대부분의 사람들은 물어보는 것을 창피하다고 인식하기 때문에 잘 물어 보지 않는다. 또옆 사람이 지도를 해주면 잘 들으려고 하지 않는다. 영업 현장의 신임 관리자를 1개월 과정의 교육을 시켜 현장에 배치해 보면 금방 특징이 드러난다.
용기가 있는 사람은 자기가 잘 모르거나 확신이 가지 않는 문제에 대해서는 같이 근무하는 직원이나 옆 점포의 동료 고나리자에게 꼬치꼬치 물어보는 데 비해 용기가 없는 사람들은 창피하다는 생각과 알량한 자존심 때문에 자기 멋대로 일 처리를 해 버린다. 그래서 문제를 일으키는 경우를 수없이 보아 왔다.

영업사원으로 성공하려면 오늘부터 당장 상대방에게 적극적으로 묻고 잘 듣는 자세부터 가다듬기 바란다. 그러면 모르는 것에 대한 궁금증이 풀리는 동시에 가르쳐주는 사람에게는 "내가 당신을 가르쳐 주었다"는 우월감까지 느끼게 해 줄 수 있다. 결코 손해날 일이 없는 투자인 셈이다.
그래서 필자는 "모르는 것은 일순간의 창피지만, 묻지 않는 것은 평생의 창피다"하는 사실을 거듭 강조하고자 한다. 고객과의 관계도 마찬가지다. 내가 고객의 모든 것을 다 알 수는 없으므로 "어느 정도 크기를 원하십니까?" "어느 정도 금액 대를 원하십니까?" "예산은 어느 정도로 잡고 계십니까?" "얼마나 할인해 드리면 되겠습니까?"등 고객의 마음을 알 수 있는 적절한 질문을 구사하면서 고객의 답변을 잘 듣도록 해야 한다.
이렇게 잘 묻고 잘 들으면 여러분의 상대에 대한 지식이 엄청나게 증대할 것은 당연하다. 이것이 여러분의 가격 교섭 능력과 직결된다.