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설득은 들키지 않는다
FBI 인질 협상가와 경영컨설턴트의 섬세한 설득
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책소개
목차
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추천사·
들어가며 설득, 게임을 뒤집는 최고의 기술 1부 설득의 기술과 과학 1장 포렌식 듣기 모든 대화는 실마리를 남긴다 마약 조직원의 숨겨진 욕망 비즈니스 세계의 포렌식 듣기 포렌식 듣기가 이끌어낸 변화 2장 드러내지 않은 이야기 포착하기 칩은 무엇을, 왜 놓쳤나? 말보다 강력한 기록의 힘 드러나지 않은 이야기를 찾아라 마음을 열게 만드는 접근 방식 행동 속에 숨겨진 패턴 읽기 3장 설득하기 위한 기본 전제 상대의 마음속으로 들어가는 다섯 단계 설득은 과학이다 22초, 상대를 읽는 시간 관계의 여섯 가지 측면 4장 설득을 시작하는 구체적인 단계 설득 연속체를 만들어라 상대를 고민에 빠뜨려라 시각을 살짝 틀어주는 한마디 설득 연속체를 활용하는 네 가지 단계 2부 설득 전문가가 되는 법 5장 확신의 힘 흔들림 없는 믿음이 사람을 움직인다 6장 설득력 강한 사람들의 관계 유지 비결 흥분 상태를 조율하는 세 단계 설득을 위한 관계 구축의 기술 인기 팟캐스터가 주는 팁 관계와 의식 그리고 저항 7장 마술사와 사기꾼, 점쟁이에게 배우는 설득 기술 똑똑한 사람이 왜 사기를 당할까? 인간의 나약함을 설명하는 바넘/포러 효과 공감력을 높이는 포러식 표현 설득력을 높이는 콜드 리딩 8장 설득의 신경과학 신뢰와 감정적 연결고리 사람들을 모여들게 만드는 네 단계 기만적인 상대를 대하는 방법 이야기는 어떻게 두뇌를 자극할까? 신경과학이 알려주는 설득의 타이밍 9장 FBI 행동 분석으로 비즈니스 경쟁력 확보하기 1. 생활 방식이 말해주는 것들 비즈니스 방식 관찰하기 상사가 아끼는 직원을 관찰하기 마인드 매핑과 인물 분석 낯선 사람과 관계 맺기 10장 경쟁력 확보 2: 두 유형의 설득자 이해하기 감정에 호소하는 감정적 설득자 자료에 기반을 두는 사실 중심적 설득자 상대의 성격 기반 파악하기 FBI의 두 가지 핵심 질문:무엇이 그대로이고 무엇이 달라졌나? 방어가 공격만큼 강력하다면, 이길 수 있다 11장 집단 설득 근본적인 지식이 중요한 이유 트렌드를 만들어내는 세 단계 플러그엔플레이 트렌드 접근 방식 12장 설득 전술과 협상 좋은 거래에 대한 생각 인질 협상과 비즈니스 협상의 공통점 협상은 팀 스포츠다 완벽한 멀티태스킹이란 없다 팀 기반 협상으로 최고 성과를 올릴 수 있는 이유 놀라운 결과를 성취하는 ‘오즈의 마법사’기법 위기는 설득자의 가장 친한 친구 위기관리팀 구성하기 사람들이 협상에서 중요하게 여기는 것 13장 타고난 협상가가 되는 법 집중과 명료함 걱정과 의구심을 벗어던지기 다른 사람을 도와주려는 선의 상대가 진정으로 원하는 것을 파악하기 문제를 내려다보는 방법 타고난 설득가 로버트 아이거 긍정적인 감정 경험을 창조하는 협상 14장 급박한 상황에서 두려움이 하는 역할 두려움이 미치는 영향 원시의 두뇌로 현대를 살아가기 두려움에 마비된 CIA 요원 두려움을 극복하고 활용하는 법 두려움에 익숙해지는 법 두려움을 극복하고 미래로 15장 자신만의 설득 방식: 개인적인 설득 스타일 존 F.케네디 주니어와의 만남 자신의 성격은 자신이 구축한다 16장 성공적인 설득의 네 가지 요소 시점 신뢰성 호감도 반복성 3부 설득 기술을 자기 분야에 적용하기 17장 비즈니스에서 설득 상황 상황 1: 승진 후 새로운 팀을 분석하기 상황 2: 마이크로매니저를 대체하기 상황 3: 과제를 요청하기 상황 4: 매출 목표 설정하기 상황 5: 직업 개발 교육에 직원들이 자발적으로 참여하도록 만들기 상황 6: 새로운 상사와의 만남 상황 7: 부적절한 면접 질문 상황 8: 지친 고객 서비스 담당자를 다루기 상황 9: 프로젝트 예산을 더 많이 확보하기 상황10: 상사가 위기 상황에서 움직이게 만들기 상황11: 채용 후보자와 면담하기 상황12: 새로운 사업가로 전시회장에 들어서고 있다 새로운 설득 기술 시도하기 |
저자 소개3
워싱턴 D.C.에서 20년 이상 글로벌 회사 위기 관리와 전략 컨설팅을 이끌어온 홍보 전문가. 조 바이든 미국 대통령을 비롯해 페이스북, 듀폰, SAP, 록히드마틴, 버라이즌, 존슨앤드존슨 등 포천 100대 기업들과 일하고 있다. 프린스턴·코넬·조지타운 대학 등에서 강의하고 《월스트리트 저널》 《안트러프러너》 등에 글을 쓰고 있다.
