일상에서 우리의 심리와 이성을 흔드는 상황은 생각보다 훨씬 평범합니다. 누군가가 노골적으로 협박하지 않아도 충분합니다. “다들 이렇게 합니다.” “이번만 좀 이해해줘.” “그 정도도 못 해주면 내가 뭐가 되니.” “지금 결론 내리지 않으면 늦습니다.” 대개 이런 말로도 충분합니다. 말 자체만 보면 아주 거칠지도 않고, 관계에 대한 말처럼 들리기도 합니다. 그런데 이상하게도 이런 말을 듣는 순간, 사람은 사실을 확인하는 쪽보다 분위기를 맞추는 방향으로 더 빨리 움직이게 됩니다.

그래서 조종은 논리로 완전히 설득하기보다 질문이 나오기 전에 반응부터 끌어냅니다. 일단 “알겠습니다.”가 나오면 판단은 그 반응 뒤에서 이유를 찾습니다.
‘지금 여기서 굳이 부딪칠 필요는 없지.’ ‘이 정도는 내가 이해해주는 편이 낫겠지.’ ‘일단 넘어가고 나중에 다시 보면 되지 않을까.’
이런 생각은 겉으로 보면 성숙하고 유연한 판단처럼 보입니다. 그러나 실제로는 뭔가 불편했던 상황을 대충 수습하기 위해 급히 만들어낸 설명일 때가 많습니다. 때문에 소위 똑똑한 사람이 때로는 더 늦게 알아차립니다. 아예 아무 생각이 없어서가 아니라 너무 그럴듯한 설명을 빨리 만들어내기 때문입니다.
---pp.13~14 「PART 1. 왜 똑똑한 사람도 흔들리는가 1. 조종은 성격이 아니라 조건이다

다크심리학 이야기를 조금만 찾아봐도 꼭 한 번은 접하게 되는 개념이 있습니다. 바로 다크 트라이어드입니다. 대개는 “나르시시스트, 마키아벨리스트, 사이코패스를 알면 조종자를 간파할 수 있다.”고 소개합니다. 그래서 이 개념을 처음 접하면 자연스럽게 이렇게 생각하게 됩니다. 결국 사람을 분류할 수 있으면 안전해지는 것 아닐까, 저 사람이 어떤 유형인지 빨리 알아내기만 하면 되는 것 아닐까? 하고 말입니다.

하지만 지금부터는 조금 더 정확하게 볼 필요가 있습니다. 다크 트라이어드는 원래 사람을 단번에 간파하기 위한 실전 기술이 아닙니다. 성격심리학에서 반복해서 관찰되는 몇 가지 어두운 성향을 묶어 설명하기 위해 만든 연구 틀에 가깝습니다. 누군가를 한 번 만나보고 바로 판별하는 비밀 분류법이 아니라, 어떤 성향이 어떤 행동 경향과 상관관계를 가지는지를 살펴보는 연구의 언어입니다. (중략)

대중 콘텐츠에서는 다크 트라이어드를 마치 현장에서 바로 써먹는 조종자 판별법처럼 다루는 경우가 많습니다. 저 사람은 나르시시스트 같으니 조심해야 한다, 저 말투는 마키아벨리즘의 신호다, 저 표정은 사이코패시의 증거다 하는 식입니다. 바로 그 순간, 연구는 설명의 언어에서 기술의 언어로 바뀝니다.
---pp.31~32 「PART 2. 다크심리학이라는 이름이 가리는 것 2. 다크 트라이어드 : 사람 분류보다 조건 보기

니스벳Richard E. Nisbett과 윌슨Timothy Wilson은 사람들이 자신의 판단 이유를 얼마나 정확히 아는지 의문을 제기했습니다. 사람들에게 여러 대상 중 하나를 고르게 한 뒤 이유를 물었더니, 참가자들은 꽤 자신 있게 설명했습니다. 하지만 실제로 선택에 영향을 준 것은 품질이나 취향보다 제시 순서나 놓인 위치 같은, 스스로 잘 의식하지 못한 단서인 경우가 많았습니다. 더 흥미로운 것은 사람들이 거짓말을 한 것이 아니라는 점입니다. 그들은 자기 설명을 진심으로 믿었습니다. 다시 말해 사람들은 이유를 모를 때 “잘 모르겠다.”라고 머무르기보다 그 순간 가장 그럴듯한 설명을 만들어 받아들이는 쪽으로 행동한다는 것입니다.

