사람들의 이런 심리에 주목하여 흥미로운 실험을 한 학자가 있다. 미국 캘리포니아주립대학의 찰스 J. 워링엄(Charles J. Worringham) 교수와 동료 연구자가 바로 그 주인공이다. 그들은 육상 선수가 90야드(약 82미터) 거리를 달리는 속도를 측정했는데, 전체 코스의 정확히 중간인 45야드 지점 잔디밭에 여성을 배치해두었다. 그녀는 그 자리에 서서 코스를 달리는 사람을 자신의 눈앞에서 사라질 때까지 눈으로 쫓으며 뚫어지게 바라보았다. 그 여성의 ‘끈질긴’ 시선이 달리는 사람의 속도에 영향을 주었을까? 연구진은 전체 90야드 중 전반 45야드와 후반 45야드의 속도 차이를 측정했다.

어떤 결과가 나왔을까? 곧장 본론으로 들어가 답을 말하자면, 달리는 사람이 여성의 시선을 느끼는 그 순간부터 속도가 빨라지기 시작했다. 할 수 있는 한 신속하게 그 자리에서 벗어나고 싶다는 생각에 자기도 모르게 속도를 높였기 때문이다. 이렇듯 자신을 향한 누군가의 시선이 강하게 느껴지면 느껴질수록 사람들은 무의식중에 이동 속도를 높이게 된다.

이 실험 결과를 조깅이나 마라톤에 적용해볼 수 있지 않을까? 만일 당신이 하프 마라톤이나 정식 마라톤에 도전해서 낙오하지 않고 성공적으로 완주하고 싶다면 되도록 관중이 많은 코스를 가진 대회에 참가하라.
--- 「마라톤에서 좋은 성적을 거두고 싶다면 최대한 관중이 많은 코스를 선택하라」 중에서

미국 버지니아대학교 데니스 프로핏 교수(Dennis Proffitt)는 흥미로운 실험을 했다. 먼저, 프로핏 교수는 실험 참여자를 A, B 두 그룹으로 나눈 뒤 A 그룹은 짐이 가득 든 무거운 배낭을 짊어지게 했고 B 그룹은 아무것도 휴대하지 않은 맨몸으로 실험에 참여하게 했다. 그런 다음 그는 실험 참여자에게 눈앞에 있는 언덕의 각도가 얼마 정도 되어 보이는지 말해달라고 요청했다.

두 그룹이 말한 언덕 각도에는 어떤 차이가 났을까? 흥미롭게도 몸에 아무것도 지니지 않은 채 실험에 참여한 그룹보다 무거운 배낭을 메고 참여한 그룹이 언덕 각도를 훨씬 높게 제시했다. 왜 이런 결과가 나왔을까? 무거운 배낭을 짊어지면 감정 이입이 더 많이 되고 눈앞에 있는 언덕을 자신이 실제로 올라가야 할 것 같은 기분이 들어 실제보다 훨씬 가파르고 험난하다고 판단하기 때문이다.

프로핏 교수는 두 번째 실험에 ‘음악’을 추가했다. 이번에도 그는 참여자를 A, B 두 그룹으로 나눈 뒤 A 그룹에는 기분이 착 가라앉는 우울한 분위기의 노래를 들려주고 B 그룹에는 경쾌한 리듬의 신나는 노래를 들려주며 언덕의 각도를 말하게 했다. 그러자 A 그룹은 평균 31도라고 말했고 B 그룹은 평균 19도라고 말했다. 두 그룹의 평균 수치가 무려 12도나 차이 난 것이다.

이 실험으로 알 수 있듯 자신의 몸을 최대한 편안한 상태로 두는 게 좋다. 답답한 넥타이로 숨이 막힐 정도로 목을 힘껏 졸라매고 가방 안에 책이나 서류뭉치 따위를 잔뜩 넣고 다니다 보면 몸이 천근만근 무거워지고 파김치처럼 피곤해지기 십상이다. 몸이 피곤해지면 그만큼 정신적 부담감과 고통도 커진다. 반대로 몸을 가볍게 하면 마음도 그만큼 가벼워진다.

‘이 정도 일쯤이야, 잠깐 집중해서 하면 뚝딱 끝낼 수 있겠어!’
‘고객의 질문에 답하기? 그 정도야 식은 죽 먹기지!’

