저자가 소개하는 7가지 인지함정은 다음과 같다.

첫째 노출불안_나약함이 노출될 것을 두려워하다
노출불안은 단호하고 강력하게 행동하지 않으면 자신의 위치가 약화될 것이라는 믿음에서 비롯된다. 그것이 가져오는 비극은 단호한 결단력을 보여주기 위해 과도한 폭력을 행사하도록 만든다는 점이다. 이 노출불안의 희생자들은 약자로 보이는 것에 대한 두려움을 국가 전체에 투사하기도 한다. 그들은 국가가 단호하게 대처하지 않으면 동맹국들의 이탈과 적대국들의 공격이 초래될 것이라 믿고 과잉진압에 의존한다.

기원전 427년 아테네에서 벌어진 미텔레네 진압논쟁이 바로 그러했다. 아테네에 발란을 일으켰다가 패배한 미텔레네를 강경 진압할 것인가, 유화책을 쓸 것인가를 두고 강경론자 클레온과 온건론자 디오도투스 사이에 논쟁이 벌어진 것이다. 강경론자인 클레온의 주장에 따르면 자비를 보여주는 것은 나약함의 증거이며, 약한 모습이 또다른 반란과 공격을 자초한다는 것이었다. 하지만 실제로 클레온이 두려워한 것은 아테네의 안전이 위협받는 것이 아니라 조국의 강한 위상을 유지하지 못하게 되는 것이었다.

노출불안의 주요한 딜레마는 그것이 강력한 대응을 부추기는 데 있는 것이 아니다. 적절하게 상황에 맞춰 힘 조절을 하지 못하고 극단적인 대응을 함으로써 과잉 보복을 자극하는 데 있다. 신중한 국가 경영의 핵심은 외교정책과 무력 대응 사이의 균형을 취하는 데 달려있는 데도 말이다. 저자는 그 역할모델로 케네디 대통령을 꼽는다. 냉전의 긴장이 고조되는 상황에서 군비를 통한 국력 향상과 평화에 대한 관대함을 동시에 추구했다는 것이다. 그는 강력한 국방의 필요성을 인정하면서도 우월한 군사력을 반드시 동원할 필요가 없다는 것을 강조했다.

둘째 원인혼란_복잡한 사건의 원인을 혼동하다
한때 마가린이 버터 대용 건강식품이었다는 것을 기억하는가? 마가린이 심장질환을 증가시킬 수 있다는 사실이 밝혀지기 전까지 마가린의 인기는 계속 되었다. 식품영양학자들이 이러한 실수를 저지른 것은 식품이 인체에 미치는 작동원리를 전체 시스템 속에서 파악하지 못하고 고립된 한 가지 영양분이라는 특수한 패러다임을 추구했기 때문이다. 건강을 유지시켜주는 다층위적인 인과관계를 보지 못한 것이다.

이처럼 원인 혼란은 사건의 인과관계와 연관관계를 혼동하여 복잡한 사건의 원인을 오인하는 것을 의미한다. 특정한 결과를 산출하는 사건의 연결고리를 착각하여 과도한 단순화로 나가게 하는 인지함정이다. 항상 복잡한 문제는 복잡한 인과관계의 연쇄고리 안에서 존재한다. 단 한가지 원인만이 작용하는 문제란 현실세계에 존재하지 않는다. 사실상 원인 혼란의 사례들은 특정 원인에 과도하게 집착한 나머지 연루된 다른 많은 요인들을 무시하기 때문에 초래된다.

이러한 원인 혼란이 일상적으로 일어나는 이유는, 진정한 원인을 파악하는 우리의 능력이 가정에 의해 쉽게 손상바딕 때문이다. 우리는 끊임없이 가정을 하면서 자신이 가정을 하고 있다는 사실조차 의식하지 못한다. 오만은 우리가 진정한 원인을 알고 있다고 확신하게 만든다. 여기서 우리가 할 수 있는 것은 빈약한 판단으로부터 자신을 보호할 수단을 강구하는 것이다. 또 다른 가능성에 마음을 열고 최선을 다해 제시된 해답의 반증 근거를 찾는 것이다. 원인혼란의 인지함정에서 벗어기 위해서는 열린 마음이 필요하다. 닫힌 마음은 지성의 한계를 보여주는 신호이기 때문이다.

셋째 평면적 관점_1차원적으로 세상을 보다
평면적 관점은 우리의 상상력을 1차원적으로 속박해버리는 경직된 관점을 의미한다. 그것은 선 아니면, 긍정 아니면 부정을 의미한다. 그러나 현실에서 발생하는 대부분의 문제는 중의적이기 때문에 평면적 관점의 함정은 우리의 이해와 인식을 제약하고, 결과적으로 가장 단순한 해결책으로 이끌어 실책을 저지르게 한다.

