우리는 몇 년 전에 새로운 사무실 건물의 일부를 사용하려고 5년짜리 임대 계약을 체결했다. 그런데 몇 년이 지나자 건물주가 건물을 다른 부동산 회사에 팔아 넘겼다. 새 부동산 관리자들은 세입자를 일일이 찾아가 법적인 이유로 새 건물주와 임대 계약을 새로 체결해야 한다고 설명했다. 하지만 나중에 새 계약서에 서명하려고 보니 기존의 것보다 10장 정도 길다는 사실이 드러났다. 마침 사무실 임대 전문가인 친구가 있어 계약서를 검토해달라고 부탁했더니 빠지거나 추가된 항목이 52가지나 되었다! 그리고 한 건의 예외도 없이 새로운 항목 모두 우리의 사업에 직접적으로 또는 잠재적으로 해를 끼치는 것이었다.
우리가 취한 조치는 간단했다. 새 계약서를 살펴보며 52가지 항목 위에 줄을 긋고 내용을 수정한 뒤 우리의 이니셜을 적었다. 그러고는 건물주에게 계약서를 보냈다. 며칠 후 건물주가 다시 찾아왔을 때 그의 손에는 우리가 요청한 대로 52가지 항목이 모두 수정된 새 계약서가 들려 있었다.
- 1장. 모든 일은 협상 가능하다 中


매일 몇 시간씩 방문·전화 영업을 하기 시작했을 때 인생에서 가장 중요한 교훈 중 한 가지를 얻었다. 처음에는 거절을 많이 당했다. 살면서 그렇게 거절을 많이 당하리라고는 상상해본 적도 없었다. 문을 두드리고 나면 그 문은 어김없이 코앞에서 닫혔다. 내가 판매하려는 제품을 원하지도 않고, 관심도 없다며 상대로부터 거절당했기 때문이다. ‘No’라는 소리를 수백 번씩, 심지어 수천 번씩 들었다. 그러던 어느 날 노련한 영업 사원에게 이렇게 끊임없이 거절당하는 것을 어떻게 감당하느냐고 물었다. 그랬더니 그가 주옥같은 말을 들려주었다. “거절에는 개인적인 감정이 담겨 있지 않습니다.”
거절은 인신공격이 아니다. 협상할 때 상대방이 당신의 요구에 ‘No’라고 말한 것이 당신이나 당신의 개인적인 가치를 반영하진 않는다. 상대방은 당신이 좋은 사람인지, 나쁜 사람인지에 대해 의견을 밝힌 것이 아니다. 이때의 ‘No’는 당신의 제안에 대한 상업적인 대답일 뿐이다. 거절이 당신과는 아무 상관도 없는 만큼 그것 때문에 마음을 다칠 필요는 없다.
- 2장. ‘NO’라는 말을 두려워 마라 中

힘은 전부 인식에 관한 것이다. 실제로 가진 힘에 관한 것이 아니라 상대방이 당신이 갖고 있다고 생각하는 힘이 중요하다.
친구 중 한 명은 재산이 수백만 달러였는데 안타깝게도 경제 대공황 때 돈을 모두 잃었다. 그래서 모든 영역에서 지출을 줄여야 했다. 커다란 요트도 팔고, 특권층이 사는 햄튼에 있는 집도 팔았다. 하지만 그 누구에게도 그런 사정을 알리지 않았다.
오늘날 그는 다시 오름세를 타고 있다. 상품을 부지런히 사고팔고, 협상하고 거래하고, 기업을 확장하거나 팔기 바쁘다. 사람들은 그 친구가 여전히 부자라고 생각했고, 그는 재정적 영향력이 몇 년 전과 똑같은 것처럼 행동했다. 이처럼 협상에 있어 ‘인식의 힘’은 아무리 강조해도 지나치지 않다.
- 7장. ‘가진’ 힘보다 ‘인식된’ 힘이 중요하다 中

자동차를 새로 구입할 때 이용할 수 있는 전략이 있다. 판매원과 영업 부장들에게는 매달 채워야 하는 판매 할당량이 있다. 달이 시작되고 나서 첫 3주 안에 대리점을 방문하면 그들이 할당량을 채워야 한다는 의무감에 아직 시달리기 전이다. 따라서 가장 비싼 가격을 부를 것이고, 협상할 때 유연성도 떨어질 것이다.
자동차를 사기 가장 좋은 시기는 그 달이 2~3일밖에 남지 않았을 때다. 구입하고 싶은 자동차를 선택하고 시승하러 대리점을 더 일찍 방문해도 좋다. 하지만 최종 가격과 조건을 두고 협상을 시작하는 일은 그 달이 2~3일 남았을 때까지 기다려라. 그러면 항상 더 좋은 조건으로 거래를 체결할 수 있을 것이며, 때로는 거래의 질이 크게 향상되기도 한다.
- 9장. 타이밍이 전부다 中

어느 날 우리 집을 방문했던 친근하고 쾌활한 잡지 판매원이 기억에 남는다. 그녀는 자기소개를 하고 나서 이렇게 말했다. “고객님의 이웃 분들과 이야기를 나눠봤는데요, 대부분 제가 판매하는 잡지 중 6권을 구독하십니다. 고객님도 이 목록을 살펴보는 데 관심이 있으실 것 같아서요.” 영화 [제리 맥과이어]에 나오는 대사를 바꿔서 표현하면 “그녀가 인사했을 때 나는 마음이 벌써 흔들렸다.” 생각할 기회를 얻기도 전에 우리는 잡지 6권을 구독하기로 결정한 후였다. 우리가 잡지를 실제로 읽었는지는 모르겠지만 알 게 무엇인가. 동네 사람들이 이런 잡지를 다 구독한다는데 우리가 어떻게 거절할 수 있었겠는가?
- 17장. 비슷한 처지의 사람들을 활용하라 中