무엇이 영업 성과를 좌우하는가

사회에는 수많은 전문가들이 있다. 의사, 변호사, 디자이너, 피아니스트, 운동선수…. 그들은 자신의 전문성을 키우기 위해 피나는 노력을 기울인다. 그런데 어떤 이는 큰 성공을 거두지만, 어떤 이는 현상 유지에 그치거나 실패의 늪에 빠진다. 이유가 뭘까? 사람들은 역량의 차이가 성패를 좌우한다고 생각하고 계속해서 많은 시간을 역량 강화에 투자한다. 하지만 역량을 키우는 것만으로는 성공을 보장할 수 없다. 고객의 마음은 전문적 역량만으로 얻어지는 것이 아니기 때문이다.
성과가 좋은 영업인들은 고객의 마음을 얻는 요소로 3가지를 꼽는다. 지식과 스킬, 태도다. 지식은 운동선수의 기량이나 피아니스트의 연주 능력, 의사의 진료 기술 등 직업에 따른 전문적 역량을 말한다. 스킬은 자신의 역량을 판매하는 방법이고, 태도는 고객을 대하는 마음가짐의 표현이라고 할 수 있다. 이 중에서 성과에 직접적인 영향을 미치는 것은 스킬이다. 일례로 보험이나 자동차 등의 분야에서는 고객이 구매를 결정하는 데 영업 기술이 80% 정도의 영향을 미친다고 한다. 분야에 따라 정도의 차이는 있겠지만, 영업 기술이 고객의 마음을 움직인다는 사실에는 변함이 없다.
그런데도 아직 많은 영업인들이 영업의 기본이자 성과의 핵심 요소인 영업 기술을 등한시하고 있다.

기본 원칙에서 즉각 활용 가능한 테크닉에 이르기까지
결과로 말하는 영업인의 필독서!

이 책 [[프로는 결과로 말한다(원제: High Performance Selling)]]는 총 18개의 파트와 82개의 스토리를 통해 고객의 마음을 얻는 영업 기술에 대해 현장의 사례를 들어 디테일하게 설명한다. 업종이나 업태, 조직의 규모에 따라 조금 다른 부분이 있을 수 있지만, 고객의 마음을 얻어 실제 성과를 올리는 데 필요한 실천적 기술들을 익히기에 부족함이 없다.
포춘 100대 기업들과 함께 일해오면서 ‘올해의 영업사원상’을 수상하기도 한 저자의 폭넓은 경험과 통찰이 빛나는 이 책은 날로 어려워지는 영업 환경에서 반드시 지켜야 할 원칙과 가져야 할 태도는 물론, 성과로 이어지는 영업 기술들을 현실감 있게 소개한다.

영업의 최고 비밀은 ‘고객의 이유’
영업의 최고 비밀 중 하나는 판매하려는 제품이 무엇인지가 아니라 고객이 제품을 구입하려는 이유가 무엇인지에 집중할 수 있는 능력이다. 고객의 입장에 서서 고객의 진짜 속내를 파악할 수 있어야 한다. 혼자 추측하지 말고 고객에게 직접 물어야 한다. 성과가 좋은 자동차 딜러라면 새로운 기능을 설명하기에 앞서 이렇게 물을 것이다. “고객님께 가장 중요한 구매 요소는 무엇인가요?”, “성능에 대해 따로 생각한 것이 있으신가요?”

뛰어난 영업사원들의 한 가지 공통점
수천 명의 영업사원들 중에서 매력적인 미소와 빛나는 외모를 갖춘 슈퍼 영업사원은 남녀를 불문하고 찾아보기 힘들다. 긍정적이고 행복한 영업사원들도 일부에 불과하다. 대부분 성격도 제각각이고 스타일도 저마다 다르다. 불안한 사람, 편안한 사람, 외향적인 사람, 내향적인 사람, 똑똑한 사람, 멍청한 사람, 우수한 사람, 모자란 사람 등등. 결론은 이것이다. 다소 불만이 많고 부정적인 성격이라도 ‘자신의 성공을 믿고 포기하지 않는’ 사람들이 매우 뛰어난 실적을 올린다는 사실이다.

