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품목정보
| 발행일 | 2021년 05월 05일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 336쪽 | 576g | 150*220*19mm |
| ISBN13 | 9791158772376 |
| ISBN10 | 1158772378 |
지금 시대 보험영업의 정석
: 고객과 함께 웃을 수 있는 보험 명인의 이야기
엄선용 저
|
바이북스
|
2021년 05월 05일
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- 마케팅/세일즈 top100 5주
- eBook
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생각이 너무 많은 어른들을 위한 심리학 (20만부 기념 리커버 에디션)
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저자 소개 (1명)
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보험영업은 다른 영업들과 확연히 다른 점이 있다. 다른 영업은 일을 그만두고 이직을 해도 인간관계에 큰 영향을 미치지 않는다. 하지만 보험영업은 중도에 그만두면 그동안 쌓아온 좋은 인간관계에 문제가 생긴다. 사람을 잃어버리고 상처를 주고, 받을 수 있다. 고객이 되었던 주변 지인들이 ‘나’를 믿고 계약을 하기 때문이다. 다른 영업은 한 번의 상품 판매로 판매의 과정이 거의 마무리되고 길어야 몇 년 정도 A/S를 하거나 고객관리를 하는 것으로 끝이 난다. 하지만 보험영업은 다르다. 가입 후 오랜 시간 동안 보험료를 내야 한다. 다시 말해서 오랜 시간 고객과 함께해야 하는 일이다. 그런데 일찍 그만두면 그 신뢰에 금이 간다. 믿었던 이들에게 실망을 안겨주게 된다.
보험 가입하는 고객들은 가입이 목적이 아니고 보험금 지급을 받는 것이 목적이다. 그래서 보험영업은 신중히 고민 후 시작해야 한다. 그만두더라도 최선을 다해 주변의 관계를 잘 마무리해야 한다. 잘못하면 인생의 소중한 자산인 사람을 잃어버릴 수 있다. 그래서 보험영업은 시험 삼아 해보는 일이 되어서는 안 된다. ‘한번 해보고 안 되면 이전에 하던 일로 돌아가죠, 뭐.’ 이렇게 생각하는 컨설턴트들을 보았다. 당연히 이런 마음을 가진 사람은 이 일에서 성공할 수 없다. 게다가 소중한 사람들을 잃게 된다.
나 또한 이렇게 깊이 있게 보험영업을 생각하지 못했다. 내 마음속 한구석에도 ‘우선 해보고 안 되면 돌아갈 수도 있겠지’ 이런 마음이 있었음을 고백한다. 물론 보험영업을 하는 모두가 반드시 성공할 수는 없지만 적어도 시작하는 단계에서 스스로 확신이 있어야만 한다. 그렇지 않으면 고객은 당연히 나의 확신 없는 모습에 신뢰를 느끼지 못하고 가정을 오랫동안 관리해줄 거라는 믿음을 줄 수 없게 된다. 언제 그만둘지 모르는 사람에게 가정의 소중한 미래를 맡길 수는 없는 것이다.
--- p.17~18
많은 영업인이 접대에 대해 고민을 한다. 특히 술 접대를 하지 않고 어떻게 영업을 할 수 있는지 궁금해한다. 원래 접대는 무엇 때문에 하는 것일까? 접대는 고객과의 친밀감을 높여서 고객과 더 깊은 인간관계를 갖기 위함이다. 그렇다면 술이 아닌 다른 방법으로 친밀감을 높이면 어떨까? 꼭 술이어야 할까? 술을 못 마시는 나는 이런 생각에 이르게 되었다. 그래서 고객이 소개해주거나 좋은 계약을 하면 감사의 뜻을 다른 방법으로 전했다. 고객분의 가족들을 위한 선물을 준비해 댁으로 보내드렸다. 주로 좋은 과일이 가장 많았다. 결론적으로 술을 마시지 않고도 얼마든지 고객에게 인정받으며 보험영업을 할 수 있다.
나 또한 고객에게 감사의 마음을 전하는 것이 당연히 필요하다고 생각한다. 물론 고객에게 부담되지 않는 정도의 선에서 하는 것이 좋다. 하지만 계약을 하기 전 계약을 위한 선물이나 접대는 권장하고 싶지 않다. 꼼꼼하고 전문성 있는 컨설팅으로 고객에게 진정 도움을 주는 것이 우선이다. 그 결과로 고객이 결정을 내리면 믿고 맡겨주신 점에 대해 감사의 표시는 할 수 있다. 어떤 이들은 계약 전에 큰 선물이나 술 접대로 고객에게 부담을 주기도 한다. 잠시는 좋아 보일 수 있지만 길게 보면 서로에게 도움이 되지 않고 관계만 어렵게 만든다. 다시 한 번 강조한다. 보험영업은 본질로 승부를 내는 것이다. 술이나 접대가 중요한 것은 결코 아니다.
