‘나는 지금 왜 영업을 하는가?’라는 질문이 중요하다. 목표 없이 일하는 영업인들은, 이 질문에 “영업은 왜 하는지 보다 방법이 중요해. 고객에게 뭘 할 건데?”라고 되묻는다. 그러나 아무리 대단한 방법으로 영업하더라도, 내가 왜 영업을 하는지에 대한 근본적인 물음이 없으면 결과는 불 보듯 뻔하다. 영업에 대한 나름의 이유가 있어야 영업에 가치가 부여된다. ‘무엇을, 어떻게’ 할 것인가라는 질문보다, ‘나’는 ‘왜’ 영업을 하는지를 알아야 가슴 뛰는 영업을 할 수 있다.
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많은 초보 영업인이 하는 실수가 있다. 바로 고객에게 제품을 설명하는 것을 영업의 시작이라고 보는 것이다. 그러나 제발 고객의 말부터 듣자. 마케팅하지 말고, 영업을 하 자. 초보 영업인이라면 명심해야 한다. 담당 지역의 고객을 만나러 가서 말하지 말고(마케팅하지 말고), 들어라(영업해라). 고객이 하는 모든 이야기가 추후 당신만의 영업 노하우가 된다는 걸 명심하자.
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영업인들의 착각이 하나 더 있다. 경험 없이 그냥 다 안다고 생각하는 것이다. ‘에이, 그거 나도 아는데… 안 돼. 그게 무슨 성과가 있겠어?’라는 식으로 말이다. 착각하지 마라. 다 안다고 생각 하는 순간, 변화는 없다. 제일 무서운게 수박의 겉만 핥는 것이다. 대충 아는 사람은 공부하지 않는다.
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성공하고 싶다면 영업을 배우면 된다. 물론, 세상에 공짜는 없다. 성과를 내려면 노력과 시간을 지불해야 한다. 더 큰 성과를 원하면 더 많은 노력과 시간을 지불해야 한다. 당신의 영업 현장에서 말이다. 그리고 중요한 건 노력보다 가치를 보는 일이다. 열심히 노력만 할 게 아니라, 전략적으로 가치 있는 영업 활동을 해야 한다는 의미이다. 영업 고수들은 이 비법을 일상화하는 사람들이다.
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나에게는 영업을 더 잘하기 위한 배움 리스트가 있다. 바쁘다고 핑계대지 말자. 시간은 누구에게나 공평하며, 영업인은 모두가 바쁘다. 그리고 영업인보다 바쁜 사람이 고객이다. 정해진 시간을 효율적으로 사용하기 위한 시간 관리, 자기 관리를 할 줄 알아야 한다. 그리고 배웠으면 반드시 현장의 고객에게 적용해야 한다.
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나는 ‘아는 척, 잘난 척, 있는 척’ 소위 3척이라는 것 을 하는 사람을 멀리하는 편이다. 이런 사람을 만나면 들어주기 만 하고 말을 아낀다. 반면에 나의 이야기부터 들으려 하는 겸손한 사람도 있다. 나에게 공감해주고, 나와 소통하려는 모습을 보면 나도 덩달아 겸손해진다. 바로 영업 고수의 모습이다. 진실한 마음을 고객에게 전달하기 위해서는 눈에 보이지 않는 부분을 보여주어야 한다. 말투, 자세, 표정뿐 아니라 고객을 이해하고 소통하고자 하는 태도까지 말이다.
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영업을 통해, 영업은 제품을 파는 게 아니라, 고객이 내 제품을 선택하게끔 하는 것임을 깨달았다. 이것을 깨닫고 나니, 영업인이라는 자부심이 느껴지며 자신감이 넘쳤다. 통계청에 따르면 20대 청년 실업률은 매년 증가하는 추세라고 한다. 매년 실업률 최고치 기록을 갈아 치우고 있기까지 하다. 그러나 남들 보기 좋은 직장, 모두가 선호하는 직장에 들어가기 위해 목숨 걸지 않았으면 한다. 정말 당신에 대해 정확하게 알고 싶고, 성공하고 싶다면 영업부터 시작하라. 진정한 영업인이 되면 시간과 경제적 자유를 얻게 될 것이다.
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누구나 새해가 되면 목표를 세우며 심기일전한다. 그리고 대부분은 작심삼일로 끝난다. 그러나 영업인은 새해의 다짐뿐 아니라, 인생 전체의 목표 그리고 연간, 월간 주간, 일일 목표를 반드시 세워야 한다. 목표가 있는 영업인과 목표가 없는 영업인의 차이는 하늘과 땅만큼이다. 시작은 같을지 몰라도 시간이 지나면 격차는 벌어지게 되어 있다. 회사에서 정해주는 목표는 당신의 목표가 아니라 회사의 목표다. 회사의 목표를 당신의 목표로 착 각하지 말자. 회사는 보통 정성적인 목표가 아니라, 정량적인 목표를 할당한다. 숫자로 표현하며, 측정이 가능하다.
--- p.62

