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품목정보
| 발행일 | 2021년 11월 16일 |
|---|---|
| 쪽수, 무게, 크기 | 420쪽 | 640g | 152*224*30mm |
| ISBN13 | 9791190826860 |
| ISBN10 | 1190826860 |
어떻게 설득해야 마음을 움직이는가
: 원하는 결과를 이끌어 내는 켈로그 MBA 협상 수업
빅토리아 메드벡 저 / 박수철 역
|
유노북스
|
2021년 11월 16일
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- 화술/협상/회의진행 top100 13주
- eBook
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- -국내도서 > 자기계발 > 화술/협상/회의진행
- -국내도서 > 경제 경영 > CEO/비즈니스맨 > 화술/협상/회의진행
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생각이 너무 많은 어른들을 위한 심리학 (10만부 돌파 기념 스페셜 에디션)
16,020원 (10%)
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저자 소개 (2명)
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“당신은 두려움이 협상을 망치는 요인이라고 생각하나요?”
그러면 참가자들의 80퍼센트 이상이 손을 번쩍 들며 두려움이 협상의 걸림돌이라고 말한다. 사람들이 협상에서 가장 두려워하는 점은 무엇일까? 나는 임원들과 폭넓은 대화를 나눈 끝에 두려움의 가장 큰 원인을 알아냈다. 바로 거래를 놓칠지도 모른다는 초조함, 그리고 상대방과의 관계가 틀어질 것 같다는 걱정이다. 그 밖에도 금전적 손해를 입거나, 협상이 논쟁으로 변질되거나, 상대방과 갈등을 겪거나, 상대방에게 이용당하거나, 나쁜 결과를 떠안게 될지 모른다는 불안을 꼽을 수 있다.
--- p.10
사람들은 내게 연봉을 협상하는 요령을 자주 묻는다. 나는 연봉을 협상할 때 연봉만 협상하지 말라고 강조한다. 새로운 예비 고용주에게 어떤 제안을 내놓을지 생각 중이든, 현재 회사 측과 당신의 역할을 논의하고 있든, 고용 문제가 걸린 상황 역시 올바른 쟁점을 테이블에 올리는 것이 중요하다. 우선 협상의 목적부터 정리하라.
--- p.85
모든 협상에서 가장 강력한 힘은 ‘협상 결렬 최적 대안’에서 나온다. 협상 결렬 최적 대안이란 ‘배트나’라고도 불리며 최적의 외부 대안, 즉 제2안으로 상대방과의 협상이 결렬되면 선택할 수 있는 대안이다.
--- p.94
목표는 당신이 상대방에게 내놓는 첫 번째 제안을 구체적으로 만들어 준다. 첫 번째 제안은 상대방에게 불쾌감을 줄 수도 있어 신중해야 한다. 하지만 목표를 과감하게 세운다고 당신이 손해를 입지는 않는다. 이런 목표는 상대방에게 표현하지 않고 당신의 머릿속에 있기 때문에 상대방에게 불쾌감을 주거나 상대방의 관계를 손상하지 않을 것이다. 그러므로 과감한 목표를 세우는 것을 겁내지 말고, 과감한 목표를 세우지 못하는 것을 겁내야 한다.
--- p.151
신뢰 문제는 상대방과의 관계를 중요시하는 정도와 연관이 있을 것이다. 상대방과의 관계를 중시하면 비상식적인 제안이 아니라 공세적인 제안을 내놓을 것이다. 과감한 제안과 비상식적인 제안의 차이는 적절한 명분에 달려 있다. 합당한 명분이 없으면 과감한 것이 아니라 비상식적인 것이다.
--- p.209
많은 사람이 먼저 제안하기를 꺼린다. 하지만 이는 끔찍한 실수다. 상대방에게 주도권을 넘기면 협상은 상대방에게 유리하게 시작될 것이다. 그가 원하는 대로 논의의 틀을 짜고, 원하는 쟁점만 테이블에 올릴 테니 말이다. 비록 협상을 주도하는 상황이 꺼려지더라도 정작 당신이 더 우려해야 하는 상황은 상대방이 협상을 주도하는 경우라는 것을 잊지 말자.
--- p.252
여러 개의 제안을 내놓을 때 상대방과 좋은 관계가 형성되는 이유는 무엇일까? 상대방에게 선택할 기회를 주면 더 유연하고 협조적인 사람으로 인식된다는 연구 결과가 있다. 사람들은 실제로 3개의 제안 중에서 1개를 고르지 않더라도 일단 선택권을 갖길 바란다. 그러므로 여러 개의 제안을 활용하면 성과를 극대화하는 동시에 상대방과의 관계를 맺을 수 있는 것이다.