신경과학 연구에서도 비슷합니다. 가자니가Michael Gazzaniga는 뇌의 좌반구가 자기 행동에 대해 끊임없이 설명을 붙이려는 경향을 ‘해석자(The Interpreter)’라고 불렀습니다. 뇌는 모든 정보를 완벽하게 알지 못해도 일단 하나의 이야기를 만들어 일관성을 유지하려 합니다. 왜 그랬는지 정확히는 모르겠다라는 상태를 오래 견디기보다 눈앞의 단서를 끼워 맞춰 하나의 의미를 만드는 쪽으로 움직인다는 뜻입니다. 사후 이유 붙이기는 이상한 사람의 습관이 아니라 아주 정상적인 인간의 행동입니다.
---pp.66~67 「PART 3. 판단은 어떻게 우회되는가 5. 왜 납득하지 않았는데도 먼저 행동했을까

누군가 답장을 늦게 합니다. 사실은 답이 늦었다는 것뿐입니다. 그런데 마음은 곧바로 의미를 붙입니다. 화가 난 건가, 나를 밀어내는 건가, 관계가 식은 건가, 내가 너무 나갔던 건가 하고 말입니다. 상사가 “다시 검토해봅시다.”라고 말합니다. 사실은 재검토 요청이 나온 것입니다. 그런데 우리는 순식간에 ‘내가 무능하다고 보는 건가?’ ‘이미 신뢰를 잃은 건가?’라는 해석으로 넘어갑니다. 누군가 “생각해볼게요.”라고 말하면, 그것이 정말 숙고의 뜻인지, 거절을 돌려 말하는 것인지 알기 전에 먼저 결론을 내립니다. 그리고 그 결론이 나오는 순간부터 감정과 행동이 함께 움직이기 시작합니다.

그래서 ‘해석 유예’는 아주 중요합니다. 해석 유예란 아무것도 모르겠다고 손을 놓는 태도도, 모호함을 영원히 끌고 가자는 것도 아닙니다. 지금 붙이는 해석이 반드시 맞는 것은 아니라는 사실을 잠시 지키는 태도입니다. 한마디로 말하면, ‘아직 모른다’를 성급하게 버리지 않는 힘입니다. (중략)

그런데 바로 그 점 때문에 해석 유예가 힘이 됩니다. 마음은 애매함을 싫어하니까 조종은 늘 그 틈을 노립니다. 애매한 침묵을 관계의 위기로, 애매한 표정을 비난으로, 애매한 요청을 도덕적 의무로, 애매한 불편함을 내 잘못으로 빨리 번역하게 만듭니다. 그러면 사람은 사실을 더 보지 않고, 이미 만들어진 의미를 기준으로 움직이기 시작합니다. 그래서 조종을 막는 데 필요한 것은 언제나 즉각적인 정답이 아닙니다. 오히려 “지금은 이 의미를 확정하지 않겠습니다.”라는 아주 짧은 유예가 더 강할 때가 많습니다.
---pp.139~140 「PART 5. 안티 다크심리학 : 판단을 되찾는 4단계 시스템 9. 3단계 : 해석 유예 _ ‘아직 모른다’를 지키는 힘

지금까지는 사람이 사람을 압박하는 장면을 봤습니다. 그런데 요즘은 앞에 사람은 보이지 않지만, 더 조용하고 더 자주, 그리고 더 많은 사람을 움직이는 방식이 따로 있습니다. 말하지도 않고, 부탁하지도 않고, 길게 설명하지도 않는 방식입니다. 그저 그렇게 만들어져 있는 구조, 그러니까 버튼의 위치, 기본값, 해지 경로, 알림의 빈도, 문구의 어조, 확인 버튼과 취소 버튼의 크기 같은 것들이 합쳐져 사람의 선택을 한 방향으로만 흐르게 만드는 방식입니다. (중략)

사용자 경험(UX) 연구에서는 사용자가 원래 원하지 않았을 선택을 하도록 인터페이스를 비대칭적으로 설계하는 방식을 흔히 ‘다크 패턴(Dark Pattern)’ 또는 ‘기만적 설계’라고 부릅니다. 여기에 선택을 귀찮고 지치게 만드는 마찰 설계는 ‘슬러지(Sludge)’라고 부르기도 합니다. 중요한 것은, 선택지를 없애는 것이 아니라 한쪽 선택만 유난히 쉽고 자연스럽게 만들고, 다른 선택은 숨기거나 지치게 만드는 것입니다. 그래서 디지털 조종은 말의 문제가 아니라 배치의 문제입니다.

가장 흔한 예는 기본값입니다. 자동결제에 체크가 이미 되어 있거나, 마케팅 수신 동의가 기본으로 켜져 있거나, 가입은 한 번의 클릭으로 끝나는데 해지는 여러 단계를 거치게 만드는 식입니다.