어떻게 전달하느냐에 따라, 인생이 달라진다

“이 영수증, 경비처리 돼요?”
사용할 수 있는 경비가 턱없이 부족한 사무실에서 이보다 긴장감이 흐르는 대사도 없을 것이다. 순간 가벼운 전류가 흐르는 듯한 긴장감. 옆 사람도 돌아본다.
사무 여직원은 당신에게 눈도 주지 않고 무표정하게 말할 것이다.
“그건 안 돼요.”
왜 안 되는 걸까. 당신이 누구와 술을 마셨는지 알 수 없는 영수증을 갖고 왔기 때문일까? 그런 이유도 있을 것이다. 하지만 ‘예스’를 얻어내는 데 적합하지 않은 말을 했다는 데 문제가 있다.
이렇게 말해보면 어떨까?
“늘 고마워요, 야마다 씨. 이 영수증, 경비처리 돼요?”
이 정도 차이로 성공률은 높아진다. 이유는 두 가지다.
“고마워요” 하고 감사하는 말에 사람은 부정하기 어렵다. 이것은 인간의 본능으로, 자신을 인정해주는 사람을 ‘도와주고 싶다’는 의식을 갖게 한다.
또 하나, “야마다 씨” 하고 이름을 불러주면 상대의 말에 호응해주고 싶은 마음이 든다. 이름을 불러주면 보다 친근감을 느끼게 된다는 것이다. 사람은 자신과 가까운 사람의 부탁은 거절하기 어려운 법이다.
물론 반드시 긍정적인 대답을 얻을 수 있는 것은 아니다. 그러나 지금까지 0%였던 확률이 조금이라도 생긴다면 인생은 확실히 달라진다. 허락하지 않았던 것을 허락하게 된다. 통하지 않던 것이 통하게 된다.
취업 활동, 프레젠테이션, 좋아하는 사람에게 하는 고백, 친구에게 하는 부탁 등등. 그것들 전부 어떻게 전달하느냐에 따라서 성공 여부가 달라진다.

전달하는 데도 분명 기술이 있다

뚱뚱한 몸으로 발버둥 치면서 나는 길을 찾았다. 좋은 말이 들어 있는 시집이나 책, 광고 문안집을 가리지 않고 읽었다. 마음에 와 닿는 말, 감동적인 말을 만날 때마다 공책에 베껴 썼다. 단 하루도 쉬지 않고 시집과 책을 읽으며 베껴 쓰다 보니 눈에 걸리는 게 있었다.
“어? 이 말 거기서 봤던 말과 비슷한 걸?”
단어가 아니라 말의 구조가 비슷했다. 혹시 법칙이 있는 것이 아닐까, 하는 가설을 세우게 되었다. 예를 들어, 나의 마음을 움직인 이런 말들에서 비슷한 느낌을 받았다.

“생각하지 말고, 느껴라.” (영화 [용쟁호투]의 대사)
“죽는 것에 의미를 두지 마, 살아!” (드라마 [3학년 B반 킨파치 선생]의 대사)
“조그만 책이 커다란 말을 한다.” (고단샤문고 광고)
“이별이 없으면 우연한 만남도 없다.” (서양 속담)
“마피아가 소년 성가대로 보일 만큼 거대한 악의 조직” (영화 [핑크팬더]의 피터 셀러스의 대사)
“사건은 회의실에서 일어나지 않는다! 현장에서 일어난다!” (드라마 [춤추는 대수사선]의 대사)

언뜻 전혀 다른 말들로 보인다. 똑같은 단어는 하나도 없다. 하지만 구조가 비슷하다. 전부 서로 반대되는 느낌을 주는 말이다.