--- p.259
연구에 따르면 사람들은 상대방의 눈을 똑바로 볼 수 있을 때 창의성을 더 발휘할 수 있다고 한다. 나는 협상에도 창의성이 필요하다고 생각한다. 그리고 상대방을 볼 수 있을 때 독창성이 향상되고 교감 또한 증진된다고 굳게 믿는다. 또한 그저 전화선을 통해 상대방의 답변을 듣는 것이 아니라 상대방의 반응을 직접 보는 것이 엄청난 효과가 있다.
--- p.343
협상을 시작하기 전에 미리 양보해 버리면 아무 소용이 없다. 상대방은 협상 전이 아니라 협상 도중에 당신이 양보하는 것을 좋아한다. 상대방은 협상이 시작되기 전에 당신이 어떤 양보를 했는지 모르기 때문에 당신의 양보를 제대로 인식할 수 없다. 처음부터 양보의 여지를 두지 않은 채 유보점 근처에서 협상을 시작하면 아무리 합리적이고 상대방과의 관계를 고려하는 사람으로 보이고 싶어도 고집쟁이로 비칠 수 있다. 오히려 상대방과의 관계가 나빠지는 것이다.
--- p.365
사람들이 협상을 앞두고 느끼는 가장 큰 두려움 중 하나는 상대방과의 관계가 나빠질지도 모른다는 것이다. 그 두려움 때문에 사람들은 아예 협상을 시작하지도 못한다. 나는 가장 성공적인 협상을 자신의 성과를 극대화하는 동시에 상대방과 관계를 맺는 협상이라고 생각한다. 이 책에 제시된 전략들은 당신이 이 2가지 목적을 이룰 수 있도록 보탬이 될 것이다.
그러면 참가자들의 80퍼센트 이상이 손을 번쩍 들며 두려움이 협상의 걸림돌이라고 말한다. 사람들이 협상에서 가장 두려워하는 점은 무엇일까? 나는 임원들과 폭넓은 대화를 나눈 끝에 두려움의 가장 큰 원인을 알아냈다. 바로 거래를 놓칠지도 모른다는 초조함, 그리고 상대방과의 관계가 틀어질 것 같다는 걱정이다. 그 밖에도 금전적 손해를 입거나, 협상이 논쟁으로 변질되거나, 상대방과 갈등을 겪거나, 상대방에게 이용당하거나, 나쁜 결과를 떠안게 될지 모른다는 불안을 꼽을 수 있다.
--- p.10
사람들은 내게 연봉을 협상하는 요령을 자주 묻는다. 나는 연봉을 협상할 때 연봉만 협상하지 말라고 강조한다. 새로운 예비 고용주에게 어떤 제안을 내놓을지 생각 중이든, 현재 회사 측과 당신의 역할을 논의하고 있든, 고용 문제가 걸린 상황 역시 올바른 쟁점을 테이블에 올리는 것이 중요하다. 우선 협상의 목적부터 정리하라.
--- p.85
모든 협상에서 가장 강력한 힘은 ‘협상 결렬 최적 대안’에서 나온다. 협상 결렬 최적 대안이란 ‘배트나’라고도 불리며 최적의 외부 대안, 즉 제2안으로 상대방과의 협상이 결렬되면 선택할 수 있는 대안이다.
--- p.94
목표는 당신이 상대방에게 내놓는 첫 번째 제안을 구체적으로 만들어 준다. 첫 번째 제안은 상대방에게 불쾌감을 줄 수도 있어 신중해야 한다. 하지만 목표를 과감하게 세운다고 당신이 손해를 입지는 않는다. 이런 목표는 상대방에게 표현하지 않고 당신의 머릿속에 있기 때문에 상대방에게 불쾌감을 주거나 상대방의 관계를 손상하지 않을 것이다. 그러므로 과감한 목표를 세우는 것을 겁내지 말고, 과감한 목표를 세우지 못하는 것을 겁내야 한다.
--- p.151
신뢰 문제는 상대방과의 관계를 중요시하는 정도와 연관이 있을 것이다. 상대방과의 관계를 중시하면 비상식적인 제안이 아니라 공세적인 제안을 내놓을 것이다. 과감한 제안과 비상식적인 제안의 차이는 적절한 명분에 달려 있다. 합당한 명분이 없으면 과감한 것이 아니라 비상식적인 것이다.