고객이 거절한다고 상처받거나 힘들어하지 말라. 제품의 필요를 느끼지 못하는 고객의 거절은 너무 당연하다. 그리고 거절은 끝이 아니라 시작이다. 정말로 바쁘고, 정말로 시간이 없고, 잘 듣지 않는 게 우리의 고객이다. 그들의 관심을 얻기 위해서는 그들의 관심사를 파악하고, 어떻게 하면 그들의 고민을 내가 해결 해줄 수 있을지 고민해야 한다. 그리고 실행하면 그만이다. 매출은 시간문제다. 고객이 절대 거절할 수 없는 당신만의 무기를 만 들어야 한다.
--- p.75

영업 철학이 있는 영업인은 회사에 의지하지 않는다. 회사가 당신의 인생을 책임질 거라고 기대하지 마라. 오히려 당신이 성 장하고 발전하고 성숙해야만 회사도 함께 성장할 수 있다고 생각 하라. 영업으로 성공하고 싶다면, 당신만의 영업 철학을 가져라.
--- p.89

사람이 변화하기 위한 첫 번째 동기는 ‘인지’라고 한다. 변화의 이유를 아는 단계가 먼저다. 그리고 인지했다면, 지금까지의 당신을 버려야 한다. 새로운 방법을 시도해야 한다. 회사가 시키는 대로, 남이 원하는 대로가 아니라 내가 원하는 대로 살아야 한다. 상황이 안 좋아서, 회사가 마음에 안 들어서, 제품이 좋지 않아서 불평한다고 세상이 변하지 않는다. 영업 현장에서 고객을 만나는 일은, 당신의 주체적 행동이어야 한다. 반드시 기억하길 바란다. 영업 현장에서의 경험은 피가 되고 살이 된다.
--- p.106

영업 현장에서 사람으로 인해 어려움을 느낀다면, 현장에서 실마리를 찾아야 한다. 그러기 위해서는 우선순위를 정하고, 당신과 문제가 있는 사람을 만나야 한다. 만남 속에 분명히 해답이 있을 것이다. 할 수 있다고 생각하고 현장으로 들어가라. 명심하라. 만날 수 없다면 팔 수 없다.
--- p.112

주변을 둘러보자. 현장에서 고객을 만나기 위해 당신 옆에 있는 경쟁사 영업 직원을 보라. 얼마나 열심히 하는가? 사실 영업 뿐 아니라, 인생에서 성공한 사람의 이야기를 보면 무조건 열심히 하라는 경우가 있다. 그래서 나도 열심히 하면 그들처럼 되리라 생각해 미친 듯이 열심히 했다. 그러나 세상이 바뀌었다. 더는 옛날처럼 열심히만 해서는 안 된다.
--- p.121

“영업은 한 번의 만남으로 결과가 나오는 게 아니야. 조급해 할 필요 없어. 특히 대형 거래처는 시간과 노력이 필요해. 고객과 신뢰를 쌓기 위한 공을 들일 필요가 있어. 그리고 고객에게 설명이 아닌, 질문을 해야 해. 하루에 수십 명의 경쟁사 직원들이 다녀가는데, 고객들이 그걸 일일이 기억할까? 가장 중요한 건 고객의 니즈를 파악하는 거야. 고객의 욕구를 알아내기 위해서는 신뢰가 중요하고. 신뢰를 쌓으려면 네가 말을 많이 하는 게 아니라, 고객의 말을 잘 들어야 해. 질문하려고 노력해 봐.”
--- p.137

