“확실한 차이가 고객을 움직인다!”
안경 업계에 변혁을 가져온 5가지 마케팅 혁명

다들 어렵다고 한다. 자영업자들은 특히 더하다. 코로나로 인한 영향도 있지만 4차 산업혁명이 앞당겨지고 세상의 판이 바뀌는 시대에 불투명함 앞에서 다들 우선멈춤을 하고 있는 듯하다. 많은 변화가 예상되지만 그래도 돈을 벌고 싶은 사람이 가장 하기 쉽고 빠르게 성과를 낼 수 있는 것은 여전히 장사다. 《안경혁명》의 저자 손재환은 안경원 매장으로만 30년간 장사를 해왔던 인물이다. 안경은 안경렌즈를 생각하면 안경사라는 전문가가 상주한 안경원에서만 다룰 수 있는 의료기구인 반면, 안경테는 생활용품으로서 의료기기법의 제약을 받지 않는다는 복합적인 요소가 있다. 그래서 안경원은 좀 특수한 업종이지만, 그와 동시에 경쟁 또한 치열하다. 이런 업계에서 저자는 게임의 판을 바꾸는 생각의 전환으로 눈에 띄는 행보를 걸어왔다.

책의 저자는 2021년 현재 연 매출 100억 원의 (주)지앤디와 연 매출 23억 원의 개인 안경원을 경영하고 있지만, 흔히 말하는 흙수저로 태어났다. 생활보호대상자에 풍족한 집안도 아니고 아버지는 일찍 돌아가신 데다가 신체적인 약점 때문에 육체노동을 할 수 없었던 그는 학생일 때의 꿈이 ‘그저 먹고만 살았으면 좋겠다’일 정도였다. 창업하고 3~5년이 지나면 서서히 도태되어 사라져가는 사례가 많은 안경 업계에서 그가 업계의 변화를 이끌어가며 오래 가는 경영자가 될 수 있었던 과정들이 《안경혁명》에 담겨 있다. 그가 시도하는 새로운 마케팅 컨셉들은 확실한 차이를 만들어내는 것들이었는데, 그때마다 자주 들었던 이야기가 있다. 바로 “미쳤네”, “미쳤어?” “미쳤나 봐” 같은 감탄사 아닌 감탄사로 내뱉는 소리들이다. 전문화, 고급화, 대형화, 공장형 할인, 피팅체험 매장 등 시장에 ‘혁명’적인 변화를 시도했을 때마다 들었던 말들이다.

“미쳤네, 매장 하나 오픈할 수 있는 돈으로 장비를 산다고?” 1997년 대구에 처음으로 열었던 안경원에서 1억이 넘는 독일 자이스 검안기 풀세트를 구비했을 때 들었던 말이다. 당시는 한천석 시력표가 보편적이던 시기였다. 한쪽 눈을 가리고 숫자나 그림이 보이는지 검사하는 방법 말이다. 탑콘, 니덱 같은 일본 검안기도 많지 않았던 시절에 굴절검사(도수검사)와 양안시검사(두 눈이 따로 보고 있는 상을 하나로 합하는 능력)가 모두 가능한 독일 자이스 검안기를 들여왔다. 주변의 반응은 다들 “미쳤네”였다. 그러나 3년쯤 지나자 모두들 검안기를 들여와 전문적으로 시력검사를 하기 시작했다. 대형화나 가격 파괴의 바람이 서서히 불고 있던 시대에 저자는 전문화로 차별화했던 것이다.