--- p.209
많은 사람이 먼저 제안하기를 꺼린다. 하지만 이는 끔찍한 실수다. 상대방에게 주도권을 넘기면 협상은 상대방에게 유리하게 시작될 것이다. 그가 원하는 대로 논의의 틀을 짜고, 원하는 쟁점만 테이블에 올릴 테니 말이다. 비록 협상을 주도하는 상황이 꺼려지더라도 정작 당신이 더 우려해야 하는 상황은 상대방이 협상을 주도하는 경우라는 것을 잊지 말자.
--- p.252
여러 개의 제안을 내놓을 때 상대방과 좋은 관계가 형성되는 이유는 무엇일까? 상대방에게 선택할 기회를 주면 더 유연하고 협조적인 사람으로 인식된다는 연구 결과가 있다. 사람들은 실제로 3개의 제안 중에서 1개를 고르지 않더라도 일단 선택권을 갖길 바란다. 그러므로 여러 개의 제안을 활용하면 성과를 극대화하는 동시에 상대방과의 관계를 맺을 수 있는 것이다.
--- p.259
연구에 따르면 사람들은 상대방의 눈을 똑바로 볼 수 있을 때 창의성을 더 발휘할 수 있다고 한다. 나는 협상에도 창의성이 필요하다고 생각한다. 그리고 상대방을 볼 수 있을 때 독창성이 향상되고 교감 또한 증진된다고 굳게 믿는다. 또한 그저 전화선을 통해 상대방의 답변을 듣는 것이 아니라 상대방의 반응을 직접 보는 것이 엄청난 효과가 있다.
--- p.343
협상을 시작하기 전에 미리 양보해 버리면 아무 소용이 없다. 상대방은 협상 전이 아니라 협상 도중에 당신이 양보하는 것을 좋아한다. 상대방은 협상이 시작되기 전에 당신이 어떤 양보를 했는지 모르기 때문에 당신의 양보를 제대로 인식할 수 없다. 처음부터 양보의 여지를 두지 않은 채 유보점 근처에서 협상을 시작하면 아무리 합리적이고 상대방과의 관계를 고려하는 사람으로 보이고 싶어도 고집쟁이로 비칠 수 있다. 오히려 상대방과의 관계가 나빠지는 것이다.
--- p.365
사람들이 협상을 앞두고 느끼는 가장 큰 두려움 중 하나는 상대방과의 관계가 나빠질지도 모른다는 것이다. 그 두려움 때문에 사람들은 아예 협상을 시작하지도 못한다. 나는 가장 성공적인 협상을 자신의 성과를 극대화하는 동시에 상대방과 관계를 맺는 협상이라고 생각한다. 이 책에 제시된 전략들은 당신이 이 2가지 목적을 이룰 수 있도록 보탬이 될 것이다.
--- p.418
출판사 리뷰 출판사 리뷰 보이기/감추기
추천평 추천평 보이기/감추기
“평생 나는 여성들이 오프라 윈프리 쇼, OWN, 애플 TV 플러스 등을 통해 목소리를 내도록 도우며 여성 권익 신장에 힘썼다. 그런데 여성들은 본인의 타고난 가치를 모르고 두려움 때문에 협상하지 않는다. 이 책은 처음부터 끝까지 누구나 해묵은 타성에서 벗어나 자신 있게 협상할 수 있는 구체적인 수단을 제시하며 독자들을 차근차근 안내할 것이다. 저자는 내가 아는 가장 명석하고 빼어난 여성 중 한 명이다. 이 책을 읽다 보면 그 현명하고 훌륭한 조언자가 바로 곁에 있는 듯싶을 것이다.”
- 타라 몽고메리 (OWN 및 애플 TV 플러스 책임 프로듀서)
“빅토리아 메드벡의 전략은 내가 겪은 가장 복잡한 협상에서 성과를 거두게 해 줬다. 상대방의 필요 사항에 집중하는 것이 그녀가 제시하는 전략의 특장점이다.”
- 매튜 샤톡 (크로락스 컴퍼니 비상임 이사, VF 코퍼레이션 비상임 이사, 도미 노 피자 그룹 이사회 의장)
“빅토리아 메드벡을 만나기 전만 해도 나는 협상 요령을 많이 알고 있다고 자부했다. 마이크로소프트와 IBM에서 근무할 때 나는 늘 회사를 대표해 협상에 임했다. 그녀는 내가 미처 몰랐던 전략을 가르쳐 줬고 전문 협상가들이 빠지는 함정을 강조했다. 그동안 나는 우리 팀의 역량을 키우고 성과를 높이기 위해 그녀를 꾸준히 초빙했다.”