전직 FBI 인질 협상가이자 특수 요원. 뉴욕 FBI 사무소의 위기협상팀을 이끌며 9·11 테러 조사와 수많은 고위험 협상에 성공하여 FBI 국장상을 받기도 했다. 삼성, 페이스북, 골드만삭스 등 세계적 기업과 대학에서 ‘위기를 기회로 바꾸는 협상 기술’을 전수해 왔다. 아델 감바델라와 함께 컨빈싱 기업(The Convincing Company)을 설립했다.
고려대학교 철학과를 졸업하고 글로벌 IT기업에서 마케터와 브랜드 매니저로 일했다. 현재 파주출판단지 번역가 모임 ‘번역인’의 공동대표를 맡고 있으며, 전문 번역가로 활동 중이다. 《브랜드의 거짓말》, 《부의 설계자들》, 《어떻게 극단적인 소수가 다수를 지배하는가》, 《왜 정치는 실패하는가》, 《의미의 시대》, 《공부하고 있다는 착각》, 《행동경제학》, 《항행력》, 《죽음이란 무엇인가》 등 지금까지 다수의 책을 우리말로 옮겼다.
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품목정보
- 발행일
- 2025년 10월 29일
- 쪽수, 무게, 크기
- 320쪽 | 450g | 140*210*18mm
- ISBN13
- 9791194834021
책 속으로
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상대를 효과적으로 설득하기 위해서는 심리학과 전략, 상황 인식, 그리고 우리가 이 책에서 배우게 될 다양한 실용적 기술이 필요하다. --- p.17
물론 사람들은 생각과 감정을 있는 그대로 드러내지 않는다. 이러한 생각과 감정을 파악할 수 있는 유일한 방법은 사람들이 드러내지 않은 이야기를 발견하고 들여다보는 것이다. --- p.58 사람을 읽는 기술은 스파이나 이중 첩자 혹은 전직 FBI 인질 협상가만을 위한 것이 아니다. 상대를 읽는 능력 그리고 상대가 나를 어떻게 읽는지 이해하는 능력을 키우면 모든 분야에서 그리고 비즈니스 관계에서 확고한 우위를 점할 수 있다. --- p.78 우리는 확신을 강화함으로써 설득력을 높일 수 있다. 그리고 우리가 설득해야 할 첫 번째 사람은 바로 자기 자신이다. --- p.115 공감은 비즈니스와 삶에서 연결을 만들어내는 강력한 도구다. 우리는 상대의 경험을 이해하거나 자신과 비슷한 상황에서 처한 친구의 이야기를 들을 때 감정적 연결고리가 만들어진다. --- p.186 중요한 협상이라면 최소한 세 명으로 팀을 꾸리자. 그 세 명이란 말하는 사람, 의사결정자, 행동 분석가이다. 세 명으로 팀을 꾸리기 힘들다면, 적어도 두 명으로 구성해 역할을 분담해놓자. --- p.281 위기를 극복하고 성공하는 리더와 위기를 극복하지 못하고 어려움을 겪는 리더의 차이는 뭘까? 그건 두려움을 다루고 이용하는 역량에 있다. 흔히 말하듯 위기 속에 기회가 있다. --- p.218 올바른 메시지를 올바른 시점에 전달하는 과정에 집중하자. 이 말은 성공적인 설득을 구성하는 네 가지 핵심 요소인 시점, 신뢰성, 호감도, 반복성을 고려하라는 의미다. --- p.357 |
출판사 리뷰
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설득하는데 인질 협상 기술과 첨단 홍보 기술을 한꺼번에 이용할 수 있다고?
