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품목정보
| 발행일 | 2020년 08월 13일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 288쪽 | 526g | 153*224*20mm |
| ISBN13 | 9791196849603 |
| ISBN10 | 1196849609 |
AI도 모르는 소비자 마음
: EXPLORE THE PAIN POINT, 5 TOOLS & 10 SKILLS
박소윤 저
|
레모네이드앤코
|
2020년 08월 13일
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유능한 마케터가 되기 위한 3가지 자질
필자는 꼬맹이 부사수 시절에 훌륭한 커리어를 지닌 유능한 사수와 일했다. 언젠가 사수가 이런 질문을 던졌다. 아직 어리바리한 나에게. “유능한 마케터가 가져야 할 3가지 조건이 무엇인지 알아?” 꼬맹이던 나는 머뭇머뭇 대답을 못 했다. 그러자 사수가 내게 말했다. “첫째, 동물적인 감각, 둘째, 이론적인 배경, 셋째, 고민하는 자세야.”
--- 「프롤로그」 중에서
혼자 북 치고 장구 치면서, 그 리듬 안에서만 그 작은 공간이 온 세상인 줄 아는 것이다. 제삼자의 프레임에서는 아닐 수도 있는데 말이다. 그 아님이 아닌 것을 자신은 지각하지 못한 채 말이다. 이 근시안에 빠져 있으면 먼 미래는커녕 현실도 왜곡하고 만다. 정확한 시각을 갖지 못한다. ‘소비자 이해 불충분’이라 표현할 수 있는 소비자 근시안 (Consumer Myopia)는 당신의 성공을 알게 모르게 막는 걸림돌이 될 수 있다.
--- 「프롤로그」 중에서
“복잡하든 단순하든 신선하든 진부하든 당신의 의도가 중요한 것이 아니다! 결국 생활 속에서 소비자들이 당신의 서비스와 제품을 편하게 즐길 수 있느냐”를 잘 알고 알아채야 한다.” ‘불편하게’라는 단어를 상기하기 바란다. 편하지 않으면 불편하다. 불편하면 아프고, 귀찮고, 고통스럽고, 고생스럽다. 결국 pain point는 pain이 들어가서 다소 불편해 보이지만, 이를 편하고 즐거운 쪽으로 만들어 주면 되는 것이다. Happy Point로
--- p.44
“Why와 열린 질문의 힘” - 2가지를 한번 잘 묶어 보겠다. 소비자가 다양한 생각을 할 수 있도록 그들의 뇌와 마음을 부드럽게 열어 놓아라. 열린 질문으로. 그래서 나의 프레임에 그들이 묶여 있지 않도록 방목하라, 그들의 생각을. 이런 방목 상태를 만들어 가면서 조금씩 슬그머니 그들의 내면에 파고들어 가라.
--- p.89
바로 소비 체인 (Consumption Chain)이다. 이것은 소비자가 제품 (혹은 서비스)을 소비하는 모든 과정을 의미한다. 소비자가 어떤 제품 혹은 서비스를 소비하는 전체 경험에 대한 과정을 도면화하는 것이다. 그다음에는 단계별로 예상 가능한 소비자의 경험을 정 분석하는 작업이다. 이후 단계별로 소비자가 불만스러워하는 요소 즉, pain point를 발굴하는 것이다. 정말 간단하다.
--- p.92
가끔, 당신은 상대방의 말 그 자체를 100% 신뢰할 수 있는가. 우리는 모두 착각을 한다고 한다. 자신의 기억도 마찬가지이다. 어느 연구에서 실험 참가자들에게 숫자 15개를 잠깐 보여주고 순서대로 얼마나 외울 수 있을지 물었다. 40% 이상의 참가자들은 10개 이상을 맞힐 것이라고 장담했다. 하지만 결과는 참혹했다. 10개 이상을 맞힌 사람이 1%에 불과했다. 기억은 이 렇게 부정확한 것이다. 더욱 조심스러운 것은 기억이라는 것이 때로는 자의에 의해 때로는 타의에 의해 왜곡될 수도 있기 때문이다.