- 제리 엘리엇 (시스코 상무 이사 겸 최고 영업 마케팅 책임자)
“나는 빅토리아 메드벡을 초빙해서 우리 사모 펀드 회사와 투자 대상 기업의 경영자들에게 협상 전략을 가르치도록 요청했다. 강의를 듣자마자 앞으로의 협상에서 그녀의 통찰력이 엄청난 역할을 하리라고 직감했고, 투자 대상 기업 중 한 곳의 이사진에 합류하도록 부탁했다. 그녀는 인기 절정의 연예인 같다!”
- 저스틴 이시비아 (쇼어캐피털파트너스 CEO)
“넥스트도어 영업 팀에 최고의 협상 기법을 가르쳐 주고 문화적 변화를 일으킬 세계 일류의 협상가가 필요했다. 건전한 공동체는 신뢰를 바탕으로 형성되고 건전한 의뢰인 관계도 마찬가지다. 골드만삭스의 옛 동료들에게 물었더니 다들 빅토리아 메드벡을 적임자로 꼽았고 그녀는 연수 결과로 실력을 입증했다. 그때부터 나는 그녀를 월마트 등 여러 기업에 추천했다. 넥스트도어, 그리고 우리가 섬기는 이웃들은 신뢰를 통한 연대에 힘입어 번창한다. 빅토리아 메드벡은 내가 신뢰하는 사람 중 하나다.”
- 사라 프라이어 (넥스트도어 CEO, 월마트 이사)
“그동안 빅토리아 메드벡과 함께 일했고, 그녀의 작업이 맥도날드, 구글, 디스커버 같은 대기업에 미친 영향을 지켜봤다. 강력한 메시지를 전달하기 위해 여러 제안을 동시에 내놓는 전략이 정말 마음에 든다.”
- 마고 게오르기아디스 (맥도날드 이사)
“만만찮은 사업상의 협상이나 일상적 협상에 나설 때마다 이렇게 묻는다. 빅토리아 메드벡이라면 어떻게 할까? 운 좋게도 12년 전 내가 골드만삭스의 공동 경영자로 있을 때 그녀를 만났다. 빅토리아 메드벡은 공동 경영자, 전무 이사, 주요 의뢰인들을 위한 여러 프로그램을 진행했고 그들은 아직도 당시를 회상한다. 이 책에는 그녀의 실천 가능한 식견과 탁월한 조언이 가득 담겨있다. 꼭 읽어 보길 바란다.”
- 리사 샬렛 (여성 이사 동우회 창립자, 아큐웨더 이사, 페니맥파이낸셜서비스 이사, 불리펄핏인터액티브 이사)
“경력 초반기에 이 책을 읽었다면 나는 상담역으로서 더 성공했을 것이고, 돈을 더 많이 받았을 것이며, 더 훌륭한 교수와 교육 행정가가 됐을 것이다. 저자가 이 책에서 펼치는 주장은 정말 설득력이 있고 유익하다. 그 일관된 주장은 많은 경험담에 힘입어 확실히 돋보이고, 독자들은 협상으로 대단한 성과를 거둘 수 있는 능력과 자신감을 얻을 것이다. 이 책은 기업 간 상거래 종사자들의 필독서다. 이 책에는 복잡한 고객 관리에 대해 내가 알고 있는 가장 완벽하고 엄격한 접근법이 담겨 있다. 이 책은 탁월한 협상 전략서지만 관계 형성, 가격 책정, 판매 같은 분야까지 망라한다.”
- 벤슨 샤피로 (하버드 경영대학원 마케팅학 말콤 맥너어 교수 겸 명예 교수)
“빅토리아 메드벡은 내가 아주 힘겹게 협상할 때마다 조언해 줬다. 지금까지 나는 30년 넘게 중대한 이해관계가 걸린 협상을 경험했지만, 그녀의 조언을 명심한 덕분에 언제나 상대방과 함께 더 나은 성과를 거둘 수 있었다. 선수를 치고, 여러 개의 선택지를 제시하고, 자신이 아니라 상대방에게 초점을 맞춰야 한다. 그녀가 제시한 확고한 기준은 협상을 둘러싼 내 접근법의 토대가 됐다.”