원인 혼란과 마찬가지로 평면적 사고의 인지함정은 환원론적 사고의 한 전형이다. 이 기제 역시 감정이입과 상상력 부족에서 초래된다. 인지함정은 다양한 이유에서 발생하지만 가장 빈번한 원인은 감정이입과 상상력의 결핍 두 가지이다. 상상력은 우리가 세계를 다각적으로 파악할 수 있도록 해준다. 나와 타인의 삶이 어떻게 다를 수 있는지 고려할 수 있게 하고, 자신과 다른 타인의 행동과 가치관을 배려할 수 있도록 해준다. 한편 감정이입은 타인의 감정으로 들어가 그들 내면 깊은 곳의 반응을 경험하는 것이다.

정책 입안자들은 종종 사람들이 느끼는 분노, 원망, 증오라는 핵심적인 요인을 간과한다. 전략과 이론이라는, 현실세계와 유리된 세계가 쉽게 간과하는 사실은 적이든 아군이든 모든 인간이 권력과 이해타산만이 아니라 감정의 지배를 받는다는 점이다. 군사적으로 말하면 초강대국이 전쟁에서 승리하는 일은 있어도 전쟁의 근원인 감정을 해소한 적은 거의 없다.


넷째 만병통치주의_과거의 성공이 미래를 보장한다
인간은 대표성이 강한 사례를 통해 특정 대상을 효율적으로 범주화하는 법을 학습한다. 즉 이상화된 최고의 원형을 통해 사고하는 것이다. 이 원형을 통해 인간은 범주를 형성한다. 우리가 인지함정에 취약한 원인 중 하나는 이상적인 전형을 떠올리는 사고경향 때문이다. 이것이 우리를 만병통치주의에 빠지게 한다.
만병통치주의는 평면적 관점의 변형된 형태로, 성공한 이론을 무차별적으로 모든 곳에 적용하려는 교조적 믿음을 의미한다. 두 가지 모두 환원적이고 경직된 범주화에 의존한다. 어떤 경우 들어맞은 이론을 외관상 유사해보이는 모든 상황에 적용하려 드는 것이다. 그리고 새로운 사례들을 그것이 귀속되지 않는 범주에 묶어버린다.

범주와 이론은 우리가 살아가는 데 있어 매우 중요하다. 하지만 특정한 이론에 무분별하게 집착하는 것은 개인적, 문화적, 역사적 특수성을 간과하게 만든다. 인간이 복잡한 존재라는 사실을 망각하고, 인간의 행동에 하나의 잣대를 적용하는 것이 언제나 효과적이지 않다는 것을 잊게 만든다. 동일한 범주 안에 무수히 많은 편차가 있다는 것을 구별하지 못하게 만든다.

다섯째 정보집착증_광적인 정보독점 혹은 회피
정보집착증은 주변의 지식을 통제하는 것이 이익이 된다는 믿음에서 강박적으로 정보를 수집하거나 독점하는 것을 의미한다. 한 가지 유형은 정보독점으로 주변 사람들과 정보를 공유하면 자신의 힙지가 흔들릴 것으로 믿는다. 다른 한 가지는 정보 회피로 정보를 차단하여 정보의 공백 상태를 유지하는 것이 자신의 이익에 기여할 것이라 믿는 것이다.


경찰들의 구역다툼이 불러온 연쇄살인사건
미국 범죄역사상 가장 끔찍했던 조디악 연쇄살인사건은 정보독점의 위험에 대한 끔찍한 사례를 제공한다. 법 집행기관들의 관할구역이 겹치는 곳에서 구역다툼이 있다는 것을 알고 범죄를 저질렀기 때문이다. 관할구역 다툼으로 인한 경찰들의 정보 독점이 살인할 시간을 벌어준다는 것을 범인은 정확히 인지하고 있었다.

정보독점자들은 자신만이 최적의 드라마를 보여줄 수 있는 장비를 갖추고 있다고 믿는다. 그들의 어리석음은 문제를 한층 신속하고 영리하게 해결할 방법이나 관련된 사람의 도움이 있어야만 문제를 해결할 수 있다는 사실을 알아차리지 못하는 데 있다.

정보회피증은 또다른 형태의 정보집착증이다. 자발적으로 정보를 축적하는 정보독점자들과 달리 정보회피자들은 강박적으로 정보를 회피하는 것이 목적 달성에 도움이 된다고 믿는다. 이들은 자신이 처한 상황에 대한 생생한 정보를 대면하기 보다 자신을 실책에서 구해줄 데이터와의 접촉을 차단한다. 그 과정에서 이들은 임무를 고의적으로 방기할 뿐 아니라 동료, 조직, 국가의 목적을 종종 망각한다.

19세기 몰려드는 서구열강을 대하는 아시아 국가의 상반된 태도는 국가의 자유와 독립 수호에 큰 차이를 낳았다. 철저한 쇄국정책으로 유럽인들을 거부한 베트남은 유럽인들에 대한 부족한 지식으로 인하여 주권을 강탈당하는 수모를 겪어야 했다. 이와 대조적으로 태국 왕조는 그들에 관한 엄청난 정보를 섭렵하여 대처함으로써 태국의 자유와 독립을 유지할 수 있었다.