몸이 가벼우면 마음도 가볍게 업무에 집중하여 웬만큼 어려운 일도 힘들이지 않고 해낼 수 있다.
--- 「잘나가는 사람일수록 가벼운 가방을 든다고?」 중에서

그런데 과연 홈경기가 실제로 유리하기만 할까? 그렇지 않다. 오히려 홈경기가 불리하게 작용할 때도 적지 않다. 미국 오하이오주 케이스 웨스턴 리저브대학교 로이 F. 바우마이스터(Roy F. Baumeister) 교수가 ‘안방 불패 신화’를 검증하는 일에 팔을 걷어붙이고 나섰다.

바우마이스터 교수는 먼저 가설을 세웠다. 그의 가설은 다음과 같다. ‘홈경기장에는 우리 편 관중이 대부분이다. 다들 우리 팀의 승리를 간절히 바란다. 한데 그런 관중이 많으면 많을수록, 또 승리에 대한 기대와 염원이 커지면 커질수록 그 바람경기일 때 오히려 승률이 위의 승률보다 높았다는 점이다. 왜 이런 의외의 결과가 나왔을까? 어차피 시리즈 막바지로 갈수록 압박감이 커질 수밖에 없는데 차라리 원정경기에서 마음을 비우고 속 편하게 경기를 치르자는 생각이 승률을 높이는 역설적인 결과를 만들어낸 것이다.

그렇다면 다음 경기가 없는, 더는 물러설 곳이 없는 마지막 일곱 번째 경기는 어떨까? 마지막 경기가 홈경기일 때 승률은 38.5퍼센트까지 곤두박질쳤다. 압도적으로 승리해야 한다는 압박감에 시달리는 홈경기보다 상대적으로 부담감이 덜한 원정경기에서 정면 승부를 펼치는 게 오히려 유리할 수 있다는 사실을 보여주는 흥미로운 연구 결과다.

이 엄청난 ‘압박감’으로 작용해 오히려 경기력을 떨어뜨린다.’ 이 가설을 검증하기 위해 바우마이스터 교수는 50년 이상 의 메이저리그 월드시리즈(아메리칸리그와 내셔널리그 우승자가 메이저리그 우승팀을 가리기 위해 펼치는 경기) 경기 결과를 심층 분석했다.

월드시리즈는 최대 7경기를 치러 먼저 4승을 기록한 팀이 우승을 차지한다. 첫 번째와 두 번째 경기일 때는 압박감이 비교적 적다고 추정할 수 있다.

‘이번에 져도 다음 경기가 있잖아!’

그런 상황에서는 다음 경기를 기다리며 비교적 편안하게 경기에 임할 수 있기 때문이다. 이때 홈경기 승률은 60.2퍼센트였다. 확실히 홈 어드밴티지가 적용되는 것으로 볼 수 있는 결과였다.

그런데 다섯 번째, 여섯 번째 경기처럼 압박감이 훨씬 심해지는 경기에서 홈경기 승률은 40.8퍼센트로 뚝 떨어졌다. 흥미로운 것은 다섯 번째, 여섯 번째 경기가 홈경기가 아닌 원정 경기일 때 오히려 승률이 위의 승률보다 높았다는 점이다. 왜 이런 의외의 결과가 나왔을까? 어차피 시리즈 막바지로 갈수록 압박감이 커질 수밖에 없는데 차라리 원정경기에서 마음을 비우고 속 편하게 경기를 치르자는 생각이 승률을 높이는 역설적인 결과를 만들어낸 것이다.

그렇다면 다음 경기가 없는, 더는 물러설 곳이 없는 마지막 일곱 번째 경기는 어떨까? 마지막 경기가 홈경기일 때 승률은 38.5퍼센트까지 곤두박질쳤다. 압도적으로 승리해야 한다는 압박감에 시달리는 홈경기보다 상대적으로 부담감이 덜한 원정경기에서 정면 승부를 펼치는 게 오히려 유리할 수 있다는 사실을 보여주는 흥미로운 연구 결과다.
--- 「홈경기가 오히려 승률을 떨어뜨린다는 게 사실일까?」중에서 (38~40p.)

‘향기’가 쇼핑에 미치는 영향과 충동을 검증하기 위한 야심만만한 실험에 나선 학자가 있다. 캐나다 온타리오주 토론토에 있는 라이어슨대학교 리처드 미천(Richard Michon) 교수가 바로 그다.