--- p.186~187
보험영업에서 ‘거절’이 없다면 훨씬 더 많은 이들이 도전할 것이다. 그만큼 거절은 비단 보험영업뿐 아니라 모든 종류의 영업인에게 두려운 개념이다. 그래서 극복해 내기 위한 기술이 필요한 것이다. 사실 자세히 보면 고객의 거절은 너무나 당연한 현상일 뿐이다. ‘혹시 잘못된 결정을 하면 어떻게 하지!’라는 고객의 두려움이다. 단지 최종 결정전에 조금 더 생각할 시간을 얻고 싶어 하는 마음의 표현일 뿐이다. 거절을 그냥 평범한 인사쯤으로 생각하면 된다. 특별한 의미 부여를 해서 힘들어할 필요가 없다는 것이다. 사람을 만나 편하게 하는 인사 때문에 상처를 받지는 않는다. 거절도 그렇게 생각하고 심각하게 받아들일 필요가 없다.
물론 거절을 당하는 일이 쉽다는 이야기는 아니다. 당연히 힘든 일이다. 17년을 보험영업 현장에서 뛰어온 나도 거절이 반갑지 않고 피하고 싶다. 이전이나 지금이나 거절을 받으면 아프다. 힘들다. 하지만 이전과 다른 것이 있다. 적어도 고객의 거절이 ‘나’를 거절하는 것이 아니라는 것은 알게 되었다. 고객은 ‘우리’를 거절하는 것이 아니라 본인들의 문제를 거부하고 있다는 것이다. 고객이 ‘나, 우리’를 거절해 자존심이 상한다고 느낄 수 있다. 하지만 그것은 사실이 아니다. 고객은 자신들의 중요한 문제를 거부하고 우리의 선의를 거절한 것이다. 그래서 책임도 그들이 지고 준비하지 못해 오는 문제도 감당해야 한다.
오래도록 함께 인생을 걸어가야 할 고객이 이런 실수를 하지 않도록 도와야 한다. 그래서 거절하는 고객에게 단순히 미루고 싶은 마음임을 알려주고 결정하게 도와야 한다. 그것이 컨설턴트의 역할이고 사명이다. 이런 사명감을 가지고 고객의 거절을 바라보면 거절은 결코 힘겹기만 한 일이 아니다. 오히려 극복해야 하는 대상이며 새로운 시작이 될 수 있다. 이렇게 바라보면 거절이 없는 세일즈는 너무 심심하다. 판매의 시작은 거절에서부터 시작된다. 누군가 거절을 하면 본격적으로 판매가 시작되었음을 느낀다. 거절에 대한 개념이 바뀌면 두려움이 사라지고 새로운 가능성이 보이게 된다.
보험 가입하는 고객들은 가입이 목적이 아니고 보험금 지급을 받는 것이 목적이다. 그래서 보험영업은 신중히 고민 후 시작해야 한다. 그만두더라도 최선을 다해 주변의 관계를 잘 마무리해야 한다. 잘못하면 인생의 소중한 자산인 사람을 잃어버릴 수 있다. 그래서 보험영업은 시험 삼아 해보는 일이 되어서는 안 된다. ‘한번 해보고 안 되면 이전에 하던 일로 돌아가죠, 뭐.’ 이렇게 생각하는 컨설턴트들을 보았다. 당연히 이런 마음을 가진 사람은 이 일에서 성공할 수 없다. 게다가 소중한 사람들을 잃게 된다.
나 또한 이렇게 깊이 있게 보험영업을 생각하지 못했다. 내 마음속 한구석에도 ‘우선 해보고 안 되면 돌아갈 수도 있겠지’ 이런 마음이 있었음을 고백한다. 물론 보험영업을 하는 모두가 반드시 성공할 수는 없지만 적어도 시작하는 단계에서 스스로 확신이 있어야만 한다. 그렇지 않으면 고객은 당연히 나의 확신 없는 모습에 신뢰를 느끼지 못하고 가정을 오랫동안 관리해줄 거라는 믿음을 줄 수 없게 된다. 언제 그만둘지 모르는 사람에게 가정의 소중한 미래를 맡길 수는 없는 것이다.
