‘시작’은 분명 설레는 일이지만 동시에 두렵게 만드는 단어다. 어떤 마음가짐과 습관으로 임하느냐에 따라 설레기도 하고 두렵기도 하다. 보험 영업은 ‘나와 연결된 이들에게 보험의 가치와 정보를 전달하겠노라’라는 처음의 마음을 잘 지켜나가면 된다.
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해답은 나만이 가지고 있는 답이다. 나만이 느끼고, 나만이 표현할 수 있다. 또 이것은 나만의 브랜드가 될 수 있다. 나는 기본, 열정, 기록이라는 나만의 핵심 가치, 즉 해답으로 나의 브랜드를 만들어냈다. 영업인에게 결코 빼놓을 수 없는 개척 활동도 내가 정한 해답을 통해 이어나갈 수 있었다.
--- p.56

영업에서 거절이 중요한 것도 배추가 김치가 되는 원리와 같다. 영업 시작을 알리면서 한 번, 본격적인 영업을 시작하면서 한 번, 매달 현장에서 한 번 이상의 거절 경험이 있어야 영업이 완성된다. 그런데 이 숙성의 과정이 힘들다고 주저하거나 멈춰버리면 앞으로 나아갈 수가 없다.
--- p.79

기다림의 시간 동안 남이 아닌, 내가 할 수 있는 일을 묵묵히 해나가면 된다. 그러면 고객은 지켜보고 있다가 결정한다. 모소대나무처럼 기다린다는 것은 절대 쉬운 일이 아니다. 영업인에게 있어 성과를 내지 못하고 기다리는 것도 마찬가지다. 단 하나 확실한 것은 이 시간은 배신하지 않는다는 것이다.
--- p.87

기록은 때때로 일과 일 사이를 채워주기도 한다. 내게 주어진 황금 같은 시간을 의미 없이 흘려보내지 않게 해준다는 뜻이다. 기록이 쌓여야 내가 하는 일의 확장성을 가져올 수 있다. 그런 의미로 영업인에게 있어 기록은 영업인을 더 빛나게 해준다. 기록을 다른 말로 표현하라면 ‘눈에 보이는 기억’이라 할 수 있다.
--- p.127

결코 빼놓을 수 없는 연습 중 하나가 설계다. 다른 영업인과 다르게 보험 영업은 설계를 해야 한다. 설계사를 사전에서는 ‘실제적 계획을 세우고 구체적인 도면을 그려 명시하는 사람’이라고 칭한다. 영어로는 ‘designer’라고 표기해둔 것을 볼 수 있다. 한마디로, 어떤 대상을 디자 인하는 사람이라고 볼 수 있다.
--- p.133

영업 세계뿐만 아니라 무엇이든 정성으로 움직이면 안 되는 일이 없다. 왜냐하면 고객은 복잡하지 않기 때문이다. 복잡함의 비중을 따지자면 해보지 않고 판단하는 설계사의 머릿속이 더 복잡하다. 계산하지 말자.
--- p.157

어떤 형태든 고객과의 소통은 계속되어야 한다. 관심이야말로 고객이 설계사에게 가장 원하는 것이다. 또 나의 경제 주치의로서 함께해주길 바라고 있다. 그러므로 편지 쓰기는 강력한 도구가 될 수 있다. 오래전부터 활용해온 것이라 새롭다거나 특별하다고 할 수는 없지만, 설계사의 진심을 전할 수 있는 것으로 편지 쓰기만큼 좋은 게 또 있을까 싶다.
--- p.174

스스로 삶의 주인공이 되는 방법은 단 하나다. 지치지 않는 것이다. 누구에게 보여주고 평가받기 위해 하는 것이 아니라 내가 선택한 일의 주인답게 이끌어가는 것이다. 그것만으로도 충분히 성장하고 성공할 수 있다.