중요한 일을 하기 위해서는 반드시 준비가 필요하다. 협상도 마찬가지다. 협상을 통해 자신이 원하는 것이 무엇인지, 어떤 타협점을 찾고자 하는지, 그리고 상대방의 입장은 무엇인지 등을 알고 있는 사람은 자신에게 유리하도록 거래를 성사시킬 확률이 훨씬 높다. 다음 사례를 보자.

필(Phil)이 가장 신임하는 부하직원 가운데 하나인 로라(Laura)가 6개월간 휴직하는 문제를 상의하기 위해 필에게 면담을 요청했다. 사실 그녀는 벌써 몇 달 전부터 장기휴직을 하고 싶다는 말을 여러 차례 해왔다. 그러나 이제는 정식으로 면담을 요청한 것이다.

“그럼 다음주 화요일 4시에 만나서 상의하기로 합시다.” 필이 말했다.

필은 현재 부서 내에서 진행되고 있는 모든 일들을 감안할 때, 로라가 빠지면 업무에 지장이 많을 것 같아 그녀의 요구를 심각하게 받아들이지 않았다. 그는 ‘시간이 좀 지나면 마음이 바뀌든지 아니면 잊어버리고 말겠지.’ 하고 속으로 생각했다. 그러나 그의 예상은 완전히 빗나갔다.

마침내 그들이 만났을 때, 로라는 철저히 준비된 상태였다. 그녀는 이미 휴직의 시작과 종료 예정일까지 나름대로 정해놓았고, 인사부서와의 협의를 통해 회사의 휴직제도와 대체인력 충원 문제 등에 대해서도 확인을 한 상황이었다. 그리고 그녀의 상사가 어떤 이슈를 제기할 것인지에 대해서도 예상하고 있었다. “당신의 담당 업무를 누구에게 인계할 것입니까?” “담당 업무의 최종 기한을 맞추는 데는 문제가 없겠습니까?” “부서 내 다른 단체활동에서는 누가 당신의 역할을 대신할 것입니까?” 그녀는 그런 질문들에 완벽한 대답을 준비해 놓았던 것이다.

반면, 필은 아무런 준비도 되어 있지 않은 상태였다. 단순히 장기휴직 자체에 부정적이었다. “만약 부서원 모두가 장기휴직을 하겠다고 나서면 나는 어쩌란 말이야? 아마 우리 부서는 엉망이 될 거야.” 그는 투덜거렸다. 그러나 그가 반대의견을 제기할 때마다, 로라는 효과적으로 자기 의견을 개진하며 대응했다. 필은 그렇게 긴 장기휴직 말고 다른 대안을 제시하고 싶었지만 별다른 대안이 떠오르지 않았다.

결국, 로라는 자신이 원하던 대로 장기휴직을 얻어냈다. 그녀는 준비되어 있었고, 필은 그렇지 못했기 때문에 어쩌면 당연한 결과라고 할 수 있을 것이다. 만약 필이 면담 전에 미리 준비했더라면 부서의 목표와 로라의 목표를 모두 만족시킬 만한 합의점을 찾았을 수도 있다.