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품목정보
| 발행일 | 2019년 01월 10일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 228쪽 | 378g | 145*210*17mm |
| ISBN13 | 9788990834829 |
| ISBN10 | 8990834821 |
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전문가 영업으로 만나는 고객들은 친분이나 저가의 솔루션이 아니라 본질적으로 차별화된 솔루션과 전문성을 찾는 똑똑한 이들이다. 그래서 전문가 영업을 ‘저가 영업’의 반대말로 부르기도 한다. 차별화된 솔루션을 통해 차별화된 가치를 고객에게 제공하기 때문이다. 이것을 ‘가치 제안Value Proposition’이라고 부르며, 이러한 가치 제안을 통해 우리는 부가가치가 높은 고객들을 유치할 수 있게 된다. --- p.28
영업은 몸으로 부딪히는 것이라면서 무작정 발로 뛰는 시대는 지났다. 특히 B2B 영업에서 약속도 잡지 않고 신규 고객을 찾아가 대뜸 만나자고 하면 누가 만나주겠는가?
신규 고객과 미팅을 잡기 위해 사전에 필요한 단계가 있는데, 그것이 바로 콜드콜(Cold Call)이다. 콜드콜은 복잡하고 어려운 것이 아니다. 신규 고객에게 전화를 걸어 간단히 자신을 소개하고, (회사와 솔루션 소개를 위한) 미팅을 요청하여 약속을 잡는 것이 콜드콜이다. 하지만 신규 잠재 고객을 발굴할 수 있는 가장 간단한 방법인데도, 많은 영업 대표들이 콜드콜을 하는 데 주저한다. 모르는 고객에게 전화를 걸어 미팅을 하자고 설득하는 과정이 순탄하지도 않고 유쾌한 일도 아니기 때문이다. 하지만 단언하건대 콜드콜은 가장 단순하면서도 효과적인 고객 창출 방법이다. --- p.36
자동차를 운전할 때 핸들을 똑바로 놓았는데도 차가 오른쪽으로 간다면 무엇이 문제일까? 아마도 차주는 휠 얼라인먼트가 문제라고 여길 것이다. 바퀴를 잡아주는 프레임이 문제라서 차가 오른쪽으로 쏠리는 것이라고 생각하고, 카센터로 가서 휠 얼라인먼트를 고쳐달라고 요구할 수 있다. 하지만 휠 얼라인먼트를 교체한 뒤에도 차가 여전히 오른쪽으로 쏠린다면 문제가 뭘까? 휠 얼라인먼트가 아니라 타이어 공기압이나 운전대에 문제가 있었을 수도 있다. 즉, 차주의 진짜 이슈는 휠 얼라인먼트 교체가 아니었다. 이를 간파하는 것이 ‘고객 관점’이다. 고객이 말한 이슈는 ‘휠 얼라인먼트’였지만, 숨겨져 있던 이슈는 바로 ‘차가 오른쪽으로 쏠린다’라는 것이다. 이렇게 고객의 실제 이슈들을 찾아내고 확인하여 연결해주는 것이 고객 관점의 비즈니스다.
영업은 몸으로 부딪히는 것이라면서 무작정 발로 뛰는 시대는 지났다. 특히 B2B 영업에서 약속도 잡지 않고 신규 고객을 찾아가 대뜸 만나자고 하면 누가 만나주겠는가?
신규 고객과 미팅을 잡기 위해 사전에 필요한 단계가 있는데, 그것이 바로 콜드콜(Cold Call)이다. 콜드콜은 복잡하고 어려운 것이 아니다. 신규 고객에게 전화를 걸어 간단히 자신을 소개하고, (회사와 솔루션 소개를 위한) 미팅을 요청하여 약속을 잡는 것이 콜드콜이다. 하지만 신규 잠재 고객을 발굴할 수 있는 가장 간단한 방법인데도, 많은 영업 대표들이 콜드콜을 하는 데 주저한다. 모르는 고객에게 전화를 걸어 미팅을 하자고 설득하는 과정이 순탄하지도 않고 유쾌한 일도 아니기 때문이다. 하지만 단언하건대 콜드콜은 가장 단순하면서도 효과적인 고객 창출 방법이다. --- p.36
자동차를 운전할 때 핸들을 똑바로 놓았는데도 차가 오른쪽으로 간다면 무엇이 문제일까? 아마도 차주는 휠 얼라인먼트가 문제라고 여길 것이다. 바퀴를 잡아주는 프레임이 문제라서 차가 오른쪽으로 쏠리는 것이라고 생각하고, 카센터로 가서 휠 얼라인먼트를 고쳐달라고 요구할 수 있다. 하지만 휠 얼라인먼트를 교체한 뒤에도 차가 여전히 오른쪽으로 쏠린다면 문제가 뭘까? 휠 얼라인먼트가 아니라 타이어 공기압이나 운전대에 문제가 있었을 수도 있다. 즉, 차주의 진짜 이슈는 휠 얼라인먼트 교체가 아니었다. 이를 간파하는 것이 ‘고객 관점’이다. 고객이 말한 이슈는 ‘휠 얼라인먼트’였지만, 숨겨져 있던 이슈는 바로 ‘차가 오른쪽으로 쏠린다’라는 것이다. 이렇게 고객의 실제 이슈들을 찾아내고 확인하여 연결해주는 것이 고객 관점의 비즈니스다.
--- pp.62-63
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