친구에게 뭔가를 부탁할 때는 가급적 ‘사소한’ 부탁부터 하자. 속으로는 큰 부탁을 하고 싶어도 일부러 ‘사소한’ 부탁만 하는 것이 중요하다. 작은 부탁을 하면 상대방도 크게 부담스러워 하지 않는다. 즉, ‘받아들여도 되나?’ 하고 판단하는 기준이 현저히 낮아져서 기꺼이 부탁을 들어준다.
이때 매우 신기한 현상이 일어난다. 자신은 ‘사소한’ 부탁만 했는데, 상대방은 ‘그 이상의 호의’를 베풀어 주는 경우가 많다.
--- p.20, 이븐 어 페니 테크닉
오하이오 주립 대학교의 로버트 번크랜트(Robert E. Burnkrant)는 대학생들에게 ‘학생에게는 엄격한 시험을 치르게 하는 편이 좋다’는 내용의 문장을 읽게 했다. 물론 이에 동의하는 대학생은 별로 없었다. 그 다음으로 번크랜트는 전체적으로 똑같은 내용을, ‘시험을 치르면 학생 자신에게 도움이 되지 않을까?’, ‘학습을 촉진하지 않을까?’와 같은 레토릭을 넣은 문장을 만들어서 다시 대학생들에게 읽게 했다. 그러자 이번에는 동의하는 학생이 늘었다.
--- p.37, 레토릭법
상대방이 늘 데이트에 늦는다면 약속 장소를 자신이 좋아하는 가게로 하거나 책을 읽으며 기다릴 수 있는 카페 등으로 정하면 된다. 그렇게 하면 몇 시간을 기다려도 전혀 화가 나지 않는다. (.…)
요컨대 ‘자신이 할 수 있는 일’을 바꾸면 된다. 상대방에게 행동이나 성격을 바꾸라고 하기는 어렵지만, 자신이 할 수 있는 일을 바꾸는 것이라면 지금 당장 할 수 있다. 또한 서로의 관계가 한층 더 원만해진다.
--- p.62, 북풍과 햇볕의 법칙
상대방을 설득할 때는 ‘무슨 말을 할까?’보다 ‘어떤 식으로 말을 전할까?’가 훨씬 더 중요하다. 매우 난폭하게 표현하자면, 말하는 내용 따위는 사실 아무래도 상관없다. 마음이 담긴 말로 표현하면 상대방에게도 당신의 따뜻한 마음이 전해져서 말도 쉽게 들어준다. 그래서 말주변이 있느냐 없느냐는 아무래도 상관없으며 얼마나 마음을 담을 수 있느냐가 중요하다.
--- p.82, 후광 효과
내가 웃는 얼굴을 보여 주면 불과 30초 만에 상대방도 웃어 준다는 데이터도 있다. 이는 스웨덴 웁살라 대학교의 울프 샌드버그(Ulf Sandberg)가 실험으로 밝혀냈는데, 우리는 웃는 사람의 사진을 보면 불과 30초 만에 저절로 따라 웃는다고 한다.
웃는 얼굴의 감염 효과는 매우 강력하다. 내가 웃으면서 30초만 이야기하면 상대방도 따라 웃는다. ‘아, 상대방도 웃기 시작했구나’라고 느낀 후에 용건을 말하면 일단 단번에 거절당하는 일은 없을 것이다.
--- p.101, 웃는 얼굴의 감염 효과
작은 부탁을 해 놓으면 나중에 요구 정도를 끌어올려도 잘 들어준다.
아이가 비만해져서 운동을 조금 시키고 싶다고 하자. 이럴 때는 우선 “5분이면 되니까 걸어 보지 않을래?”라고 제안해서 아이가 그 제안을 따르면 “이제부터 5분은 빨리 걷기를 해 보자”라고 덧붙이면 좋다.
일단 뭔가에 응하면 우리는 뒤로 물러설 수 없다는 마음이 생기는지 두 번째 부탁까지 선뜻 떠맡는 경우가 꽤 있다.
--- p.147, 파고들기법
정중한 말을 사용하면 지적이고 일을 잘하는 인상을 주지만, 상스러운 말을 사용하면 나쁜 인상을 준다. 그런 사람이 하는 말은 부하 직원도 듣고 싶어 하지 않는다. (…) 나이나 직책에 관계없이 언제든지 누구에게나 고운 말을 쓰도록 주의하자.
--- p.171, 말투의 법칙
사고 안 사고는 차치하고, ‘최고급품은 ○○○원이다’라는 정보를 제공하면 우리는 그 정보에 얽매여 영향을 받기 마련이다. 회전초밥집에서도 매장 내부 곳곳에 ‘최고급 참치 한 접시 5,000원’이라고 적힌 전단지가 붙어 있으면 그 초밥을 주문하지 않을 수는 있지만, 나름대로 약간 저렴한 3,000원 정도의 초밥을 선택하게 되어서 한 접시 1,000원 초밥만 주문하는 경우가 사라진다.
--- p.180, 톱 오브 더 라인 테크닉
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