여섯 째 거울 이미지_상대도 나와 같을 것이라고 생각하다
거울 이미지는 상대가 자신과 같이 생각하고 행동할 것이라고 의식적, 무의식적으로 가정하는 인지함정이다. 흔히 사람들은 자신에게 중요하지 않은 것은 무시하려는 경향을 가지고 있다. 본능적으로 우리가 어떤 대상을 지각하는 방식과 다른 사람들이 지각하는 방식이 다르다는 점을 깨닫기란 어려운 일이다.

베트남전쟁에서 프랑스와 미국이 패배한 것에는 다양한 요인이 있겠지만 가장 핵심적인 것은 두 국가 모두 현지인처럼 생각할 수 없었다는 것이다. 당시 미국은 베트남 지역민의 마음을 얻기 위해 기반시설을 건설하는 전략을 이행했다. 베트남 곳곳에 다리를 건설하고, 병원과 초등학교를 짓고 서구의 보건간호 방식을 전파했다. 미국은 베트남인들이 이러한 혜택을 감사히 여기기라 생각했다. 그러나 베트남인들이 원했던 것은 현대적인 장비나 기반시설이 아니었다. 이와 대조적으로 북베트남 공산세력은 지역민들의 마음을 꿰뚫어보고 있었다. 그들이 진정 원하는 것은 지역의 현대적인 발전이 아니라 평등한 토지 분배, 공정한 세금 정책, 사회적 신분 상승을 위한 기회 제공이었다. 공산주의자들은 그러한 인민들의 소망에 맞춰 선전전략을 폈다. 그들은 공평한 토지 소유권을 약속했고, 강제적으로 부과된 세금정책에 반기를 들었다. 만일 미국이 북베트남인들에게 무엇을 제공해야 하는지 알았더라면 부락민들이 공산주의자들의 편에서 그 많은 지원을 제공하지는 못했을 것이다.

이 거울이첹지를 깨뜨리기 위해서는 타인에 대한 상당한 감정이입이 필요하다. 다른 사람들이 어떻게 생각하고 느끼는지 예민하게 감지해야 한다. 감정이입은 이방인의 상황이 자신의 행동에 어떤 영향을 미칠지 상상을 통해 예측할 수 있게 한다.

일곱 째 정태적 집착_변화하는 세계를 거부하다
정태적 집착은 변화하는 세계를 인정하고 받아들이는 것을 방해하는 인지함정이다. 이는 대상이나 현상에 폭넓은 시각으로 접근해야 할 필요가 있을 때 우리의 상상력이 작동하지 않게 만든다. 정태적 집착에 빠진 사람은 세계가 근본적으로 유동적이라는 점을 받아들이지 못한다 그래서 주변의 변화에 진지하게 접근하거나 적응하지 못하고 변화에 적응한다. 사물이 언제나 예전 그대로 남아 있기를 바라는 갈망으로 인해 변영과 평화, 성공에서 멀어진다.

IBM이 거대 공룡 기업으로 죽어가고 있을 때 혁신을 통해 기적적인 회생을 일으킨 것이 루이 거스너였다. 당시 IBM은 수십 년간 이룩한 성공 신화와 시장 지배로 인해 자기파멸적인 정태적 집착에 빠져 있었다. 경쟁사들의 새로운 도전에 적응하기를 거부했고, 상황이 극적으로 변했음을 인정하지 않았다. 이때 거스너는 회사에 만연한 방만함을 깨뜨리는 과감한 변화를 도입했다. 치열하게 경쟁하는 자유시장 경제체제에서 치열하게 싸우는 영혼만이 살아남는다는 메시지를 강력하게 전달했다. 인센티브제를 제도화함으로써 팀 플레이어에게 포상을 내리고, 개인적 이익을 추구하는 사람에게 벌칙을 내렸다. 회사 고립주의와의 전쟁을 선포하고 경쟁적 세계관을 주입한 것이다. 사실 IBM처럼 관료주의가 강한 곳에서 공격적 조치를 내리는 것은 자칫 위태로울 수 있다. 반발과 저항이 생길 수 있기 때문이다. 그러나 IBM은 더 이상 지난 10년 동안 운영해온 방식을 고수할 수 없었다. 시장에서 살아남고 번창하기 위해서는 변화하는 세계에 적응해야만 했던 것이다. IBM은 비대하고 굼뜬 조직마저 세계관을 변화시킬 수 있다는 값진 교훈을 준다. 싫든 좋든 정태적 집착을 떨쳐내기 위해서는 위로부터의 노력이 필요하다. 조직 외부에서 뿐만 아니라 조직 내부에서부터 근본적인 세계관에 기꺼이 도전하려는 지도자가 존재해야 하기 때문이다.