이 책은 성과를 내고 지속적으로 성장하는 영업 조직을 만들기 위해, 경력이 있는 영업 관리자들뿐만 아니라 신임 영업 관리자들을 위한 가이드북이자 참고서다. 성공적인 영업조직을 만들기 위해 꼭 필요한 다양한 이슈들이 존재하지만, 가장 시급한 것이 이 모든 것의 중심에 있는 ‘영업 관리자의 역할’을 이해하고 실천하는 것이다. 따라서 이 책에서는 영업 관리자들이 반드시 알아야 할 7가지 요소에 초점을 맞추고 있다. 이 7가지 요소는 반드시 정해진 순서에 따라 단계별로 실행해야 성공할 수 있는 연속선상에 있다. 따라서 이것을 “목표달성 100%, 영업 관리 7단계”라 이름 지었다.
--- 「프롤로그」 중에서

영업 관리자의 태도는 영업사원의 조직몰입과 동기, 이직의도, 성과 등에 다양하게 영향을 미친다는 사실은 영업을 연구하는 학자들에 의해 이미 밝혀진 이론이다. 영업 관리자로서 당신은 어떤 태도의 소유자인가?
대게 어떤 사람이 누군가의 ‘태도’에 대해 말할 때, 그 의미는 다소 부정적인 경우가 많다. 그러나 사람의 태도에 관한 이야기가 항상 부정적인 것만은 아니다. 태도 우리가 우리 자신을 표현하는 방식과 우리 자신을 나타내는 방식을 지배하는 정신적 성향이다. 즉, 우리의 태도나 행동은 우리 생각의 산물이라고 할 수 있다. 우리가 어떤 생각이나 가치관을 따르고 있느냐에 따라 우리의 태도와 행동 결정되기 때문이다.
영업 관리자의 유형에 따라 명확한 의견을 가지고 신속하게 표현하는 사람이 있는가 하면, 말수가 적고 을 받아들이는 데에 느리며 조심성이 많은 사람이 있 또, 타인에게 낯설지 않고 모든 사람을 사랑하며 모두가 자신을 사랑해 주기를 원하는 사람도 있다. 그리고 결단성이 있고 도전적이며 자기주장이 강하지만 공격적이지 않고 실리적이며 원칙주의적인 사람이 있다. 주위에서 볼 수 있는 다양한 유형의 사람들이다. 이러한 영업 관리자의 태도는 영업사원들에게 크고 작은 영향을 준다. 하지만 어떤 태도가 영업 관리자가 원하는 방향으로 영업사원들을 지도하고 개발해 가는데 가장 긍정적인 영향을 주는가를 아는 것은 영업 관리자들에게 매우 중요한 문제이다.
--- 「1장, ‘영업 관리자의 역할을 재정리하라’」 중에서

성공적인 영업활동을 수행하기 위해서는 교육훈련을 통해 영업기술이나 지식을 배양하는 것도 중요하지만, 유능한 영업사원이 되기 위해 갖추어야 할 많은 특성을 타고나거나, 혹은 성장하는 과정에서 자연스럽게 길러지는 것이기 때문에 유능한 영업사원으로서의 자질을 갖춘 영업사원을 채용하는 것이 대단히 중요하다.
--- 「2장, ‘적합한 재능의 인재를 채용하라’」 중에서

기대를 명확히 커뮤니케이션한다는 것은 영업사원들에게 영업 관리자가 무엇을 원하는지를 명확하게 이해시키는 과정이라 할 수 있다. 유능한 영업 관리자들은 자신이 영업사원들에게 기대하는 바람직한 방향이나 행동에 대한 커뮤니케이션을 통해 영업사원들을 원하는 방향으로 집중하게 하며 동기를 부여한다. 따라서 기대를 명확히 커뮤니케이션한다는 의미는 마치 퍼즐의 완성된 모습을 함께 바라보는 것과 같다 즉, 영업 관리자 입장에서는 영업사원에게 미래에 대한 청사진을 보여주고 그 청사진을 위해 영업사원이 어떤 것들을 해야 하고 또 영업 관리자는 어떻게 도와줄 수 있는지를 구체적으로 이해시키고 공유하는 과정이기 때문이다.
--- 「3장 ‘명확하게 정의하고 커뮤니케이션 하라’」 중에서

평가한다는 것은 영업사원들에게 단순히 실적에 대한 정보를 제공하는 것이 아니다. 영업사원의 가치를 높이기 위하여 무엇을 어떻게 해야 하는지를 결정하는 데에 활용하기 위해서다. 따라서 평가는 영업 관리자가 영업사원을 육성하기 위해 어떤 재능을 활용해야 할지를 결정할 수 있게 하며, 어떤 방식으로 약점을 보완할지에 대한 전략을 개발하는 과정이다.
--- 「5장, ‘영업평가를 정확하게 활용하라’」 중에서

영업 관리자의 역할은 매우 중요하다. 회사 전반의 영업 전략에 따라 영업사원들이 해야 할 행동에 방향을 잡고 결정 내릴 수 있는 권한이 있기 때문이다. 한 명의 영업 관리자가 많은 영업사원에 긍정적인 영향을 미칠 수 있음에도 불구하고 영업 관리자의 역할이 종종 명확하지 않게 정의되거나 권한에 제한을 두는 경우가 많이 있다.
2016년 CSO Insights 결과에 따르면, 5개 기업 중 1개의 기업이 지금까지 영업 관리자들을 위한 교육이 전혀 없었다고 한다. 다시 말하면 이는 Sales Enablement측면에서 영업사원보다 영업 관리자에게 투자할 기회가 많이 있다는 것을 의미하며, 기업이 성과를 향상시키기 위해서 영업 관리자에게 우선적으로 초점을 맞춰야 하는 이유기도 하다.
--- 「6장, ‘성과를 낼 수 있도록 코칭하라’」 중에서

영업 관리자는 자신이 목표달성에 필요한 판매 활동을 할 수 없는 경우가 많기 때문에 영업사원들에게 의존할 수밖에 없다. 따라서 영업사원들에게 목표달성에 대한 책임을 지도록 해야 한다. 따라서 유능한 영업 관리자들은 먼저 무엇을 기대하는지를 영업사원들에게 지속적으로 전달하고 전달한 것에 대한 책임을 지게 한다. 명확한 기대와 그 기대에 대한 영업사원들의 책임이 성공하는 영업 팀의 기초가 되는 셈이다.