--- p.129
바디 랭귀지가 진짜 속마음일 수 있다. 네 번째 원칙과 관련된 사례이다. 화장품 매장 여직원 앞에서 귀가 빨개지는 남성들을 위해서 지금 당장 필요한 것은?!
--- p.147
이미지를 매개체로 삼아서 소비자 잠재의식 속의 pain point에 조금 더 깊게 다가가는 것이다. 이를 통해서 당신의 제품 (사업, 서비스 등 포함)에 대한 소비자 인식을 심층적으로 이해하면 된다. 이를 토대로 그들이 살아서 생활하는 당신 業에 대한 그림을 다시 새롭게 그려 나가라. 생생하게 그들을 이해할 수 있을 것이다. 이를 사업 전략 수립의 기본 자료로 활용하면 된다.
--- p.185
불확실한 것만이 확실한, 한 치 앞을 모르는 비즈니스 세계에 살고 있는 당신이 택해야하는 것은 분명하다. 당신의 계획과 실행을 변화무쌍한 세상에 맞춰가면서 부드러운 Clay를 문지르듯 Pivoting 하라. 하지만 변치 않는 고유의 원칙을 무시하거나 가볍게 여기지는 말자. 그렇다면 Pivoting 하느냐 마느냐의 기준은 무엇이 되어야 할까. 필자 생각에는 ‘당신이 만들고 싶은 것과 소비자가 원하는 것은 다르다’ 것을 기준으로 삼을 것을 권한다.
--- p.195
연구에 의하면 품목에 따라서 62~94% 범위에 있지만 결국 평균적으로는 80%라고 한다. 당신은 현재 구상 중인 프로젝트나 사업의 결과에 대해 긍정적인 신념을 지녀야 한다. 이것은 기본이다. 그러나 동시에 실패를 할 수 있다는 즉, 이론적 확률에 근거한 ‘불편한 진실’도 직시해야 한다. 이 불행이 나에게만 오지 말라는 법 이 없기 때문이다. 그래서 냉혹하게 눈 앞에 있는 현실을 직시해야 한다.
--- p.203
이 선물은 남자친구가 나에게 헤어지자고 하는 이야기예요.바로 한때의 성공 요인이 현재는 실패라는 이름으로 부메랑처럼 왔음을 깨닫 기 싫어함이 느껴졌다. 과거의 성공 요인에 사로잡힌 것이다. 그래서 그것이 실패 요소로 반전됨을 눈치채지 못하는 것이다. 알아도 모른 척하고 싶기도 할 것이 다. 예상외의 현실적 충격이 컸을 테니까. 이들은 해당 프로젝트 이후, 성공적인 브랜드 재활성화를 달성했다.
--- p.207
일명 RE-THINK! 한번 생각해 보자. ‘그때는 틀리고 지금은 맞는 것’이다. 그때는 틀렸을지 모르지만, 지금은 맞게 만들면 된다. 왜 ‘그때는 틀리고 지금은 맞을까’에 대한 것은 당신만의 통찰력에 근거한 오픈 결말로 남기겠다. pain point를 도출하다가 한계를 느낄 때는 꼭 과거 의 것을 RE-THINK를 해보라. 정말 타이밍이라는 것은 참으로 요상하다. ‘타이밍은 모든 것’이라는 말이 괜히 존재하는 게 아니다. 타이밍을 잘 맞추려면 결국 과거의 것을 공부하지 않을 수 없을 것이다. ‘시대적 감성’과 ‘진보된 기술’을 살짝 버무려서 과거를 복원하는 작업도 당신의 탐험 여정에 추가해 보라.
