프롤로그 근거 기반의 영업경영(Evidence Based Sales Management)

PART 1 영업 분야의 잘못된 의사결정 관행
참고문헌
CHAPTER 1-1 무분별한 벤치마킹
CHAPTER 1-2 과거의 성공 경험 따라 하기
CHAPTER 1-3 검증되지 않은 신념 따라 하기
CHAPTER 1-4 반쪽 진리를 사실로 바꾸기
CHAPTER 1-5 의심하고 질문하고 검증하라

PART 2 최고의 영업인은 태어난다
참고문헌
CHAPTER 2-1 교육 훈련의 한계와 채용의 중요성
CHAPTER 2-2 역할에 대한 인식과 영업력
CHAPTER 2-3 공감과 자아 욕망
CHAPTER 2-4 낙관성과 영업력
CHAPTER 2-5 조직의 구멍, 이직을 관리하라

PART 3 전략과 현장은 함께 가야 한다
참고문헌
CHAPTER 3-1 영업경영의 핵심
CHAPTER 3-2 전략과 현장의 일치
CHAPTER 3-3 영업 리더의 수준이 영업력이다
CHAPTER 3-4 선택하고 집중하라
CHAPTER 3-5 가장 중요한 전략부터 실행하라

PART 4 전략에 맞게 영업 조직을 재편하라
참고문헌
CHAPTER 4-1 영업 조직의 역할
CHAPTER 4-2 영업 조직 구조의 넓이와 깊이
CHAPTER 4-3 바람직한 영업 조직의 기준
CHAPTER 4-4 일반적 영업 조직의 구조
CHAPTER 4-5 특화된 영업 조직의 구조

PART 5 보상과 인센티브
참고문헌
CHAPTER 5-1 보상, 평가, 동기부여 시 고려 사항
CHAPTER 5-2 보상 시스템에 대한 반쪽 진리
CHAPTER 5-3 효과적인 보상 시스템을 위한 질문
CHAPTER 5-4 효과적인 보상 시스템의 특징
CHAPTER 5-5 경력 단계별 동기부여

PART 6 영업 리더를 체계적으로 육성하라
참고문헌
CHAPTER 6-1 영업 리더의 역할
CHAPTER 6-2 영업 리더가 된다는 것의 의미
CHAPTER 6-3 영업 리더 육성의 중요성
CHAPTER 6-4 영업 리더 육성 프로세스
CHAPTER 6-5 영업 인재 육성에 대한 시사점

PART 7 성과 관리 프로세스
참고문헌
CHAPTER 7-1 기대에 대한 커뮤니케이션
CHAPTER 7-2 영업 과정에 대한 관찰
CHAPTER 7-3 목표와 전략에 맞춰 피드백 하기
CHAPTER 7-4 평가를 성장의 기회로 만든다
CHAPTER 7-5 끝까지 책임지게 하기

PART 8 영업 교육의 패러다임을 바꿔라
참고문헌
CHAPTER 8-1 영업 교육에 대한 기대
CHAPTER 8-2 교육 부문과 영업 부문의 인식 차이
CHAPTER 8-3 영업 성과는 행동에서 나온다
CHAPTER 8-4 행동 VS 행동이 아닌 것
CHAPTER 8-5 체계적인 교육 계획

PART 9 유능한 영업 리더의 특성
참고문헌
CHAPTER 9-1 최고 영업 리더들의 공통점
CHAPTER 9-2 유능한 영업 리더의 영업적인 측면
CHAPTER 9-3 영업 리더에게 코칭 목표를 부여하라
CHAPTER 9-4 코칭의 두 가지 중요한 속성
CHAPTER 9-5 세일즈 코칭을 시작하기 전에

PART 10 영업성과 영향요인에 관한 연구
참고문헌
CHAPTER 10-1 외향적인 영업인이 성과가 좋다?
CHAPTER 10-2 인센티브 정말 필요할까?
CHAPTER 10-3 관계 지향적 영업의 퇴장
CHAPTER 10-4 실적이 좋은 영업인들의 특징
CHAPTER 10-5 Churchill, Ford and Walker의 모형