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송원재의 비즈니스 파워 시리즈
책소개
목차
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제1부. A급 간부, C급 간부
영업할 줄 모르는 간부는 스스로 떠나라 checkpoint 1. 성공한 영업 간부들은 이런 점이 달랐다 checkpoint 2. 영업사원 이상으로 고객을 알아야 한다 checkpoint 3. 영업에 대한 모든 책임은 간부에게 있다고 생각해야 한다 checkpoint 4. 고객의 지지를 받는 시스템을 구축할 수 있어야 한다 checkpoint 5. 영업에 한계가 없다는 것을 알아야 한다 checkpoint 6. 고객의 관점에서 생각하는 능력을 길러야 한다 checkpoint 7. 영업할 줄 모르는 20% 간부는 구조조정을 해야 한다 checkpoint 8. 영업에 무능력한 간부는 해임해도 된다 제2부. 상식이 풍부한 간부, 빈 깡통 간부 간부라면 이 정도의 영업 상식은 있어야 한다 checkpoint 9. 고객에게 인정받지 못하는 영업은 존재할 수가 없다 checkpoint 10. 경영이념에 대해 다시 한번 생각해 보아야 한다 checkpoint 11. 골수 단골 고객을 만드는 것이 영업의 최대 과제다 checkpoint 12. 어떤 상황에서도 고객을 놓치는 대응을 해서는 안 된다 checkpoint 13. 영업 규정이 고객을 놓치는 빌미가 되어서는 안 된다 checkpoint 14. 고객으로부터 배우고, 듣고, 결단하는 힘을 키운다 checkpoint 15. 고객이 생각하는 상품의 의미를 정확히 이해한다 checkpoint 16. 전원의 노력으로 고객 이탈을 막아내야 한다 checkpoint 17. 성공 체험이 많은 간부일수록 실패할 가능성도 높다 제3부. 고객을 모으는 간부, 고객을 내쫓는 간부 간부가 고객을 쫓아내는 영업을 하고 있지는 않은가? checkpoint 18. 고객이 떠나면 매출도, 이익도 떠난다 checkpoint 19. 고객이 돈을 쓰기 쉽도록 상품이 아닌 만족을 팔아야 한다 checkpoint 20. 영업 활동은 지속적으로 고객만족을 획득해 가는 과정이다 checkpoint 21. 매출보다 고객을 확보하는 것이 중요하다 checkpoint 22. 시대에 뒤떨어진 시스템 때문에 고객을 놓친다 checkpoint 23. 왜 구입하고 싶어 하지 않는지 원인을 찾아낼 능력이 있어야 한다 checkpoint 24. 고객이 호감을 갖지 않으면 고객을 유지할 수 없다 checkpoint 25. 스스로 책임감을 가지고 고객을 대할 수 있도록 해야 한다 checkpoint 26. 클레임이나 불만을 절호의 기회로 활용하기 위한 시스템을 만든다 제4부. 멀리 내다 보는 간부, 눈앞만 보는 간부 간부가 어떤 방침을 가지고 일하느냐가 중요하다 checkpoint 27. 고객이 무엇을 필요로 하는지 찾아내야 한다 checkpoint 28. 클레임 처리는 반드시 제도화하여 대응한다 checkpoint 29. 단기보다 장기적인 관점에서 일을 해야 한다 checkpoint 30. 고객이 두 손 들고 마는 판매 문구를 만들어야 한다 checkpoint 31. 영업 목표를 향해 일치단결하여 매진해야 한다 checkpoint 32. 영업 시나리오를 만들 수 있는 능력이 있어야 한다 checkpoint 33. 미래를 생각하여 고객을 공헌도에 따라 선별해야 한다 checkpoint 34. 성장하는 회사는 고객 정보를 얻기 위해 노력한다 checkpoint 35. 남과 똑같이 하면 뒤처진다는 사실을 명심해야 한다 제5부. 