필자는 꼬맹이 부사수 시절에 훌륭한 커리어를 지닌 유능한 사수와 일했다. 언젠가 사수가 이런 질문을 던졌다. 아직 어리바리한 나에게. “유능한 마케터가 가져야 할 3가지 조건이 무엇인지 알아?” 꼬맹이던 나는 머뭇머뭇 대답을 못 했다. 그러자 사수가 내게 말했다. “첫째, 동물적인 감각, 둘째, 이론적인 배경, 셋째, 고민하는 자세야.”
--- 「프롤로그」 중에서
혼자 북 치고 장구 치면서, 그 리듬 안에서만 그 작은 공간이 온 세상인 줄 아는 것이다. 제삼자의 프레임에서는 아닐 수도 있는데 말이다. 그 아님이 아닌 것을 자신은 지각하지 못한 채 말이다. 이 근시안에 빠져 있으면 먼 미래는커녕 현실도 왜곡하고 만다. 정확한 시각을 갖지 못한다. ‘소비자 이해 불충분’이라 표현할 수 있는 소비자 근시안 (Consumer Myopia)는 당신의 성공을 알게 모르게 막는 걸림돌이 될 수 있다.
--- 「프롤로그」 중에서
“복잡하든 단순하든 신선하든 진부하든 당신의 의도가 중요한 것이 아니다! 결국 생활 속에서 소비자들이 당신의 서비스와 제품을 편하게 즐길 수 있느냐”를 잘 알고 알아채야 한다.” ‘불편하게’라는 단어를 상기하기 바란다. 편하지 않으면 불편하다. 불편하면 아프고, 귀찮고, 고통스럽고, 고생스럽다. 결국 pain point는 pain이 들어가서 다소 불편해 보이지만, 이를 편하고 즐거운 쪽으로 만들어 주면 되는 것이다. Happy Point로
--- p.44
“Why와 열린 질문의 힘” - 2가지를 한번 잘 묶어 보겠다. 소비자가 다양한 생각을 할 수 있도록 그들의 뇌와 마음을 부드럽게 열어 놓아라. 열린 질문으로. 그래서 나의 프레임에 그들이 묶여 있지 않도록 방목하라, 그들의 생각을. 이런 방목 상태를 만들어 가면서 조금씩 슬그머니 그들의 내면에 파고들어 가라.
--- p.89
바로 소비 체인 (Consumption Chain)이다. 이것은 소비자가 제품 (혹은 서비스)을 소비하는 모든 과정을 의미한다. 소비자가 어떤 제품 혹은 서비스를 소비하는 전체 경험에 대한 과정을 도면화하는 것이다. 그다음에는 단계별로 예상 가능한 소비자의 경험을 정 분석하는 작업이다. 이후 단계별로 소비자가 불만스러워하는 요소 즉, pain point를 발굴하는 것이다. 정말 간단하다.
--- p.92
가끔, 당신은 상대방의 말 그 자체를 100% 신뢰할 수 있는가. 우리는 모두 착각을 한다고 한다. 자신의 기억도 마찬가지이다. 어느 연구에서 실험 참가자들에게 숫자 15개를 잠깐 보여주고 순서대로 얼마나 외울 수 있을지 물었다. 40% 이상의 참가자들은 10개 이상을 맞힐 것이라고 장담했다. 하지만 결과는 참혹했다. 10개 이상을 맞힌 사람이 1%에 불과했다. 기억은 이 렇게 부정확한 것이다. 더욱 조심스러운 것은 기억이라는 것이 때로는 자의에 의해 때로는 타의에 의해 왜곡될 수도 있기 때문이다.
--- p.129
바디 랭귀지가 진짜 속마음일 수 있다. 네 번째 원칙과 관련된 사례이다. 화장품 매장 여직원 앞에서 귀가 빨개지는 남성들을 위해서 지금 당장 필요한 것은?!