생각하다 ↔ 느끼다
죽다 ↔ 살다
조그맣다 ↔ 커다랗다
헤어지다 ↔ 우연히 만나다
마피아 ↔ 소년 성가대
회의실 ↔ 현장

처음에는 기분 탓이라고 생각했다. 그러나 단순한 우연의 일치라고 하기엔 너무 똑같았다. 그 안에는 분명 무언가가 있을 거라는 보물의 냄새가 강하게 느껴졌다. 반대어를 우연이 아니라 일부러 쓴 것이 아닐까?
‘생각하지 말고 느껴라’
‘느껴라’ 하는 말로도 같은 의미를 전달할 수 있는데 왜 굳이 그 앞에 정반대 의미인 ‘생각하지 말라’는 말을 배치했을까? 우연일까?
‘사건은 회의실에서 일어나지 않는다! 현장에서 일어난다!’
‘사건은 현장에서 일어난다’고 해도 전달되는데 굳이 정반대 느낌의 공간인 ‘회의실’을 언급한 건 왜일까? 우연일까?
아니다, 우연이 아니다. 반대어를 효과적으로 활용하면 마음을 움직이는 말이 된다는 것!
애매했던 가설이 다른 많은 예시를 접하는 사이에 확신으로 바뀌었다.
“마음을 움직이는 말에는 법칙이 있다.”
나는 좋은 말은 만들어지는 것이 아니라 하늘에서 내려오는 번뜩임이 필요하다고 생각했었다. 하지만 번뜩임이나 감각과는 무관하게 강한 말을 만들 수 있는 법칙의 한 조각을 발견한 것이다.
그 후로 매일같이 발견한 법칙의 조각을 근거로 보물을 발굴하기 시작했다. 지금까지 맥락이 없다고 생각됐던 말의 전달법이 유기적으로 연결되기 시작했다. 뿔뿔이 흩어져 있는 밤하늘의 별이 하나로 이어져 별자리로 보이는 것처럼. 가끔 소름이 끼칠 정도였다. 형용하기 어려운 신비한 감각 속에서 어제와 똑같은 말들도 전혀 다른 말로 보이기 시작했다.