의욕을 높이려는 간부, 실적만 높이려는 간부 영업 생산성을 높이는 것이 늘 간부의 일이다 checkpoint 36. 고객의 지지가 없으면 영업 생산성은 오르지 않는다 checkpoint 37. 달성률에만 관심을 두면 영업력은 떨어지게 마련이다 checkpoint 38. 영업 시스템을 가장 중요하게 생각해야 한다 checkpoint 39. 인력 절감보다 치밀한 서비스 대응이 훨씬 중요하다 checkpoint 40. 효율성을 높은 영업 활동을 추진할 수 있어야 한다 checkpoint 41. 고객의 좋은 관계를 구축하는 영업 활동을 해야 한다 checkpoint 42. 영업사원의 성의와 의욕이 생산성을 높여준다 checkpoint 43. 회사, 상품의 이미지를 높이는 노력을 해야 한다 checkpoint 44. 실적을 올리기 위해서는 좋은 고객과 거래하라 제6부. 고객 제일주의 간부, 경험만 믿는 간부 과거의 영업 방법은 더 이상 통하지 않는 시대다 checkpoint 45. 신뢰 관계와 고객 만족도를 높이는 데 IT를 활용한다 checkpoint 46. ‘지금’, ‘그 자리’에서 결단하고 행동하는 신속성을 보여야 한다 checkpoint 47. 고객의 요구에 신속히 대응할 수 있는 체계를 구축한다 checkpoint 48. 거래처와 정보를 공유할 수 있는 필요성을 인식한다 checkpoint 49. 제안 영업을 통하여 영업력을 증대시킨다 checkpoint 50. 원 투 원 영업은 IT를 활용하면 쉽게 가능하다 checkpoint 51. 고객 정보를 상품 개발에 적극 활용해야 한다 checkpoint 52. 고객 만족도를 높이는 데 IT를 활용한다 checkpoint 53. 고객에 대한 개별적 대응이 가장 공평한 대응이다 checkpoint 54. 영업은 사람이 한다는 사실을 명심해야 한다 [부록] 고객만족 추진 체크 포인트 100가지 일본 긴자 술집 ‘호스티스의 고객만족활동수칙’에서 배우는 고객만족 비법 리더의 자질에 관한 체크 포인트 100가지 |
저자 소개 1
현재 Canada Insight Learning Inc.와 Red River Press Marketing Inc.를 경영하면서 다른 기업의 사외이사를 맡고 있다.
미국, 캐나다, 한국, 일본에서 현장 근무한 경험과 공부한 것을 바탕으로 한국, 캐나다, 미국, 일본에서 「기업의 실적을 향상 시키는 것」을 주요 주제로 하여 현장 실무중심의 자신(송원재식)만의 이론을 전개하고 있는 전문가이다. 업계에서 철저하게 실무와 다양한 현장 사례를 중심으로 알기 쉽고, 이해하기 쉽고, 활용하기 쉽도록 열정적으로 지도를 하는 것으로 정평이 나 있다.
주요 저서로는 『반드시 성공하는
현재 Canada Insight Learning Inc.와 Red River Press Marketing Inc.를 경영하면서 다른 기업의 사외이사를 맡고 있다.
미국, 캐나다, 한국, 일본에서 현장 근무한 경험과 공부한 것을 바탕으로 한국, 캐나다, 미국, 일본에서 「기업의 실적을 향상 시키는 것」을 주요 주제로 하여 현장 실무중심의 자신(송원재식)만의 이론을 전개하고 있는 전문가이다. 업계에서 철저하게 실무와 다양한 현장 사례를 중심으로 알기 쉽고, 이해하기 쉽고, 활용하기 쉽도록 열정적으로 지도를 하는 것으로 정평이 나 있다.
주요 저서로는 『반드시 성공하는 세일즈 화법』, 『불황에 더 강한 휴먼 세일즈』, 『어떻게 고객을 사로잡을까』, 『이런 매장이라야 돈벌이가 잘된다』, 『성공하는 점장의 경영학』 등등이 있으며, 번역서로는 『알기 쉬운 비즈니스 코칭』, 『불황이 즐겁다?』 등이 있으며 기업체 사보나 잡지에 기고활동을 병행하고 있다.
