글로벌 비즈니스의 키워드 ‘HOW’
중요한 글로벌 비즈니스의 최종 결정에서 실제로 ‘What(무엇)’이 차지하는 비중은 고작 7% 뿐이며, 나머지 93%는 ‘How(어떻게)’에 따른 것이다. ‘무엇을 팔 것인가’가 아니라 ‘어떻게 팔 것인가’가 포인트이다. 여기서 가장 중요한 것이 비즈니스 협상에서 발생하는 모든 커뮤니케이션, 즉 비즈니스 스킬과 노하우다.
상대방의 마음을 잡고 세일즈를 가능하게 하고 구매에 영향을 미치도록 하는 일련의 과정이 마케팅의 기본 과정이라면 글로벌 시장에서 나를, 우리 제품을, 우리 기업을 적절하게 마케팅하기 위해서는 상대국의 문화, 사고방식 및 현지 시장의 특성 등에 대한 기본적인 이해가 있어야 한다. 비즈니스를 목표로 하고 있는 나라의 문화적, 구조적 특징을 비즈니스적인 시각으로 이해하고 현지 시장의 특성을 나에게 유리하도록 이용해야만 하는 것이다.
해외에서 우리 기업들의 무역 현장을 가장 가까이서 지켜보고 협조해왔던 KOTRA는 이런 맥락에서 비즈니스맨을 위한 매너와 에티켓, 다양한 상담 요령 등을 정리해서 실고 있다. 첫인상의 중요성, ‘레터’와 ‘카탈로그’를 통해 신뢰도 높이는 법, 카탈로그 작성법 등 공통적인 스킬과 매너를 알려주며, 현지 바이어의 특성에 맞게 비신용장 대금 결제 방식을 다양화하거나, 외상 선호에 따른 거래법 등 구체적인 방안도 제시한다.

잠재력이 큰 거대시장, 중남미(Latin America)
중남미 시장은 통틀어 인구 5억, GDP 2억 달러 규모의 거대시장으로 발전가능성이 매우 큰 지역이다. 우리나라 중남미 지역의 투자율은 전체 해외투자 진출에 비해 그리 높지 않지만 최근 들어 기업들의 해외투자 지역 다변화 전략에 따라 투자 확대 가능성이 점차 커지고 있다. 또한 한국과 중남미 간의 무역과 투자 교류도 급성장을 기록하고 있다.
중남미 지역은 대체로 내수보다 수입 비중이 높은 편이다. 멕시코, 칠레 등 주요 국가들의 활발한 FTA 추진으로 경제가 개방되어 있을 뿐 아니라 천연 자원도 풍부하다. 이에 반해 제조업 기반이 취약하여 우리나라와 상호보완적 경제관계 형성이 가능한, 향후 잠재력이 매우 큰 시장으로 부상하고 있다. 다행히 중남미에서 한국 제품에 대한 인지도가 높은 편이다. 따라서 무엇보다 이 지역의 진출을 위해서는 체계적인 정보수집과 준비가 필요하다.
중남미는 브라질을 제외한 대부분 국가들이 오랫동안 스페인의 지배를 받아 스페인어를 공용으로 사용하고, 대면 접촉을 중시하여 인정에 좌우되는 문화적 속성을 지니고 있다. 그동안 이러한 중남미 지역의 공통된 문화적 코드와 비즈니스 관행 등에 대한 정보부족으로 시장 접근이 쉽지만은 않았다.
이제는《이 책 들고 해외출장 가자-중남미편》을 통해 중남미 지역의 비즈니스 상담에 필요한 문화적 특색과 시장 특성을 파악하여 적극적인 활동을 펼칠 수 있다. 뿐만 아니라, 비즈니스맨이라면 알아야 할 중요한 비즈니스 정보, 예의, 국가정보, 편리한 교통정보, 음식점, 호텔 등의 정보들도 수록되어 있어 중남미 지역 출장 초행길에 든든한 동반자가 될 것이다.

그냥 여행책이 아니다. 비즈니스 여행책이다!
- 중남미 국가의 현지 사업계획을 세우거나 비즈니스 협상 때 유용하다.
- 여행가이드 형식이지만, 비즈니스적인 시각을 담아 해외출장에서 아주 요긴하게 활용 가능하다.
- 간단한 영어회화와 상황별 꼭 필요한 영어 단어, 협상 때 자주 쓰는 비즈니스 영어 등이 들어 있어 영어에 대한 긴장감을 풀어준다.
- 유용한 현지어 표현과 간단한 비즈니스 현지어 표현도 있어 각 나라의 문화에 좀 더 부드럽고 친근하게 접근 가능하다.