벤저민 프랭클린은 어린 시절에는 눈치가 없었는데 사람을 능숙하게 다루는 외교적인 성격으로 바뀌더니 나중에 프랑스 대사가 되었다. 그가 이렇게 성공한 비결은 무엇일까? 그는 이런 말을 남겼다.
“저는 그 누구도 나쁘게 말하지 않습니다. 그저 사람들의 좋은 점만 얘기합니다.”
어떤 바보라도 남을 비평하고 비난하며 불평할 수 있다. 바보 대부분은 이렇게 한다. 하지만 다른 사람을 이해하고 용서하려면 인품이 훌륭하고 자제심이 있어야 한다. 칼라일은 말했다.
“별 볼 일 없는 사람을 어떻게 대하는지 보면 그 사람의 인품을 알 수 있다.”
--- 「1부 사람들을 상대하는 가장 기본적인 기술」 중에서

윌리엄 윈터는 “자기표현은 인간의 본성 가운데 지배적이고 불가피한 욕구다”라고 얘기한 적이 있다. 우리는 왜 이 같은 심리를 비즈니스나 거래에 적용할 수 없을까? 우리에게 번득이는 아이디어가 떠올랐을 때, 다른 사람들이 그 아이디어를 우리의 아이디어라고 생각하게 놔두지 말고, 그 사람들이 직접 요리하고 휘젓게 하면 어떨까. 그러면 그들은 그 아이디어를 본인의 생각이라고 여기고 좋아하게 될 것이다. 어쩌면 그 아이디어를 통째로 흡수할 수도 있다. 명심하라.
‘먼저 다른 사람의 마음속에 열렬한 욕구를 일으켜야 한다. 이렇게 할 수 있는 사람은 온 세상을 가질 것이다. 이렇게 할 수 없는 사람은 외로운 길을 걷게 될 것이다.’
--- 「1부 사람들을 상대하는 가장 기본적인 기술」 중에서

세상의 모든 사람은 행복을 추구한다. 행복을 찾는 확실한 방법이 하나 있다. 생각을 통제하는 것이다. 행복은 외부 조건에 따라 달라지는 것이 아니다. 행복은 마음가짐에 달린 것이다. 내가 가진 것, 나의 정체성, 나의 위치, 내가 하는 일 때문에 행복하거나 불행해지는 것이 아니다. 행복은 어떤 생각을 하느냐에 달린 것이다. 예컨대 같은 장소에서 같은 일을 하는 두 사람이 있다고 치자. 두 사람은 재산과 지위가 같다. 그런데 한 사람은 불행하고 다른 사람은 행복할 수 있다. 이유가 뭘까? 마음가짐이 다르기 때문이다.
--- 「2부 사람들이 나를 좋아하게 만드는 방법」 중에서

이름에는 마법이 있다는 것을 인지해야 한다. 그 누구도 아닌 우리가 상대하는 바로 그 사람이 전적으로 온전히 소유한 것이 바로 이름이라는 사실을 깨달아야 한다. 이름으로 개인이 구별된다. 이름 때문에 그 사람은 다른 사람들과는 다른, 하나밖에 없는 유일한 존재가 된다. 우리가 어떤 상황을 처리할 때 그 사람의 이름을 활용하면 우리가 제공하는 정보나 요청이 특별한 의미를 갖게 된다. 우리가 다른 사람들을 상대할 때, 식당 종업원부터 기업의 최고 중역에 이르기까지 그 사람의 이름을 잘 활용하면 마법 같은 효과를 발휘할 것이다.
--- 「2부 사람들이 나를 좋아하게 만드는 방법」 중에서

아무리 우호적인 상황이라도 다른 사람의 마음을 바꾸기란 어렵다. 왜 상황을 더 어렵게 만들려고 하는가? 왜 스스로 불리한 처지에 놓이려고 하는가? 혹시 무엇이든 증명할 생각이 있다면 아무도 모르게 해야 한다. 아주 미묘하고 노련하게 해야 한다. 그래야 내가 무언가를 증명하고 있다는 것을 아무도 눈치챌 수 없다. 다음은 알렉산더 포프가 간결하게 표현한 것이다.
“사람은 가르치지 않는 척 가르쳐줘야 하며, 모르는 건 잊어버린 것처럼 해줘야 한다.”
--- 「3부 내가 생각하는 대로 사람들을 설득하는 방법」 중에서

이솝은 크노소스 궁정에서 살았던 그리스의 노예로, 기원전 600년에 불멸의 우화를 탄생시켰다. 이솝이 인간의 본성에 대해 가르친 진실이 2600년 전의 아테네에 적용된 것처럼 현재 보스턴이나 버밍햄에도 마찬가지로 적용될 수 있다. 태양은 바람보다 우리가 입고 있는 외투를 더 빨리 벗길 수 있다. 다른 사람들에게 친절하고 다정하고 감사한 마음으로 대하면, 세상의 어떤 엄포와 기습보다 더 쉽게 사람들의 마음을 바꿀 수 있다. 링컨의 말을 명심해야 한다.
“꿀 한 방울에 쓸개 한 통보다 더 많은 파리가 꼬인다.”
--- 「3부 내가 생각하는 대로 사람들을 설득하는 방법」 중에서

‘다른 사람과 면담할 때 내가 어떤 말을 할 것인지 머릿속에 확실히 그려지지 않고, 상대방의 관심사와 동기에 비추어볼 때 그 사람이 어떻게 대답할지 확실히 알 수 없다면, 그의 사무실로 즉시 들어가기보다는 차라리 사무실 앞 보도를 두 시간 동안 걸어 다닐 것이다.’
이 책을 읽어서 단 하나, 즉 다른 사람의 관점으로 늘 생각하고 나의 시선뿐만 아니라 타인의 시선으로 상황을 볼 수 있는 마음가짐을 가질 수만 있다면, 이 책에서 이렇게 단 한 가지만 얻을 수 있어도 여러분의 경력을 쌓는 발판이 될 것이다.
--- 「3부 내가 생각하는 대로 사람들을 설득하는 방법」 중에서

설사 우리가 옳고 다른 사람이 틀린 것이 확실하더라도 그 사람의 체면을 깎으면 자존심만 상하게 할 뿐이다. 프랑스의 전설적인 전투기 조종사이자 작가인 앙투안 드 생텍쥐페리는 이런 글을 남겼다.
‘내게는 다른 사람을 깎아내리는 말이나 행동을 할 권리가 없다. 중요한 것은 그 사람에 대한 나의 판단이 아니라 그 사람 본인의 판단이다. 다른 사람의 존엄성을 해치는 것은 범죄와 같다.’
진정한 리더는 늘 다른 사람의 체면을 살린다.
--- 「4부 리더가 되라」 중에서

효과적인 리더라면 다른 사람의 태도나 행동을 바꿀 필요가 있을 때, 다음의 지침을 따라야 한다.
1. 진솔하라. 지킬 수 없는 약속은 절대 하지 마라. 내게 이로운 것은 잊고 다른 사람의 이득에 집중하라.
2. 다른 사람이 해주기를 원하는 것이 무엇인지 정확히 파악하라.
3. 공감하라. 다른 사람이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 자문하라.
4. 내가 제안한 것을 상대방이 행하면 얻게 될 이득을 고려하라.
5. 상대방이 얻게 될 이득과 원하는 것을 일치시켜라.
6. 다른 사람에게 무언가를 요청할 때는 그 사람이 개인적으로 이득을 얻을 것이라는 생각이 들게 해야 한다.