수 있다. 이 책에서 제시하는 사례들은 저자가 직접 다양한 협상 과정에서 적용해 보며 여러 번의 시행착오를 거치면서 그 효과를 확인한 것들이다. 다만 협상은 특정 기술 하나만으로 성공할 수 없다. 협상은 아젠다, 선택권, 우선권, 쌍방의 관계가 늘 유동적이어서 정답이 정해져 있지 않기 때문이다. 아무리 준비를 철저히 해도 예상치 못한 문제가 반드시 생기므로 항상 눈앞의 상황을 주시하고, 평소에 다양한 전략과 전술을 함양해 두어야 필요한 시기에 그것들을 종합한 판단으로 적절하게 대처할 수 있다. 이 책에서 제시하는 다양한 협상 전략과 전술을 익혀 실전에서 하나씩 적용해 보면 협상력이 향상되는 것을 느낄 수 있을 것이다. 협상 전문가가 제안하는 을을 위한 협상 전략과 전술 -시간이 부족하다고 해서, 일단 급한 불만 끄고 보자는 식의 협상은 실패하기 마련이다. -진정한 약자란 ‘더 이상 나에게 아무런 파워가 없다.’고 인정해 버리는 것이다. -함부로 양보하지 마라. 선의의 양보는 결코 미덕이 아니다. 협상에서 양보의 진정한 의미는 교환이다. -협상한다고 해서 반드시 결과를 타결 지어야 하는 것은 아니다. 협상하지 않는 것이 오히려 더 좋은 결과를 이끌어 낼 수 있다. -같은 대상이라도 사람마다 매기는 가치의 중요도는 제각각이다. 서로가 덜 가치 있게 생각하는 대상을 주고, 더 가치 있게 생각하는 대상을 얻게 된다면 서로 만족스런 결과를 가져가게 된다. -상대를 설득하고 싶다면 오히려 설득하지 말고 내버려두는 것도 좋은 방법이다. 지시하거나 강하게 밀어붙이기보다는 방임함으로써 오히려 원하는 결과를 얻을 수 있다. -유능한 협상가는 카리스마가 넘치는 사람이 아니라 상대를 편안하게 해 주는 사람이다. |
