프레젠테이션이든 상사에게 하는 보고든 영업 미팅이든 모든 비즈니스 말하기에는 상대방에게 꼭 전달하고 싶은 하나의 메시지가 있기 마련이다. 그 단 하나의 중요한 메시지를 브레이크스루 메소드에서는 ‘원 빅 메시지’(One Big Message)라고 한다. 자신이 하고 싶은 이야기를 원 빅 메시지에 담아야만 상대방에게 훨씬 잘 전달된다. 그리고 원 빅 메시지를 한 문장 내로 정리해 더 명확하게 의도한 대로 전달하는 일이 무엇보다 중요하다.

어쩌면 한 문장에 메시지를 담아내기란 절대 불가능하다고 생각할지도 모르겠다. 물론 모든 말하기를 한 문장 내로 끝내라는 것은 아니다. 듣는 사람의 마음에 가장 남기고 싶은 원 빅 메시지를 한 문장 이내로 응축시키라는 말이다.
--- 「제1장. 아무리 설명해도 당신의 메시지가 전달되지 않는 이유」 중에서

브레이크스루 메소드에서는 듣는 사람이 주인공이다. 좋은 발표자란 자신이 주인공이 되지 않고 듣는 사람 관점에서 이야기할 수 있는 사람이다. 가령 학생들은 교장 선생님이 조회 시간에 하시는 말씀을 대충 흘려듣는 경우가 많다. 이때 만약 교장 선생님이 “어제 힙합 클래스에 참가해 봤는데…”라고 말하기만 해도 학생들은 갑자기 주의를 기울이게 될 것이다.

즉 듣는 사람을 주인공으로 만들어 주면 남의 일을 내 일로 받아들일 수 있다는 말이다. 그러니 프레젠테이션을 준비할 때나 회의나 보고를 할 때 내가 주인공이라는 생각을 가장 먼저 던져 버리고 모든 이야기의 주인공을 듣는 사람으로 정해 글을 쓰고 말해 보라.
--- 「제1장. 아무리 설명해도 당신의 메시지가 전달되지 않는 이유」 중에서

원론적인 이야기부터 시작해 보자. 비즈니스 말하기란 무엇일까? 제1장에도 등장한 월드 클래스 스피킹의 거장인 크레이그 밸런타인은 ‘프레젠테이션, 스피치를 포함한 비즈니스 말하기는 듣는 사람을 TALL하게 만드는 것’이라고 말했다.

‘TALL’이란 ‘Think, Act, Learn, Laugh’의 머리글자를 딴 말이다. 즉 말하기를 통해 상대방이 무언가를 생각하고, 행동하며, 배우고, 웃게 만든다는 뜻이다. 이것을 한 문장으로 말한다면 ‘정보의 엔터테인먼트화’라고 할 수 있다. 자신이 가진 가치 있는 정보를 제공해 상대방의 머리와 마음을 움직이게 만들려면 상대방 스스로 생각하고 행동하며 배우고 즐기게 만들어야 한다.

내가 이렇게 말하면 결국 일은 일일 뿐이니까 즐거울 수 없다고 말하는 사람들이 종종 있다. 하지만 듣는 사람에게 기존에 없던 깨달음을 전해 주면 ‘도움이 됐다’, ‘듣기를 잘했다’고 생각하게 만들 수 있다. 상대방이 그런 생각을 할 수 있는 가치 있는 정보를 제공해야만 한다.
--- 「제2장. 「STEP1 불필요한 메시지 정리하기」 무엇을 덜어 낼 것인가」 중에서

보통 인간의 행동을 이끌어 내려면 세 가지 요소가 필요하다고 한다. 바로 에토스(신뢰), 파토스(감정), 로고스(논리)다. 아리스토텔레스가 주장한 ‘설득의 3요소’로 그리스 시대부터 인간의 본질이 크게 달라지지 않았음을 보여 주는 증거이기도 하다.

즉 에토스와 파토스, 로고스가 갖춰졌을 때 비로소 인간의 머리와 마음을 움직일 수 있다. 만약 상대방이 자신의 프레젠테이션을 보거나 듣기 위해 일부러 찾아올 만하다고 느끼게 하려면 이성뿐만 아니라 감정에 호소하는 결과물을 내놓아야만 한다.
--- 「제2장. 「STEP1 불필요한 메시지 정리하기」 무엇을 덜어 낼 것인가」 중에서

상대방의 머리와 마음을 움직이려면 정보를 전략적으로 세세하게 활용해야 한다. 특히 모든 정보가 점이 아닌 선으로 연결돼 짜임새 있게 흘러야만 한다. 그것을 가능하게 만드는 것이 바로 브레이크스루 메소드에서 제시하는 9단계 구조다. 자신이 전달하고자 하는 바를 9단계로 구성해 세계 최고의 연설가들처럼 듣는 사람의 마음과 머리를 움직여 보자. 9단계 구조를 알차게 만드는 세 가지 요소가 있다.

① 모든 것은 원 빅 메시지를 향한다
② 메인 포인트별로 ‘연결’ 단계가 포함돼 있다
③ 도입과 마무리가 각각 3분할 돼 있다
--- 「제3장. 「STEP2 탄탄한 구조의 원 빅 메시지 만들기」 무엇을 전달할 것인가」 중에서

상대방에게 좋은 미래가 기다리고 있다는 식의 희망형 시나리오는 주로 광고나 프로모션 문구에 자주 사용된다. 반대로 마음을 칼로 찌르는 듯한 말로 위협하며 듣는 이의 공포를 환기시키는 협박형 시나리오도 있다. 주로 위험한 미래가 기다리고 있다고 조장하는 방식이다.

하루에 최소한 5시간의 좋은 수면을 취하지 못하는 사람은 알츠하이머에 걸릴 가능성이 높아집니다. 여기서 투자처를 잘못 고르면 나중에 빈곤한 노년기를 보낼 가능성이 50퍼센트나 올라갑니다. 이렇게 위기감을 조장하면 사람들의 관심을 쉽게 끌 수 있다. 종종 주간지의 헤드라인에서도 ‘이대로 가면 국내 경제 붕괴’ 등의 위기감을 부추기는 글을 마주하게 된다. 그런데 희망형 시나리오와 협박형 시나리오를 적절히 섞으면 대비 효과는 극대화된다.
--- 「제4장. 「STEP3 마음을 움직이는 스토리텔링 짜기」 어떻게 사로잡을 것인가 」 중에서

물론 평소에는 누구나 자연스레 비언어 커뮤니케이션을 구사하지만 정작 중요한 상황에서는 자기도 모르는 사이에 입에서 나오는 말과 표현이 어긋나기도 한다. 특히 서양만큼 풍부한 표정으로 손짓 발짓을 섞어 가며 감정 표현을 하는 문화가 아니라면 ‘전달되지 않거나’ ‘정서적 호소가 부족한’ 전달이 되기 십상이다. 예를 들어 “오늘 이 모임에서 말씀드릴 수 있는 기회를 주셔서 무척 기쁘게 생각합니다.”라는 말을 생각해 보자. 7초와 30초의 법칙의 관점에서 보아도 좋지 않지만 이 대사를 진심으로 기쁘게 말하는 사람을 본 적이 있는가?

대개의 경우는 아무런 감정 없는 어투로 이런 말을 한다. 그러면 당연히 인사치레로 하는 말이라는 인상을 주게 된다. 첫인상은 도입부에서 결정되기 쉽다. 따라서 특별히 개인적인 이유로 정말 기쁜 감정을 담은 인사가 아니라면 이런 문장은 제외하는 것이 낫다.