“미쳤네, 저런 곳에서 어떻게 명품 안경이 팔려?” 신도시 개발이 아직 본격화하지 않은 대구의 외곽 지역에서 고급화 매장을 열었을 때 들은 말이다. 명품 수입 안경들을 갖춰놓았고 전문적인 검안 시스템을 적용했으며, 멀리서도 보일 정도로 환한 화이트 톤으로 인테리어를 해놓은 매장이었다. 당시에는 괜찮은 안경원이라면 모두 시내에 자리잡고 있던 시절이었다. 그래도 ‘동네에도 잘살고 부유한 사람은 있을 거다’ 생각했다. 독일식 전문 풀코스 검안을 해주고 안경테를 권했더니 ‘왜 이렇게 비싸냐’고 하던 사람들이 ‘힘들게 시내에 안경 맞추러 갈 필요없겠네’로 바뀌었다.

“미쳤네, 무슨 안경원을 저렇게 크게 하냐.” 2002년 이후에 대구에서 100평이 넘는 대형화 매장을 열었을 때 들은 말이다. 매장을 오픈할 때 월세 500만 원짜리 구석진 점포와 월세 1천만 원짜리 정면의 점포가 있었다. 다른 사람이라면 월세 500만 원에 50평짜리 점포를 택했겠지만 그는 비싸도 넓은 점포를 택해 서비스 공간을 키우기로 했다. 월드컵 이후로 유행하던 60인치 대형 TV를 설치하고 물건을 다양하게 놓을 수 있어서 소비자 선택의 폭도 넓어졌다. 사람들은 “큰 데라서 왠지 쌀 것 같다”며 몰려들었다. 규모가 큰 만큼 매출도 훨씬 잘 나왔다.

“미쳤어? 가만 있어도 비싸게 사는데 왜 반값에 팔아?” 2006년경 구미의 외곽 지역에서 안경원을 열었을 때 들은 말이다. 시가지에서 벗어나 덩그러니 한 채의 건물만 있던 외진 곳이었다. 누가 봐도 아니다 싶을 법한 자리에 안경원을 열었다며 사람들은 말이 많았다. 당시 구미 시내의 안경원들은 안경을 정말 비싸게 받고 있던 시절이었다. 안경이 비싸서 소비자들은 타 지역으로 안경 맞추러 가는데 그들은 대수롭지 않게 생각했다. 가격 경쟁, 서비스 경쟁 속에서 비즈니스는 발전한다는 것이 내 생각이었고, 나는 남들 10% 할인할 때 50% 할인을 했다. 그랬더니 시내 한복판에 있는 매장이 아닌데도 사람들이 몰려들었고, 경쟁업체까지 보러 왔다.

“미쳤나 봐, 인터넷 검색도 안 되고 114에도 안 나온대!” 2014년 아이데코 의왕시 매장을 열면서 들었던 말이다. 광고 없이 입소문만으로 얼마나 홍보가 되는지 테스트를 해보고 싶었다. 모든 시스템을 전산화하고 번호표 뽑는 시스템을 만들었다. ‘티타늄 안경테 49,000원’, ‘안경공장’이라는 간판 외에는 광고, 전단지, 행사도 일절 안 했다. 대신 손님 한 사람 한 사람 만족하도록 최선을 다하면서 소개를 부탁했다. 1년 후 매출은 배로 뛰었고 손님들은 번호표 뽑느라 난리가 났다.

《안경혁명》 저자의 행보를 보면 남들과 비슷해지는 것을 철저히 피하면서 차별화 컨셉을 찾아간다. 예를 들어 할인한다고 비난하던 사람들이 너도 나도 반값 할인을 하면 그 컨셉을 버리고 새로운 것에 도전할 시기가 되었음을 감지한다. 그리고 새로운 차별화를 찾았다면 그것을 제대로 구현하기 위해 구체적인 방법을 연구하는 모습이 인상적이다. 그는 이제 안경 착용의 불편함을 없애는 피팅에서 안경의 미래를 찾은 듯하다. 다들 어렵다고 할 때에도 위기를 성장의 발판으로 삼는 사람들이 있다. 자영업자나 소사장들이 어려운 시기에 《안경혁명》은 무엇을 해야 할지, 어떻게 해야 할지 위기 돌파의 비법을 찾게 해줄 것이다.