--- p.147
이미지를 매개체로 삼아서 소비자 잠재의식 속의 pain point에 조금 더 깊게 다가가는 것이다. 이를 통해서 당신의 제품 (사업, 서비스 등 포함)에 대한 소비자 인식을 심층적으로 이해하면 된다. 이를 토대로 그들이 살아서 생활하는 당신 業에 대한 그림을 다시 새롭게 그려 나가라. 생생하게 그들을 이해할 수 있을 것이다. 이를 사업 전략 수립의 기본 자료로 활용하면 된다.
--- p.185
불확실한 것만이 확실한, 한 치 앞을 모르는 비즈니스 세계에 살고 있는 당신이 택해야하는 것은 분명하다. 당신의 계획과 실행을 변화무쌍한 세상에 맞춰가면서 부드러운 Clay를 문지르듯 Pivoting 하라. 하지만 변치 않는 고유의 원칙을 무시하거나 가볍게 여기지는 말자. 그렇다면 Pivoting 하느냐 마느냐의 기준은 무엇이 되어야 할까. 필자 생각에는 ‘당신이 만들고 싶은 것과 소비자가 원하는 것은 다르다’ 것을 기준으로 삼을 것을 권한다.
--- p.195
연구에 의하면 품목에 따라서 62~94% 범위에 있지만 결국 평균적으로는 80%라고 한다. 당신은 현재 구상 중인 프로젝트나 사업의 결과에 대해 긍정적인 신념을 지녀야 한다. 이것은 기본이다. 그러나 동시에 실패를 할 수 있다는 즉, 이론적 확률에 근거한 ‘불편한 진실’도 직시해야 한다. 이 불행이 나에게만 오지 말라는 법 이 없기 때문이다. 그래서 냉혹하게 눈 앞에 있는 현실을 직시해야 한다.
--- p.203
이 선물은 남자친구가 나에게 헤어지자고 하는 이야기예요.바로 한때의 성공 요인이 현재는 실패라는 이름으로 부메랑처럼 왔음을 깨닫 기 싫어함이 느껴졌다. 과거의 성공 요인에 사로잡힌 것이다. 그래서 그것이 실패 요소로 반전됨을 눈치채지 못하는 것이다. 알아도 모른 척하고 싶기도 할 것이 다. 예상외의 현실적 충격이 컸을 테니까. 이들은 해당 프로젝트 이후, 성공적인 브랜드 재활성화를 달성했다.
--- p.207
일명 RE-THINK! 한번 생각해 보자. ‘그때는 틀리고 지금은 맞는 것’이다. 그때는 틀렸을지 모르지만, 지금은 맞게 만들면 된다. 왜 ‘그때는 틀리고 지금은 맞을까’에 대한 것은 당신만의 통찰력에 근거한 오픈 결말로 남기겠다. pain point를 도출하다가 한계를 느낄 때는 꼭 과거 의 것을 RE-THINK를 해보라. 정말 타이밍이라는 것은 참으로 요상하다. ‘타이밍은 모든 것’이라는 말이 괜히 존재하는 게 아니다. 타이밍을 잘 맞추려면 결국 과거의 것을 공부하지 않을 수 없을 것이다. ‘시대적 감성’과 ‘진보된 기술’을 살짝 버무려서 과거를 복원하는 작업도 당신의 탐험 여정에 추가해 보라.
--- 「에필로그」 중에서
출판사 리뷰 출판사 리뷰 보이기/감추기
추천평 추천평 보이기/감추기
경기 불황은, 어쩌면 4차산업혁명으로 가는데 우리가 꼭 겪어야 할 사회 구조 조정 측면의 어두운 그림자일 뿐, 언제나 시장은 살아있고 변화하는 중이다. 이때, 다시 시장을 살펴보고 기본을 다잡을 필요가 있다. 미래를 준비하는 차원에서 잠시 이 책을 통해 사업의 근시 안경을 벗고, 성공의 통찰력을 잡아 보길 바란다.