미천 교수는 어느 쇼핑몰에 입주해 있는 소매점 주인에게 몰래 부탁해 어떤 날은 가게 안을 향기로 가득 채우게 하고 또 어떤 날은 향기를 없애도록 했다. 이 실험에는 라벤더 향기와 시트러스 향기 두 종류가 사용되었다. 그들은 분무기 10개를 설치해 6분마다 3초 동안 향기를 분사해 매장 안에 향기가 사라지지 않고 은은히 감돌게 했다.

이 실험에서 어떤 결과가 나왔을까? 재미있게도 가게 안에 기분을 좋게 하는 향기가 가득 차 있을 때는 고객이 상품의 품질, 서비스 등 모든 면에서 후한 점수를 주었다.

‘꽤 괜찮은 가게네!’
‘이 매장은 좋은 상품만 비치해 두는구나!’

이 실험을 통해 알 수 있듯 좋은 향기를 비즈니스에 잘 활용하면 고객에게 긍정적인 평가를 얻게 될 뿐만 아니라 매출도 높아질 가능성이 크다.

이 실험으로 밝혀진 흥미로운 사실 하나 더. 향기와 가게 안 혼잡도의 상관관계가 바로 그것이다. 실험 결과 가게 안에 사람이 많을 때, 즉 가게가 무척 붐벼서 짜증이 나는 상황에서 시트러스 향기는 별다른 효과를 발휘하지 못했다는 점이다. 한데 흥미롭게도 라벤더 향기는 그런 상황에서도 톡톡히 효과를 발휘했다. 라벤더 향기는 가게가 한산하든 붐비든 상관없이 고객에게 긍정적인 기분을 갖게 하여 매출을 높이는 역할을 해냈다.
--- 「가게 매출을 올리고 싶다면‘라벤더 향기’를 활용하라」 중에서

미국 뉴욕주 정신의학연구소 어거스트 F. 킨젤 박사 연구팀은 교도소 수감자 중 살인과 강도로 복역 중인 그룹을 ‘폭력 성향의 그룹’으로 규정하고 사기 등의 죄명으로 복역 중인 그룹을 ‘비폭력 성향의 그룹’으로 정해 실험을 했다.

방 한가운데에 수감자를 세워둔 다음 전후좌우에서 연구원이 한 걸음씩 다가갔다. 연구원은 수감자에게 ‘너무 가깝다’고 느끼면 ‘멈춰(stop)!’라고 외치게 했다. 그러면 연구원은 걸음을 멈추고 수감자와의 거리를 쟀다.

뒤에서 다가갔을 때는 수감자가 연구원의 모습을 볼 수 없으므로 연구원은 한 발짝씩 다가갈 때마다 말로 알려주었다. 그 목소리를 듣고 수감자는 중단 신호를 보냈다.

이 실험으로 연구팀은 폭력적인 그룹의 퍼스널 스페이스와 비폭력적인 그룹의 퍼스널 스페이스가 명백히 다르다는 사실을 밝혀냈다. 폭력적인 그룹은 자기 주위에 2.72제곱미터 넓이의 퍼스널 스페이스가 있고 비폭력적인 그룹은 0.6제곱미터라는 사실이 밝혀졌다.

이 실험으로 연구팀은 폭력적이지 않은 그룹은 대개 60센티미터 거리까지 다가가도 개의치 않는 데 반해 폭력적인 그룹은 3미터 떨어진 거리에서도 ‘내 영역을 침범당할 정도로 너무 가깝다’고 느낀다는 사실을 알게 되었다.

불량배나 건달 부류의 사람이 왜 툭하면 시비를 거는지 이 실험으로 명확히 밝혀진 셈이다. 말하자면 그들이 억지를 써서 일부러 시비를 건다기보다는 자신의 ‘퍼스널 스페이스’가 침범당해 실제로 불쾌감을 느꼈기 때문일 가능성이 크다.