이 책은 말솜씨나 화려한 언변을 강조하지 않습니다. 상대를 어떻게 읽고, 상대를 파악하는데 무엇을 봐야 하는지, 성공적인 설득을 위해서 현장에서 구현할 수 있는 구체적인 설득 방법에 대해 말합니다. 이 책은 세 부분으로 구성되어 있습니다. 1부 설득의 기술과 과학에서는 위험한 상황에서 효과적으로 사용할 수 있는 기술과 전략을 들여다보고, 이러한 기술과 전략이 심리적인 차원에서 효과를 발휘하는 이유를 전반적으로 설명합니다. 2부 설득 전문가가 되는 법 감정 조율, 신뢰 구축, 관계 설계 등 설득 기술을 개발하는 방법을 살펴보고, 3부 설득 기술을 자기 분야에 적용하기로 회의. 협상, 갈등, 육아, 연애까지 설득 기술을 다양한 관계와 일상적인 상황에 적용하는 방법을 보여줍니다. 읽자마자 바로 회의에서도, 육아에서도 통하는 설득, 설득은 누군가를 꺾는 기술이 아니라, 함께 나아가게 만드는 힘으로 당신이 어디서 무엇을 하든 설득력은 강력한 무기가 되어줄 것입니다. 독자 후기 이 책을 읽고 사람을 대하는 태도가 달라졌다. 늘 논리로 설득하려고 애썼는데 정작 필요한 건 듣는 힘이었다. 이 책은 상대의 말 뒤에 숨은 감정과 욕망을 읽는 법을 알려준다. 회으에서도, 가족 대화에서도 실수하는 순간이 줄었다. (mrso*****) 팀 회의 때 의견이 충돌할 때마다 이 책에서 배운 대로 했다. 감정이 격해질 때는 잠깐 멈추고, 상대의 신호를 읽었다. 결과적으로 내가 말하지 않아도 사람들이 스스로 움직였다. 진짜 실용적인 관계 심리 교과서다. (kos*****) 그동안 설득이 어려웠던 것은 상대가 아니라 나 자신을 이해하지 못해서였다. 이 책은 설득의 본질이 결국 자기 인식이라는 걸 보여준다. 읽는 내내 내가 얼마나 말을 못 듣는 사람이었는지 깨달았다. 나를 돌아보게 만드는 책. (patr******) 이건 리더 뿐만 아니라 부모에게도 꼭 필요한 책이다. 아이를 설득할 때 매번 지쳐 있던 나에게 이 책은 힘이 아니라 공감으로 말하라고 알려준다. 이제 싸움보다 대화가 늘었고 아이도 나도 더 행복해졌다. (uto****) 거창한 이론보다 일상 대화에서 바로 쓸 수 있는 내용들. 읽는 내내 나도 할 수 있겠다는 자신감이 생겼다. 정말 설득은 들키지 않는다 싶다. (tw****2) |
추천평
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설득에 인질 협상 기술과 첨단 홍보 기술을 이용하려는 사람들을 위한 소중한 지침서. - 다니엘 핑크 (美 차세대 미래학자. 《파는 것이 인간이다》,《다니엘 핑크 후회의 재발견》 저자)
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당신에게 아무도 ‘NO’라고 말할 수 없게 만들고 싶다면, 이 책을 읽어라. - 제이슨 페이퍼 (<엔터프레뉴어> 매거진 편집장. 《빌드 포 투모로우》 저자)
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단 20분 만 읽으면 세일즈에 대한 생각이 달라진다. 사실 우리는 모두 세일즈맨이다. - 조 풀리지 (마케팅 연구소 CMI 창업자. 《콘텐츠 바이블》,《킬링 마케팅》 저자)
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