- 이효율 (풀무원 대표이사)
지난 15년간 마케팅과 스타트업 대표들을 만나서 이야기를 해보면 성공했던 이유는 대부분 본인이 느꼈던 불편함을 개선한 결과다. 이 책을 읽다 보면 잘 풀리지 않았던 문제들의 해결 단서를 얻을 수 있고, 정독한다면 당신도 다른 이들처럼 성공의 길로 들어설 수 있을지도 모른다. 지금 성공할 수 있는 아이템을 찾고 있거나 마케터라면 꼭 읽어보길 추천한다.
- 이정훈 (SK텔레콤 매니저)
빅데이터와 AI가 마케팅의 모든 해결책을 제시할 것이라고 한다. 그런 시대에 마케터들의 경쟁력은 어디서 올까? 소비자를 직접 만나고 그들을 관찰하며 얘기를 듣는 지극히 아날로그적인 방식에서 나온 공감은 결코 디지털 기기나 해법이 따라오지 못할 부분이다. 어떻게 철저히 소비자 입장에 서고, 그들의 pain point를 짚어내서 공감하면서 해결책을 제시하는지, 디지털 만능의 시대에 살아남을 수 있는 마케터의 길을 이 책은 제시한다.
- 박재항 ((前) 제일기획 브랜드마케팅연구소 소장 · 이노션 마케팅본부장 · 기아자동차 마케팅전략실장 (現) 하바스코리아 전략부문 대표 · 비리법인 ‘오늘은’ 이사장)
이 책을 읽고, 소비자라는 무한한 우주를 탐험하려는 ‘용기’보다, 클라이언트가 바라는 답을 정해놓고 쫓아가는 ‘용기없음’이 앞선 것은 아닌지 반성하게 된다. 게다가, ‘마케팅의 시작은 소비자’라는 초심을 일깨우게 해줄 뿐만 아니라, 실전에 바로 적용할 수 있는 다양한 사례와 효과적인 분석 기법들은 더욱 매력적이다. 이 책이 당신의 책상 가장 가까운 곳에 두고 찾게 되는 소비자 분석의 바이블이 되길 바란다.
- 이지연 (SM Entertainment 계열사 SM C&C광고사업부문, Convergence Insight Brand Insight 팀장)
누군가 마케터란 옷을 처음 걸쳤을 때의 어색함을 장인의 손길로 피팅해주는 저자. 소비자로의 회귀는 이제 뭔가 알 것 같은 10년차 마케터들의 고민도 담아 내었다. 전지적 작가 시점의 권위 가 아닌 오랜 실무 경험을 담아낸 20년차 컨슈머 인사이터의 흡인력. 내가 아는 멋진 마케터, 이 책은 충분히 박소윤답다.
- 신상엽 (CJ프레시웨이 글로벌 본부장)
소비자 마음을 제대로 읽는다는 것은 마케터들의 영원한 과제이다. Unmet Needs를 찾기 위한 소비자 탐험 도구와 연마기술을 체계적으로 제시하고 구체적인 실전 사례를 소개하고 있다. ‘소비자 pain point를 살피는 것이 마케터와 소비자간의?간극을 메워 줄 해법이다.’ 작가는 현장에서 관찰하고 스스로 질문하라고 주문한다. 작가의 경험과 혜안이 ‘어두운 길을 갈 때는 발밑을 살피라’는 선지식인의 지혜와 맞닿아 있다.
- 조운호 (하이트진로음료 대표이사)
기술이 발전될수록 그 기술을 활용할 Insight가 더욱 중요해지는 시대입니다. 추천사를 부탁받고 읽다가 바로 결심했습니다. 저자께 직원 대상 특강을 부탁하기로. 왜냐하면 이 책은 Insight를 갖기 위한 훌륭한 교재이자 Playbook 이기 때문에.
- 나영호 (eBay Korea (옥션, G마켓, G9) 전략사업본부장)
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