<b>통념을 깨고 허를 찌르는 88가지 심리실험에 빠져들다 보면 자기계발도 저절로!</br></br>잘나가는 사람일수록 가벼운 가방을 든다고?</br>버지니아대 데니스 프로핏 교수의 ‘무거운 배낭 메고 언덕 각도 예측하기 실험’</b></br></br>프로핏 교수는 실험 참여자를 A, B 두 그룹으로 나누었다. A 그룹은 짐이 가득 든 배낭을 짊어졌고 B 그룹은 맨몸으로 참여했다. 그들은 눈앞에 보이는 언덕 각도가 얼마인지 예측해야 했는데, 무거운 배낭을 멘 그룹이 언덕 각도를 훨씬 크게 제시했다. 왜 이런 결과가 나왔을까? 무거운 배낭을 짊어지면 감정 이입이 더 많이 되고 눈앞에 있는 언덕을 자신이 실제로 올라가야 할 것 같은 기분이 들어 실제보다 훨씬 가파르고 험난하다고 판단하기 때문이다. </br></br><b>‘압박감’이 유능한 프로 야구 선수의 실력을 20퍼센트나 갉아먹는다는데?</br>? 에커드대 마크 데이비스 교수 연구팀의 ‘압박감이 야구선수의 타율에 미치는 영향 연구’</b></br></br>데이비스 교수 연구팀은 메이저리그 야구 선수 300명의 1989년 내셔널리그와 아메리칸리그 기록을 조사했다. 연구팀은 비교적 압박감이 적은 상황의 타율을 조사했다. ‘전반 이닝’, ‘주자가 없을 때’, ‘노 아웃 또는 원 아웃’의 상황이다. 다음으로 압박감이 큰 상황의 타율을 조사했다. ‘후반 이닝’, ‘2?3루에 주자가 있어 점수를 낼 가능성이 클 때‘, ‘2아웃’의 상황이다. 그 결과 압박감이 큰 상황에서 대다수 선수가 평소 실력의 80퍼센트밖에 발휘하지 못했다는 사실이 밝혀졌다.</br></br><b>매출을 올리려면 소비자의 ‘게으른 속성’을 지혜롭게 활용하라</br>? 컬럼비아대 에릭 존슨 교수의 ‘고객의 소비 행동?메커니즘 연구’</br></b></br>에릭 존슨 교수와 동료 연구자는 1만 세대 이상 가정의 컴퓨터를 대상으로 12개월간 쇼핑 기록을 조사하는 방대한 연구를 시작했다. 그들은 방대한 자료를 ‘책’, ‘CD’, ‘여행 서비스’라는 3가지 항목으로 압축해 분석했다. 한데 여기에서 우리 상식의 허를 찌르는 놀라운 조사 결과가 나왔다. 예상과 달리 실험 대상 중 대다수 사람이 여러 사이트를 오가며 검색하지 않았다. 놀랍게도 책은 평균 1.2개 사이트, CD는 1.3개 사이트, 여행 서비스는 1.8개 사이트를 검색하고 쇼핑을 완료했다. 좀 더 구체적으로, 책은 아마존닷컴에서 검색한 뒤 장바구니에 담아 바로 결제까지 마치는 사람이 대부분이었고 반즈앤드노블 등 다른 사이트를 검색하는 사람은 거의 없었다. CD나 여행 서비스도 마찬가지였다. 이 연구로 우리 현대인은 ‘현명한 소비자보다는 게으른 소비자에 훨씬 가깝다’라는 사실이 밝혀진 셈이다.</br></br><b>예술가로서의 평가가 높아지는 복장이 따로 있다고?</br>? 사우샘프턴대 베이난트 A. P. 판 틸뷔르흐 부교수 연구팀의 ‘예술가의 옷차림과 성공의 상관관계 연구’</b></br></br>틸뷔르흐 교수 연구팀은 가수 레이디 가가의 예술가적 재능을 평가하게 하는 실험을 했다. 연구팀은 참여자 중 절반에게는 레이디 가가 독특한 옷을 입고 번쩍이는 가면을 쓴 사진을 보여주었고, 나머지 절반에게는 평범한 검은색 정장 차림의 사진을 보여주었다. 한데 흥미롭게도 실험 참여자들은 독특한 옷차림의 레이디 가가의 예술가적 재능을 더 높이 평가했다. 이 실험은 레이디 가가가 도발적인 복장을 즐겨 입은 덕분에 예술가적 재능이 과대평가된 측면이 있다는 의문을 제기한다. 만약 레이디 가가가 평범한 복장으로 무대에 올라 노래를 불렀다면 오늘날 우리가 아는 레이디 가가라는 슈퍼스타는 탄생하지 않았을지도 모른다는 얘기다.

