“광고 없음! 할인 없음! 온라인몰 없음! 그럼에도 압도적 1위!”
_‘팬덤’을 만드는 비상식적 경영·마케팅 공식

불필요한 광고는 하지 않는다.
→ 대신, 종이 뉴스레터를 자체 발행하고, 타깃층에 적극적으로 다가가 마음을 사로잡는다.

가격 할인은 없다.
→ 오직 ‘좋은 물건을 사서 값싸게 파는 것’에만 집중한다.

온라인몰을 운영하지 않는다.
→ 식품 소매업의 본질은 매장이다. 디지털 시대에도 아날로그 감성은 반드시 통한다.

이 책은 트레이더 조의 창업부터 시작해 구매와 가격 전략, 광고, 물류, 매장 운영과 인재 관리에 대한 구체적인 이야기를 창업자의 입을 통해 생생하게 전한다. 이는 결국 ‘트레이더 조는 어떻게 대형 프랜차이즈 기업과 겨뤄 독보적 성과를 낼 수 있었는가?’에 대한 대답이 된다.

① 창의적 기획력: 트레이더 조는 시장에 없는 새로운 아이템을 발굴하고 기회를 가장 먼저 독점한다. 코카콜라 등 어디에서나 구할 수 있는 유명 제품은 취급하지 않는다. 다양한 제품을 갖추기보다는 소비자가 확실히 원하는 소품종에 집중하고, 식료품점의 본질에 맞는 ‘먹을 수 있는 제품’만 판매한다.

② 거꾸로 마케팅: 수익률을 낮추는 가격 경쟁이나 광고비 경쟁은 하지 않는다. 대신 종이 뉴스레터를 자체 발행하고, 쇼핑백에 지역 단체의 소식을 실어줌으로써 소수의 팬을 정확히 공략한다. 제품에 대한 지식이 많은 친절한 직원, 친근한 매장 분위기를 통해 고객이 계속 방문하고 싶은 매장을 만들고 마침내 ‘팬덤’을 형성한다.

③ 경영 인사이트: 트레이더 조는 효율성을 높이기 위한 변화를 주저하지 않는다. 직원들에게 최고 수준의 임금을 지급하며, 업계 최초로 신용카드 결제를 도입하기도 했다. 경영진을 ‘구매’, ‘인사/영업’, ‘회계’의 세 그룹으로 축소해 상품을 사고파는 소매업의 본질에만 집중한다.

“대체 불가능한 브랜드는 어떻게 탄생하는가?”
_위기를 기회로 바꾼 트레이더 조의 세 가지 버전

위기를 마주할 때마다 조 쿨롬은 최적의 해결책이 아닌 그저 합리적인 해결책을 찾기 위해 노력했다. 사업에는 늘 변수가 생기기 때문에 변화에 맞추어 기업의 브랜딩 전략, 즉 버전을 달리하고 유연하게 대응하고자 했다. 이러한 버전의 변화 과정을 통해 우리는 1967년에 창업한 트레이더 조가 50년 넘게 사랑받으며 ‘대체 불가능한 브랜드’로 자리 잡을 수 있었던 비결을 알 수 있다.

첫 번째 버전, 굿 타임 찰리
대형 프랜차이즈 세븐일레븐이 시장 진입을 앞둔 시점, 조 쿨롬은 이에 맞서기 위한 차별점을 모색했다. 그는 당시 해외여행 비용이 줄어들며 여러 문화를 경험한 소비자가 늘어나는 흐름을 포착하고, 이들을 위한 즐겁고 모험적인 아이템이 필요할 것이라 판단했다. 오직 트레이더 조에서만 살 수 있는 아이템을 통해 새로운 시장을 개척하고, 타깃 고객, 즉 교육 수준이 높고 여행 경험이 풍부한 소수를 공략했다. 아이템 차별화를 위해 면적당 창출하는 가치가 높고, 소비율이 높으며, 취급하기 쉽고, 경쟁사에서 팔지 않는 제품이라는 4가지 조건을 세웠다.

두 번째 버전, 홀 어스 해리
1970년대 초 경제 불황과 함께 소비자들은 ‘즐거운 소비’에 지갑을 닫았다. 조 쿨롬은 보다 건전하고 건강한 먹거리와 소비 습관에 대한 관심이 커지고 있음을 깨닫고, 건강에 좋은 그래놀라, 비타민 C, 피스타치오와 캐슈너트 같은 견과류 등 새로운 시장을 개척해 큰 수익을 얻었다. 또한 헤밍웨이가 사랑한 ‘샤토 마고’ 등 와인을 저렴한 가격에 수입해 판매하며 와인 수집가 및 미식가들을 공략했다.

세 번째 버전, 맥 더 나이프
공정거래법 폐지, 우유 최저가 폐지 등 업계를 뒤흔드는 정책 변화로 매출이 급감했다. 이에 전략을 바꿔, 대중 브랜드 제품을 취급하지 않고 자체 상표(PB) 제품을 늘림으로써 돌파구를 찾았다. 변화하는 시장에서 살아남기 위한 행동이었던 이 세 번째 버전 ‘맥 더 나이프’는 오늘날까지 40년 넘게 이어지는 트레이더 조만의 대체 불가능한 브랜드 정체성이 되었다.

비즈니스에 마법이나 기적은 없다. 오직 전략과 실행만이 있을 뿐이다. 시장의 ‘표준’을 깨고 과감히 혁신을 이룬 트레이더 조의 이야기는 창업자, 경영진뿐만 아니라 주도적으로 ‘내 일’을 하는 모두에게 실용적이고 실천적인 해결책을 준다. 급변하는 시장, 예기치 못한 문제로 고민이 있다면 조 쿨롬의 조언을 되새겨보자.
“모든 사업에는 문제가 있다. 그리고 바로 그 문제가 기회를 만들어낸다.”