미국, 캐나다, 한국, 일본에서 현장 근무한 경험과 공부한 것을 바탕으로 한국, 캐나다, 미국, 일본에서 「기업의 실적을 향상 시키는 것」을 주요 주제로 하여 현장 실무중심의 자신(송원재식)만의 이론을 전개하고 있는 전문가이다. 업계에서 철저하게 실무와 다양한 현장 사례를 중심으로 알기 쉽고, 이해하기 쉽고, 활용하기 쉽도록 열정적으로 지도를 하는 것으로 정평이 나 있다.
주요 저서로는 『반드시 성공하는 세일즈 화법』, 『불황에 더 강한 휴먼 세일즈』, 『어떻게 고객을 사로잡을까』, 『이런 매장이라야 돈벌이가 잘된다』, 『성공하는 점장의 경영학』 등등이 있으며, 번역서로는 『알기 쉬운 비즈니스 코칭』, 『불황이 즐겁다?』 등이 있으며 기업체 사보나 잡지에 기고활동을 병행하고 있다.
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품목정보
- 발행일
- 2004년 06월 11일
- 쪽수, 무게, 크기
- 302쪽 | 453g | 153*224*30mm
- ISBN13
- 9788981202637
책 속으로
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경험이 많은 간부들은 대부분 자신이 편한 대로, 유리한 관점에서 경제 환경을 바라보기 때문에 자신의 주변에서 일어난 변화를 잘 보지 못한다. 특히 사람은 한두 번 성공하게 되면 자칫 객관성을 잃게 되고 자만심에 빠져버리고 만다.
경험이 많은 간부들은 자신이 내린 판단이 가장 정확하며, 그 판단이 고객과 시장의 욕구라고 착각해 버린다. 자신은 무슨 일이든 성공할 수 있다고 점차 오만해지기 시작한다. 이렇게 되어 성공 경험이 실패를 초래하게 되는 것이다. 간부들은 최일선에서 물러난 지 이미 몇 년이 되었고, 그 후로도 영업 현장과 긴밀하게 접촉하는 횟수가 적었으므로 과거의 성공 체험이 그 상태로 다시 살아날 수 없다. 어떻게 하면 현재의 상황에서 성공할 수 있는지 진지하게 생각해 볼 필요가 있다. 아울러 성공에는 공통적 특징이 없다는 사실을 이해해야 한다. --- p.107 |
출판사 리뷰
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능력 없는 영업 간부는 구조 조정돼야 한다?
이 책은 강한 영업력을 바탕으로 승승장구하는 영업 간부가 되고 어떤 외풍에도 쓰러지지 않는 기업을 만드는 법을 일러주는 ‘송원재식 비즈니스 특강서’다. 국내 굴지의 대기업 영업 컨설팅은 물론이고, 하이마트 돌풍의 주역으로 일했던 송원재, 2000년 한국산업교육 대상을 수상했던 송원재가 ‘비즈니스 특강 시리즈’로 처음 책을 냈다. 송원재는 ‘세일즈 특강 시리즈’(전 6권)를 지은 바 있으며, 이번 책 『제대로 영업할 줄 아는 간부만 남아라』에는 송원재의 특강 두 번째 시리즈로 기획한 ‘비즈니스 파워 시리즈’ 중에서 세일즈 파워에 대한 내용을 담았다.
