우리는 《영혼을 위한 닭고기 수프》를 베스트셀러로 만들기 위해 매일 5가지의 미션을 수행하기로 했다! 이 책을 검토할 수 있는 사람들에게 전화를 걸고, 보도 자료를 쓰고, 각종 토크쇼에 도움을 청했다. 여러 기업에 직원교육용 도서로 구매해달라고 요청했으며, 업종별 전화번호부 목록을 보고 일일이 전화해 적절한 매장에 책을 비치해달라고 부탁하기도 했다. 이것은 엄청난 노력을 요하는 일이었다. 하루도 빼놓지 않고 매일 최소한 5가지 일을 2년 이상 계속했다고 생각해보라.
과연 그만한 가치가 있는 일이었을까? 물론이다! 이 책은 47개 언어로 번역돼 1,000만 부 이상 팔려나갔다. 이 모든 성과는 결코 하룻밤 사이에 만들어진 것이 아니다! 《영혼을 위한 닭고기 수프》는 출간된 지 1년이 지나도록 베스트셀러 근처에도 가지 못했던, 어찌 보면 버림받은 책이었다. 하지만 2년 이상 지속적으로 ‘5의 법칙’을 성사시키기 위해 쏟아 부은 우리의 노력으로 성공적인 결과를 낼 수 있었다.---‘1,000만 명에게 감동을 전파한 5의 법칙’ 중에서

사람은 누구나 자신의 문제가 ‘시의 적절하게’ 해결되기를 바란다. ‘연말 정산’을 예로 들어보자. 대부분의 사람들은 연말 정산 기간을 골치 아픈 시기로 여긴다. 하지만 회계사 사무실을 차려 놓고 사업을 홍보하려는 사람이라면, 이를 보다 창의적으로 접근하는 방법을 고안해야 한다. 이를테면, 지역 언론 매체에 ‘연말 정산 기간마다 어김없이 사람들을 괴롭히는 가장 흔한 실수 5가지’ 혹은 ‘모르고 지나치기 쉽지만 알고 나면 수천 달러를 절약할 수 있는 공제 사항 5가지’와 같은 정보를 제공하는 것이다. 기자의 소득 신고서를 작성해줌으로써, 기자가 자신의 경험담으로 당신의 사업을 홍보하게 만들 수도 있다. 사람들이 일반적으로 겪는 문제와 당신의 솔루션을 연결시켜라.---‘자신을 세일즈하는 법칙’ 중에서

한번은 뉴욕에 있는 어느 은행으로부터 경영자들을 대상으로 강연해달라는 요청을 받았다. 나는 강연을 준비하며 4년 내내 해당 은행에서 사내 세일즈 상을 받은 최고의 직원과 전화 인터뷰를 하게 되었다. 그런데 원활한 인터뷰를 위해 그 동안 그녀가 이뤄낸 뛰어낸 실적을 언급한 순간, 그녀가 보여준 반응에 놀라지 않을 수 없었다.
“글쎄요. 저는 뭔가를 팔아본 적이 없어요. 상을 받긴 했는데 ‘팔지는’ 않는다고요.”
내가 당황해서 아무 말도 하지 못하자 그녀는 차분히 설명을 덧붙였다.
“저는 그냥 은행이 후원하는 행사에서 고객들과 얘기를 나눌 뿐이에요. 은행에 오는 고객들하고도 그렇고요. 동네에서 우연히 마주쳐도 늘 잠깐씩 수다를 떨곤 하죠. 그러다 보면 그 사람들을 알게 되고, 그들에게도 저를 알리게 되죠. 그냥 서비스를 판매하는 은행 직원이 아니라 한 사람의 개인으로서 말이에요. 그런 다음 새 상품이 나와서 전화를 하면 그들은 제 얘기를 차분히 들어주고 저와 진지하게 대화를 나눈답니다. 제가 쓸데없는 것으로 시간을 잡아먹는 사람이 아니라는 것을 알기 때문이죠.”---‘대화는 세일즈의 심장이다’ 중에서

식사를 마친 후 나는 회계사를 다시 그들의 사무실까지 태워다주고 악수를 나눈 다음, 시간을 내줘서 고맙다는 인사를 건넸다. 그리고 돌아오는 길에는 항상 똑같은 걱정에 휩싸였다.
‘비즈니스 얘기는 하지도 않았잖아. 팀장이 이 사실을 알면 뭐라고 할까?’
그런데 재미있게도 몇 달 동안 비즈니스는 제쳐놓고 잡담만 나눴던 회계사들이 내게 먼저 전화를 걸어 고객을 소개해주겠다고 제안하기 시작했다. 말 그대로 ‘꿈의 추천’이 쇄도한 것이다! 거래, 고객, 추천 같은 말은 입 밖에 내지도 않았는데 내게 고객들을 추천해주다니, 놀라운 결과가 아닐 수 없었다! ---‘진정한 관계는 함께 밥을 먹는 것이다’ 중에서

세일즈 트레이닝 프로그램들은 모두(그리고 데이트 전문가도) “잠재고객(혹은 데이트 상대)이 말하게 하라.”고 가르친다. 고객이 자신의 니즈와 욕구, 열망에 대해 말하게 하라. 말을 많이 할수록 잠재고객은 자신의 니즈를 점점 더 중요하게 느낀다. 겉으로 드러나는 욕구 아래 깊숙이 자리한 감정적인 욕구를 살짝 건드려주기만 하면 잠재고객은 자극을 받아 행동에 돌입하게 되어 있다. 고객이 스스로 자신의 구매욕구를 발견하도록 조용히 독려하라. ---‘기다려라! 프레젠테이션이 손짓할 때까지’ 중에서

유럽에서 어느 정도 성공을 거둔 하스는 미국에 진출해 ‘페즈 박하사탕’을 론칭했다. 그러나 유럽인들과 달리 미국인들은 이 혁신적인 사탕 용기를 받아들이지 않았다. 불과 2년 만에 하스는 미국 시장에서의 실패를 인정하고 대안이 될 만한 판매 방식을 찾을 수밖에 없었다. 다른 ‘와우 팩터’를 찾아야 했던 것이다.
고민 ?에 그는 막대 용기 끝에 달려 있는 뚜껑을 만화 캐릭터 머리모양으로 만들었다. 사탕 용기라기보다는 일종의 장난감처럼 보이도록 한 것이다. 사탕을 출시되자마자 아이들에게 선풍적인 인기를 끌었다. 아예 하스는 어린 (신규) 고객의 입맛에 맞춰 사탕의 맛을 박하에서 과일 맛으로 바꿨다. 또 다른 ‘와우 팩터’를 시도한 것이다.