--- p.17~18
많은 영업인이 접대에 대해 고민을 한다. 특히 술 접대를 하지 않고 어떻게 영업을 할 수 있는지 궁금해한다. 원래 접대는 무엇 때문에 하는 것일까? 접대는 고객과의 친밀감을 높여서 고객과 더 깊은 인간관계를 갖기 위함이다. 그렇다면 술이 아닌 다른 방법으로 친밀감을 높이면 어떨까? 꼭 술이어야 할까? 술을 못 마시는 나는 이런 생각에 이르게 되었다. 그래서 고객이 소개해주거나 좋은 계약을 하면 감사의 뜻을 다른 방법으로 전했다. 고객분의 가족들을 위한 선물을 준비해 댁으로 보내드렸다. 주로 좋은 과일이 가장 많았다. 결론적으로 술을 마시지 않고도 얼마든지 고객에게 인정받으며 보험영업을 할 수 있다.
나 또한 고객에게 감사의 마음을 전하는 것이 당연히 필요하다고 생각한다. 물론 고객에게 부담되지 않는 정도의 선에서 하는 것이 좋다. 하지만 계약을 하기 전 계약을 위한 선물이나 접대는 권장하고 싶지 않다. 꼼꼼하고 전문성 있는 컨설팅으로 고객에게 진정 도움을 주는 것이 우선이다. 그 결과로 고객이 결정을 내리면 믿고 맡겨주신 점에 대해 감사의 표시는 할 수 있다. 어떤 이들은 계약 전에 큰 선물이나 술 접대로 고객에게 부담을 주기도 한다. 잠시는 좋아 보일 수 있지만 길게 보면 서로에게 도움이 되지 않고 관계만 어렵게 만든다. 다시 한 번 강조한다. 보험영업은 본질로 승부를 내는 것이다. 술이나 접대가 중요한 것은 결코 아니다.
--- p.186~187
보험영업에서 ‘거절’이 없다면 훨씬 더 많은 이들이 도전할 것이다. 그만큼 거절은 비단 보험영업뿐 아니라 모든 종류의 영업인에게 두려운 개념이다. 그래서 극복해 내기 위한 기술이 필요한 것이다. 사실 자세히 보면 고객의 거절은 너무나 당연한 현상일 뿐이다. ‘혹시 잘못된 결정을 하면 어떻게 하지!’라는 고객의 두려움이다. 단지 최종 결정전에 조금 더 생각할 시간을 얻고 싶어 하는 마음의 표현일 뿐이다. 거절을 그냥 평범한 인사쯤으로 생각하면 된다. 특별한 의미 부여를 해서 힘들어할 필요가 없다는 것이다. 사람을 만나 편하게 하는 인사 때문에 상처를 받지는 않는다. 거절도 그렇게 생각하고 심각하게 받아들일 필요가 없다.
물론 거절을 당하는 일이 쉽다는 이야기는 아니다. 당연히 힘든 일이다. 17년을 보험영업 현장에서 뛰어온 나도 거절이 반갑지 않고 피하고 싶다. 이전이나 지금이나 거절을 받으면 아프다. 힘들다. 하지만 이전과 다른 것이 있다. 적어도 고객의 거절이 ‘나’를 거절하는 것이 아니라는 것은 알게 되었다. 고객은 ‘우리’를 거절하는 것이 아니라 본인들의 문제를 거부하고 있다는 것이다. 고객이 ‘나, 우리’를 거절해 자존심이 상한다고 느낄 수 있다. 하지만 그것은 사실이 아니다. 고객은 자신들의 중요한 문제를 거부하고 우리의 선의를 거절한 것이다. 그래서 책임도 그들이 지고 준비하지 못해 오는 문제도 감당해야 한다.
오래도록 함께 인생을 걸어가야 할 고객이 이런 실수를 하지 않도록 도와야 한다. 그래서 거절하는 고객에게 단순히 미루고 싶은 마음임을 알려주고 결정하게 도와야 한다. 그것이 컨설턴트의 역할이고 사명이다. 이런 사명감을 가지고 고객의 거절을 바라보면 거절은 결코 힘겹기만 한 일이 아니다. 오히려 극복해야 하는 대상이며 새로운 시작이 될 수 있다. 이렇게 바라보면 거절이 없는 세일즈는 너무 심심하다. 판매의 시작은 거절에서부터 시작된다. 누군가 거절을 하면 본격적으로 판매가 시작되었음을 느낀다. 거절에 대한 개념이 바뀌면 두려움이 사라지고 새로운 가능성이 보이게 된다.
--- p.304~305
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