영업하는 근본적인 이유를 명확히 한다. 나에게 영업은 단순한 생계유지를 위한 게 아니라 사람들에게 도움을 주고 선한 영향력을 발휘하기 위함이다. 지금은 영업 현장에서의 경험 담과 노하우를 정리해 많은 영업인에게 동기를 부여해주기 위해 노력하고 있다.
--- p.175

나는 영업을 하면서 책, 강연, 세미나에 참석해 꾸준히 배웠다. 주말에도 시간을 투자해 공부했다. 배움은 무언가를 새롭게 시작 할 수 있는 힘을 주며, 인생을 주체적으로 살아갈 수 있는 능력을 배양한다. 인간의 내면에는 원래 학습에 대한 뜨거운 열망이 있다. 인류학자 에드워드 홀도 “인간은 무엇보다도 학습하는 생명체이다. 인간의 학습 욕구는 성욕만큼이나 강하며, 아주 이른 시기에 시작되어 오래도록 지속된다.”라고 말했다.
--- p.178

나는 지방 전문대 출신이다. 필요에 의해 경영 대학원까지 진학했지만 나에게 특별한 인맥 같은 건 없다. 늘 맨땅에 헤딩하듯 살아왔다. 물론, 집안이 좋고 인맥이 있어 일처리를 쉽게 하는 영업인들을 보면 부럽고 샘도 났다. 실제로 아버지가 병원장인 동료도 있었고, 누나가 의사인 동료도 있었다. 내가 실력을 키우기 위해 남들보다 노력해야 했던 이유다. 영업 현장에서 성공할 수 있는 비결은 결국 어설픈 인맥이 아니라 실력이라고 믿어 의심치 않았다.
--- p.186

배움은 내게 일뿐 아니라, 삶의 모든 영역에 더 긍정적이고 적극적인 에너지를 주었다. 누구보다 자신감이 넘치고, 실질적인 능력도 향상되었다. 원하는 목표를 조금 더 효과적으로 이룰 수 있는 원동력이 된 셈이다. 화려하고 큰 목표가 아니어도 된다. 아주 작은 배움일지라도 영업 현장에 적용해보라. 긍정적인 변화가 일어날 것이다.
--- p.193

내가 영업을 인생과 같다고 한 이유다. 우리 인생이 영업의 연속이라 볼 수 있다. 나는 20대 초반, 기업교육 제안 영업으로 시작해 지금 IT 기업 영업부 매니저가 되었고, 다양한 분야의 영업 을 경험하며 많은 것을 이뤘다. 그리고 여전히 영업에 필요한 다양한 분야의 학문을 배우며, 배움을 바탕으로 많은 성과를 내고 있다. 즉, 이만큼의 성과를 창출할 수 있었던 비결은 영업으로 시작했고, 지금도 영업을 하고 있기 때문이다. 그러므로 나는 앞으 로도 영업 현장에 존재할 것이다. 영업하길 참 잘했다.

<B> 나는 영업하길 참 잘했다!<br/>한 번뿐인 인생, 영업으로 시작하면 성공한다!</b><br/><br/> 많은 사람이 영업인이라고 하면 단순히 제품을 판매하는 사람으로만 생각한다. 틀린 말은 아니다. 그러나 흔히 말하는 장사와 판매는 영업과 다르다. 장사는 물건을 사고 파는 일이고, 판매는 제품을 파는 일을 말한다. 그러나 영업은 비즈니스다. 그래서 영업은 고객과의 지속적인 관계를 통해 이익과 수익을 올린다. <br/><br/>내가 영업을 인생과 같다고 한 이유다. 우리 인생이 영업의 연속이라 볼 수 있다. 나는 20대 초반, 기업교육 제안 영업으로 시작해 지금 IT 기업 영업부 매니저가 되었고, 다양한 분야의 영업을 경험하며 많은 것을 이뤘다. 그리고 여전히 영업에 필요한 다양한 분야의 학문을 배우며, 배움을 바탕으로 많은 성과를 내고 있다. 즉, 이만큼의 성과를 창출할 수 있었던 비결은 영업으로 시작했고, 지금도 영업을 하고 있기 때문이다. 그러므로 나는 앞으로도 영업 현장에 존재할 것이다. 영업하길 참 잘했다.