- 미셸 세이츠 (러셀인베스트먼트 회장 겸 CEO, 사나바이오테크놀로지 이사)
“아메리칸시큐리티는 여러 해 동안 빅토리아 메드벡에게 협상 전략을 배웠고 우리의 투자 대상 기업들은 그녀의 조언에 힘입어 가장 힘든 몇 차례의 협상을 성공시켰다. 빅토리아 메드벡과의 관계는 그녀가 수련회에 참가한 투자 대상 기업들의 CEO들에게 강연했을 때 시작됐다. 그녀의 독특하고 차별화된 접근법에 매료된 참석자들은 자사의 직원들에게 협상 교육을 해 달라고 요청했다. 사모 펀드 회사를 이끄는 공동 경영자들과 나는 그녀 덕분에 협상 경험이 많음에도 전문가들이 빠지는 덫을 알게 됐고 그런 함정을 피할 수 있었다. 이 책에서 그녀는 전문 협상가들이 활용할 최고의 도구를 알려 주고, 독자들이 그 도구를 유익하게 쓸 수 있도록 자신감을 불어넣으며 실제 사례를 소개한다. 노련한 협상가라도 이 책을 읽으면 유리한 고지에 설 수 있을 것이다.”
- 빌 프라이 (아메리칸시큐리티 전무 이사)
“회사를 경영하고 있을 때 이 책을 읽었다면 좋았을 것이다. 빅토리아 메드벡이 제시하는 전략들은 내가 고객, 노동조합, 정부 지도자, 파트너, 지역 사회 이해 당사자 등과 협상할 때 도움이 됐을 것이다. 그리고 지금까지 내가 조언을 아끼지 않은 여러 여성 사업가에게 올바른 길을 알려 주는 데 보탬이 됐을 것이다. 이 책은 개인적인 고용 협상을 효과적으로 수행하는 방법에 관한 통찰로 가득하다. 이 책은 모든 고위 경영자가, 아니 모든 사람이 읽어야 한다.”
- 조지아 넬슨 (커민스 이사, 볼코퍼레이션 이사, 심스 이사, 커스텀트럭원소스 이사)
“빅토리아 메드벡에게 협상 전략을 배우면 당장 응용할 수 있고 구체적인 성과를 낼 수 있다. 나는 10여 년 전부터 그녀에게 배우고 있고 지금도 세미나와 강습회에 참가하며 새로운 기술을 습득한다. 그녀는 매번 예상을 뛰어넘었다. 앞으로 그녀의 지혜로운 말을 귀담아들으면 여러분도 협상 기술이 향상되고 자신감이 커지고 더 훌륭한 사업가로 탈바꿈할 것이다.”
- 트리시 루카시크 (애틀랜틱스트리트캐피털 운영 파트너, 사르젠토푸드 이사, 고릴라글루컴퍼니 이사)
“나는 40여 년 동안 정부와 민간 부문에서 협상을 해 왔고 여러 전문가와 함께 연구했다. 빅토리아 메드벡의 사려 깊은 접근법은 다른 모든 지침을 뛰어넘는 실용성과 성과를 보장한다. 그녀는 측정 가능한 성공을 이끌고 실천 가능한 전략을 제시한다. 각 협상에서 복잡성을 분석하는 능력과 전략을 능숙하게 응용하는 능력은 저자의 독보적 위치를 증명하는 효과적인 조합이다. 빅토리아 메드벡이 이 책에서 풀어놓는 이야기에는 그녀만의 비법이 숨어 있다.”
- 존 하워드 (W. W. 그레인저 수석 부사장 겸 법무 최고 책임자)
“빅토리아 메드벡은 타의 추종을 불허하는 협상 전문 지식을 갖고 있다. 그녀는 우리 회사가 급성장하는 동안 여러 번 우리 팀을 교육했다. 강습회마다 우리는 성과를 거뒀다. 저자는 우리 팀에게 가르친 전략을 이 책에서 공개한다. 틀림없이 효과가 있을 것이다!”
- 존 디 카푸아 박사 (노스아메리칸파트너스인애너스티지아 CEO)
“빅토리아 메드벡은 맥도날드와 긴밀하게 협력했다. 우선 자신의 차별성을 협상 쟁점으로 바꾸는 방법을 알려 줬다. 우리의 차별성이 상대방의 급선무를 공략하는 방식을 전달하는 메시지를 고안하는 방법도 가르쳐 줬다. 그런 전략을 구사하자 상대방과의 대화가 완전히 달라졌고 협상 성공률이 극적으로 향상됐다. 동시에 상대방과의 관계도 돈독해졌다. 이 책에는 여러분도 그렇게 할 수 있는 방법이 담겨 있다. 자신을 차별화하는 방법에 관한 내용을 주의 깊게 읽어 보길 바란다. 차별화는 개인적인 고용 협상과 사업상의 협상 모두에서 필수적인 능력이다.”
- 모건 플래틀리 (맥도날드 USA 최고 마케팅 책임자 겸 디지털 고객 경험 책임자)
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