<STRONG>말을 잘하는 것은 재능이 아니라 기술이다</STRONG><br> ‘말을 잘하는 것은 타고난 재능이 아니라, 말을 잘 전달하는 기술이 뒷받침된 것’이라고 앞서 밝혔다. 무슨 말하는 데에 기술이 있냐며 반문을 제기하는 사람들도 많을 것이다. 한 가지 예를 들어보면,<br> <br> “이 영수증 경비처리 돼요?” <br> “늘 고마워요, OO씨. 이 영수증 경비처리 돼요?”<br> <br> 이 두 문장 중, 어떤 말을 했을 때 쉽게 일처리가 되었을까 생각해보자. <br> 일반적으로 사람은 자신의 이름을 불러주었을 때 친근감을 느끼고, 상대에게 호응하려는 경향이 있다. 또한 자신의 일에 대해 인정을 받고자 하는 욕구를 가진다. 이런 욕구를 채워주면 지금까지 진행이 안 되던 일의 성공 확률이 높아진다. 이렇듯 상대방의 감정을 이해하고 말에 작은 변화를 주는 기술을 통해 자신이 얻고자 하는 결과를 얻게 된다.<br> 저자 자신도 말주변이 없어 유년 시절 친구를 사귀지도 못했고, 말주변이 없음에도 불구하고 말을 다루는 카피라이터가 되어 온갖 고생을 했다. 소비자에게 어떻게 광고 문안을 전달해야 하는지, 업무 보고를 어떻게 해야 상사를 설득할 수 있는지를 고민하며, 좋은 말로 구성된 시집이나 책 등을 가리지 않고 읽어나갔다. 오랜 노력 끝에 좋은 말들은 구조가 비슷하고, 일정한 법칙이 있다는 것을 깨닫고 실천해 ‘아시아에서 가장 성공한 카피라이터’란 평가를 받게 되었다. 이렇듯 말의 재능이 없는 저자도 전달의 기술을 발견하고 실천해, 실패만 하던 과거에서 벗어나 원하는 결과와 성공을 맞볼 수 있다는 것을 몸소 보여주고 있다.<br> <br> <br> <STRONG>어떻게 전달하느냐에 따라 인생이 달라진다</STRONG><br> 취업 면접에서 말만 잘했다면, 그녀에게 말실수만 하지 않았다면, 부부 사이에 대화를 잘했다면, 정치 유세를 잘했다면 등 말에 대한 아쉬운 경험은 누구나 한두 가지 있을 것이다. 결정적인 순간, 말 한마디에 인생이 좌우되고 좌절하는 경우도 부지기수다. 그런 경험들이 모두 긍정적인 결과로 바뀌었다면 지금의 모습과는 판이한 인생을 살고 있을 것이다. 이렇듯 누구나 가지고 있는 ‘말이 잘 통하는 사람’이 되고자 하는 욕구를《전달의 기술》에선 확실하게 파악하고, 그런 결과를 얻기 위해 간단한 기술을 알려준다.<br> 책 속의 여러 가지 말의 기술 중, 자신의 말을 강하게 어필할 수 있는 5가지 기술을 소개하면 아래와 같다.<br> <br> ① ‘서프라이즈’ 말 넣기 _ 감탄사나 강조할 내용을 효과적으로 활용하라<br> ②공백 만들기 _ 호흡을 잠시 멈추면, 상대는 궁금해 한다<br> ③적나라하게 표현하기 _ 감정을 온전히 드러내야 효과적일 때가 많다<br> ④반복하기 _ 머릿속에 각인이 되도록 반복 또 반복<br> ⑤클라이맥스 만들기 _ 집중력이 떨어질 때는 호기심이 들게 하라<br> <br> ‘서프라이즈’ 말 넣기는 감탄사나 느낌표를 사용해, 말의 에너지를 증가시켜 상대에게 호기심을 불러일으키는 방법이다. “오늘은 정말 날씨가 좋아요” 이 문장에서 ‘정말’이라는 단어를 빼보자. ‘오늘은 날씨가 좋아요’라는 밋밋한 문장이 된다. ‘정말’이라는 강조 문구를 집어넣음으로써 왠지 좋은 일이 생길 것 같은 오늘이 될 것 같지 않는가?<br> 미국의 오바마 대통령은 자신의 연설문에 자주 공백 만들기를 사용했다. 취임 연설문 중에 아래와 같은 문장이 있다. <br> “이것은 나의 승리가 아닙니다. 당신의 승리입니다.”<br> 당선을 위해 함께 싸운 사람들에게 보내는 감사의 말이다. 간단히 ‘당신의 승리입니다’라고 말하면 될 것을 굳이 ‘당신’의 반대 측인 ‘나’라는 말을 그 앞에 써서 공백을 만들었다. 이 말은 사람들의 감동을 최고조로 끌어올리는 역할을 했다. 감동을 끌어내는 데는 자신의 감정을 숨김없이 나타낼 필요도 있다. <br> “입술이 다 떨릴 정도로, 당신이 좋아.”<br> 고백할 때마다 차이는 사람은 10초만 생각하고 적나라하게 표현을 해보자. 지금보다 성공 확률이 배로 올라갈 것이다. 10초의 생각도 힘들다면 강조하고 싶은 말을 반복하기만 해도 자신의 생각과 마음을 두 배 이상 확실하게 전달할 수 있다. <br> “맛있네, 맛있어.”<br> 아내가 해준 음식에 대한 평가에 그저 ‘맛있네’라 대답해서, 핀잔을 들은 남편들이 많다. ‘맛있네’를 그저 한 번 더 말했을 뿐인데도, 아내의 반찬 솜씨가 부쩍 는다면 당신은 앞으로 어떻게 말을 할 것인가?<br> 말하는 것에 두려움이 없는 사람도 오랜 시간 혼자서 이야기를 하게 되면, 상대는 지루하기 짝이 없다. 그때,<br> “이것만큼은 기억해야 하는데~.” <br> “여기서만 하는 이야기인데~.”<br> 이렇게 호기심을 불러일으키게 하면, ‘오늘 저녁 어디서 한잔 할까’ 딴 생각을 하던 상대의 마음을 다시 당신에게 집중할 수 있게 할 수 있다.<br> <br> 구매자에게 환영받는 영업자, 취업 면접에서 탁탁 붙은 취업 준비생, 고백할 때마다 바로 오케이 받는 청춘, 자넬 믿네라며 언제나 결재를 받는 직장인, 대화할 때마다 사랑이 꽃피는 부부 등 각자의 위치에서 원하는 결과를 얻는 ‘말이 통하는 사람’이 되기를 누구나 바랄 것이다. 《전달의 기술》에 나오는 쉽고 단순한 기술을 익힌다면 전달의 프로를 넘어 달인이 될 수 있다. <br> <br> <br> 아직도 왜 말이 통하지 않을까 고민하고 있는가?<br> 전달의 재능이 없는 게 아니라 기술이 없을 뿐이다.<br>