송원재의 세일즈 특강 시리즈는 많은 독자들이 찾았고, 지금도 꾸준히 애독되고 있다. 이 책은 세일즈 특강 시리즈 중에서 『잘나가는 영업사원은 이런 점이 다르다』의 업그레이드 버전이다. 송원재는 그의 다른 책들에서도 여러 번 밝혔듯이 이 책 『제대로 영업할 줄 아는 간부만 남아라』에서도 ‘고객 최우선’의 정신에 근거한 영업으로 전환해서 살아남는 영업인이 되기 위한 구체적인 방법을 언급했다. 또한 ‘살아남는 영업인’ ‘21세기 형 영업인’은 어떠해야 하는지에 대해 54가지 체크 포인트를 활용하여 이해하기 쉽고, 실천하기 편하도록 알기 쉽게 실례를 들어 설명했다. 이 책은 기업체 컨설팅과 교육현장에서 직접 체험한 사례들을 바탕으로 써내려간 영업현장 실천 매뉴얼이라 불러도 과언이 아니다. 현대는 고도 성장기가 아니라 저 성장기라는 사실을 명심해야 한다. 저 성장기에는 고도 성장기와 영업하는 방법이 근본적으로 달라야 한다. 고도 성장기에는 고객의 구매력이 왕성한 시기이기 때문에 상품의 품질만 좋으면 무리 없이 판매가 이루어졌으므로 특별한 영업력은 필요하지 않았다. 이때는 임기응변식의 영업과 경험, 직감력, 배짱에 의존한 영업이 주류를 이루었다. 하지만 지금은 세상이 완전히 바뀌어 저 성장의 시대이며, 인터넷과 같은 정보 공유의 수단이 넓게 확산되어 고객들이 상품 정보를 보다 쉽고 다양하게 얻고 있다. 접할 수 있는 정보는 양질 양 측면에서 과거와는 비교할 수 없으며, 고객과 영업사원 사이에 알고 있는 정보 격차를 둘 수 없는 시대이다. 고객들은 예전과 달리 아주 엄격하고, 세밀한 눈으로 상품이나 서비스를 선택한다. 고객들은 상품을 구입할 때 자신에게 어느 정도 가치가 있는 것인가, 어느 정도 도움이 되는가를 냉철하게 판단한다. 고객은 우리가 생각하는 것보다 훨씬 현명하다. 이러한 시기에 영업사원뿐 아니라, 간부들이 과거의 영업 경험이나 자신의 경력만을 내세워서는 더 이상 발을 붙일 틈이 없다. 과거에는 눈치만 적당히 살피고, 사람 관계만 요령 있게 잘하면 되었던 간부들이 20대 80의 법칙에 묻혀서 뭉텅이로 잘려나가고 있다. 이 책의 저자 송원재는 상위 20% 그룹에 포함되지 못하는 영업 간부는 구조조정 되어야 한다고 강하게 말한다. 냉정하고 강한 논조지만, 영업 현장뿐 아니라 우리 사회 곳곳에서 벌어지고 있는 실제상황이다. 다변하는 영업현장에서 살아남는 인간형은 어떤 인간형인지 이 책의 저자는 입장을 분명히 밝힌다. “《종의 기원》의 저자로 유명한 찰스 다윈은 그의 글에서 ‘살아남는 종은 강한 종도 아니며, 현명한 종도 아니다. 살아남는 것은 환경의 변화에 가장 민감하게 적응하는 종이다’라고 했습니다. 이 말은 ‘환경 변화에 적응하지 못하는 종은 살아남아서는 안 된다’는 말로도 들립니다. 냉철하지만 현실입니다. 영업도 마찬가지입니다. 시대 변화에 적응하지 못하는 영업, 즉 고객에게 도움을 주지 못하는 영업은 ‘드롭아웃’ 될 것입니다. 고객과 함께 성장해 가지 못하는 영업인. 21세기에 살아남는 인종이 아닙니다.” -서문 중에서- ‘드롭아웃’ 되지 않는 강한 영업인은 환경 변화에 민감하게 반응하는 영업인이다. 변화무쌍한 시대에 살아남으려면 어떠한 마음가짐으로 영업을 해야 하는지, 이 책의 지은이는 ‘능력 없는 영업 간부는 스스로 떠나라’라고 당차게 밝힌다. 또한 ‘고객 제일주의’로 영업 시스템을 전환할 것을 제안하며 구체적인 사례를 들어서 성공하는 간부가 될 수 있는 길을 보여 준다. |
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