<b>통념을 깨고 허를 찌르는 88가지 심리실험에 빠져들다 보면 자기계발도 저절로!<br/><br/>잘나가는 사람일수록 가벼운 가방을 든다고?<br/>버지니아대 데니스 프로핏 교수의 ‘무거운 배낭 메고 언덕 각도 예측하기 실험’</b><br/><br/>프로핏 교수는 실험 참여자를 A, B 두 그룹으로 나누었다. A 그룹은 짐이 가득 든 배낭을 짊어졌고 B 그룹은 맨몸으로 참여했다. 그들은 눈앞에 보이는 언덕 각도가 얼마인지 예측해야 했는데, 무거운 배낭을 멘 그룹이 언덕 각도를 훨씬 크게 제시했다. 왜 이런 결과가 나왔을까? 무거운 배낭을 짊어지면 감정 이입이 더 많이 되고 눈앞에 있는 언덕을 자신이 실제로 올라가야 할 것 같은 기분이 들어 실제보다 훨씬 가파르고 험난하다고 판단하기 때문이다. <br/><br/><b>‘압박감’이 유능한 프로 야구 선수의 실력을 20퍼센트나 갉아먹는다는데?<br/>? 에커드대 마크 데이비스 교수 연구팀의 ‘압박감이 야구선수의 타율에 미치는 영향 연구’</b><br/><br/>데이비스 교수 연구팀은 메이저리그 야구 선수 300명의 1989년 내셔널리그와 아메리칸리그 기록을 조사했다. 연구팀은 비교적 압박감이 적은 상황의 타율을 조사했다. ‘전반 이닝’, ‘주자가 없을 때’, ‘노 아웃 또는 원 아웃’의 상황이다. 다음으로 압박감이 큰 상황의 타율을 조사했다. ‘후반 이닝’, ‘2?3루에 주자가 있어 점수를 낼 가능성이 클 때‘, ‘2아웃’의 상황이다. 그 결과 압박감이 큰 상황에서 대다수 선수가 평소 실력의 80퍼센트밖에 발휘하지 못했다는 사실이 밝혀졌다.<br/><br/><b>매출을 올리려면 소비자의 ‘게으른 속성’을 지혜롭게 활용하라<br/>? 컬럼비아대 에릭 존슨 교수의 ‘고객의 소비 행동?메커니즘 연구’<br/></b><br/>에릭 존슨 교수와 동료 연구자는 1만 세대 이상 가정의 컴퓨터를 대상으로 12개월간 쇼핑 기록을 조사하는 방대한 연구를 시작했다. 그들은 방대한 자료를 ‘책’, ‘CD’, ‘여행 서비스’라는 3가지 항목으로 압축해 분석했다. 한데 여기에서 우리 상식의 허를 찌르는 놀라운 조사 결과가 나왔다. 예상과 달리 실험 대상 중 대다수 사람이 여러 사이트를 오가며 검색하지 않았다. 놀랍게도 책은 평균 1.2개 사이트, CD는 1.3개 사이트, 여행 서비스는 1.8개 사이트를 검색하고 쇼핑을 완료했다. 좀 더 구체적으로, 책은 아마존닷컴에서 검색한 뒤 장바구니에 담아 바로 결제까지 마치는 사람이 대부분이었고 반즈앤드노블 등 다른 사이트를 검색하는 사람은 거의 없었다. CD나 여행 서비스도 마찬가지였다. 이 연구로 우리 현대인은 ‘현명한 소비자보다는 게으른 소비자에 훨씬 가깝다’라는 사실이 밝혀진 셈이다.<br/><br/><b>예술가로서의 평가가 높아지는 복장이 따로 있다고?<br/>? 사우샘프턴대 베이난트 A. P. 판 틸뷔르흐 부교수 연구팀의 ‘예술가의 옷차림과 성공의 상관관계 연구’</b><br/><br/>틸뷔르흐 교수 연구팀은 가수 레이디 가가의 예술가적 재능을 평가하게 하는 실험을 했다. 연구팀은 참여자 중 절반에게는 레이디 가가 독특한 옷을 입고 번쩍이는 가면을 쓴 사진을 보여주었고, 나머지 절반에게는 평범한 검은색 정장 차림의 사진을 보여주었다. 한데 흥미롭게도 실험 참여자들은 독특한 옷차림의 레이디 가가의 예술가적 재능을 더 높이 평가했다. 이 실험은 레이디 가가가 도발적인 복장을 즐겨 입은 덕분에 예술가적 재능이 과대평가된 측면이 있다는 의문을 제기한다. 만약 레이디 가가가 평범한 복장으로 무대에 올라 노래를 불렀다면 오늘날 우리가 아는 레이디 가가라는 슈퍼스타는 탄생하지 않았을지도 모른다는 얘기다.