타고난 성격을 억지로 뜯어고치려고 하지 마라
만약 누군가가 당신에게 좀 더 친절해지라든가, 더 적극적으로 행동하라든가, 혹은 설득력이 있어야 한다고 말한다면 그에 맞추려고 애쓰기 전에 상황을 있는 그대로 분석해보라. ‘나는 그렇게 할 수 있는가?’ 할 수 있다면 좋겠지만 그렇지 못하다면 굳이 변화하려고 노력하지 않아도 된다. 변화에 적응하지 말고 변화가 당신에게 적응하게 하라. 상사나 트레이너의 성공도 알고 보면 변화를 자신의 성격에 적응시킨 결과다.

문제는 고객이 문제라고 생각할 때만 문제가 된다
다 망가진 듯한 오래된 복사기(제품)를 사용하는 고객을 만나 흥분한 적이 있는가? 정말 쉬운 판매라고 생각하고 상세한 제안을 했는데, “지금은 사지 않겠습니다”라는 의외의 답변을 듣고 실망한 적이 있지 않은가? 그렇다면 당신이 본 문제점이 고객의 문제점이 아닐 수 있다. 나쁜 품질이 고객에게는 단지 사소한 불편에 불과할 수도 있는 것이다. 중요한 것은 문제에 대한 인식의 공유다. 판매에 성공하려면 문제에 대한 당신의 생각과 고객의 생각이 같아야 한다.

어떤 문제도 해결할 수 있는 ‘켄의 모델’
고객의 문제에 영업의 답이 있다. 하지만 결코 쉽게 구할 수 있는 것이 아니다. 판매가 저절로 진행되지 않는 것처럼 영업의 답도 몇 가지 단계를 거쳐야 한다. 어떤 문제에 직면했다면 ‘켄의 문제풀이 모델’을 따라가라. ① 무엇이 문제인가? ② 무엇이 문제의 근본 원인인가? ③ 근본 원인을 해결하기 위해 어떤 대안이 있는가? ④ 그중 최적의 대안은 어떤 것인가?

모든 판매 과정에서 ‘공’을 가져야 한다
고객이 “당신의 제안에 대해 제 매니저와 이야기를 해봐야겠습니다”라고 말할 때 “알겠습니다. 좋은 하루 되세요”라고 말해서는 안 된다. 당신이 해야 할 응답은 “좋습니다! 이번 주말쯤 만나서 이야기가 어떻게 되었는지 들어봐도 될까요?” 또는 “금요일 아침에 전화하겠습니다. 그때 매니저의 검토 의견을 토대로 제안서를 고쳐보도록 하시죠” 등이어야 한다. 그래야 당신이 ‘공’, 즉 주도권을 갖게 되고 판매 과정을 진전시킬 수 있게 된다.

성과를 내는 영업사원은 ‘고객의 선택’을 받는 영업사원이다!

성공하는 영업사원은 한마디로 성과를 내는 영업사원이다. 뛰어난 전문성, 훌륭한 태도도 중요하지만 가장 중요한 것은 성과를 내는 것이다. 원하는 성과를 내기 위해서는 무엇보다 영업 기술을 체득해야 한다. 영업 기술이 고객의 마음을 움직여 당신과 당신의 회사를 선택하게 하기 때문이다.
이 책은 영업사원들이 현장에서 만날 수 있는 온갖 상황들을 제시하고, 그것을 극복하고 문제를 해결하여 ‘결과로 말하는 영업사원’이 되게 하는 기술들을 조목조목 알려준다. 점점 더 까다로워지는 고객의 요구, 점점 더 복잡해지는 제품과 서비스, 점점 더 치열해지는 경쟁 속에서 방향을 잃지 않고 계속해서 성과를 올릴 수 있도록 든든하고도 유용한 ‘나침반’이 되어줄 것이다.
운동선수나 변호사 등의 전문가들이 연습하고 공부하는 시간의 일부를 할애해서 영업 기술을 익힌다면 더 큰 성공을 거둘 수 있을 것이다. 영업인들은 말할 것도 없다. 이 책이 오늘도 영업 현장에서 구슬땀을 흘리는 당신에게 노력 이상의 결과를 얻게 해줄 것이다.