코칭을 배우게 되면 자신이 지향하고자 하는 방향과 달성하고자 하는 목표를 명확히 하게 된다. 남들과 같은 시간과 노력을 투자해도 더 높은 효과를 볼 수 있다. 코칭은 기업인, 대학교수는 물론이고 학교, 학원 등에서 모두 필요하다.
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앞으로 영업현장에서 목표 달성을 하려면 기존의 영업방식을 버려야 한다. 변화에 맞춰 나가려면 지금까지의 구시대적인 발상을 버려야 하는데, 하나도 버리지 않으면서 불만과 불평만 늘어놓는다면 당연히 변화가 일어날 수 없다. 고객에게 질문하기 전에 핵심, 본질, 원인이 되는 것을 자기 자신에게 먼저 질문해본다면 그 영향력 또한 크게 발휘될 것이다.
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코칭을 잘하기 위해서는 커뮤니케이션의 이해가 필요하다. 계속 강조하지만, 커뮤니케이션의 핵심인 질문과 경청은 정말 중요 하다. 질문과 경청을 잘하기 위해서는 평소에 고객에게 늘 관심을 가지는 습관을 지녀야 한다. 고객과의 관심을 함께 나누고, 공유할 수 있다면 당신의 영업목표 달성은 시간문제이다. 코칭의 길, 이제는 선택이 아닌 필수이다.
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결과보다 과정을 인정할 줄 알아야 한다. 영업은 숫자고, 결과라는 것은 누구보다 잘 알고 있다. 하지만 영업팀장이 직원들을 코칭 한다는 의미는 절대적인 숫자에 대한 평가가 아니다. 결과를 만들어내기 위한 과정에 함께 참여하며 팀원을 인정하며 지지해줘야 한다. 칭찬과 격려를 아끼지 말아야 하고 팀원 내면의 동기를 이끌어내야 한다.
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임원이라고 팀장에게 혹은 팀원의 마음을 산다는 착각에 빠져 열 마디 늘어놓지 말자. 오히려 한마디 질문으로 스스로 생각하도록 기회를 제공하는 것이 좋다. 질문할 때 유의할 점이라고 하면, 호기심을 채우거나 정보를 알아내기 위한 질문이 아니라 상대방을 중심으로 팀원 스스로 생각하게 하는 질문을 던지는 것이다.
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최근 코칭 스킬이 팀장들에게 필수 역량으로 요구되고 있다. 이와 같은 현상은 특히 내가 속해 있는 영업조직에서 더욱 두드러진다. 많은 기업에서 영업팀장에게 코칭 스킬을 교육하고, 코치 및 강사를 섭외해 온·오프라인으로 코칭 문화를 정착하기 위해 노력하고 있다. 실적에만 급급한 지시와 명령, 압박이 아니라 사원부터 대표까지 활기차고 에너지 넘치는 열정의 영업인들로 가득 찬 문화를 만들고자 한다면 이제는 움직여야 한다.
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팀 구성원들이 자유롭게 소통할 수 있도록 팀장은 열린 문화를 지향해야 이들의 직무 만족도와 몰입도가 높아질 것이다. 세상이 급격히 변화하면서 지금까지 이끌어 왔던 조직의 리더십은 더 이상 의미를 찾기 어렵다는 생각마저 든다. 한 조직의 리더가 중요한 이유는, 말로 설명하지 않아도 이미 잘 알고 있을 것이다. MZ 세대의 신입사원들과 소통하기 위해 팀장은 더 많은 준비와 더 큰 노력이 필요하다.