5단계 이익관리는 상품 및 서비스별로 이익을 다음과 같은 5단계로 가시화하는 방법이다.
이익 ① 매출총이익
이익 ② 순매출이익
이익 ③ 판매이익
이익 ④ ABC이익
이익 ⑤ 상품별 영업이익
모든 업무에 ‘숨은 비용’을 찾아내어 절감함으로써 회사를 이익 체질로 바꿔준다. 장점은 전월 대비 이익의 증감 요인을 한 눈에 알 수 있다는 것이다. 이는 우리 회사와 같은 인터넷 사업을 하는 회사에만 효과적인 것으로 보일 수 있다. 하지만 그렇지도 않다. 모든 업종에서 적용이 가능하다. 실제로 세미나 등을 통해 5단계 이익관리를 알고 실천해 본 다른 업종의 종사자들도 “사업부별로 5단계 이익관리를 해본 결과 잘 되는 사업부와 그렇지 않은 사업부를 적나라하게 알 수 있었다”라고 말을 하기도 했다.
---「회사의 약점을 한눈에 파악하는 5단계 이익관리」중에서
잘 팔리는 상품에는 이유가 있다. 상품 자체의 품질, 상품명, 디자인, 홍보, 가격, 사후관리 등이 있다. 상품 개발을 시작한 초기 단계에서는 ‘이 모든 요소를 다 아우르는 것은 불가능하다’고 판단하고, 품질에 집중하기로 결정했다. 여기에 사람과 돈을 집중시키고 다른 중소기업이 흉내낼 수 없는 품질을 구현하고자 했다. 품질은 재구매율에도 영향을 미친다. 계속 팔리는 상품이야말로 높은 이익을 창출한다. 그중에서도 ‘소비자 관점에서의 품질’에 심혈을 기울렸다. 기업들은 상품을 개발할 때, 어쩔 수 없이 생산자의 입장에서 좋고 나쁨을 말하게 된다. 그 결과, 소비자의 관점을 간과하게 된다. 내용물이 좋고 나쁨과 사용성은 별개다. 상품은 ‘실제 사용에 편리한가’가 중요한 것이다.
---「작은 시장에서 압승하는 상품 전략」중에서
많은 회사들이 광고 효과를 전체 총량의 평균으로 관리한다. 현실은 광고대행사에 일임하고 “상한 CPO 10만 원 이내에서 신규 고객을 최대한 확보해달라”고 요청한다. 광고대행사는 다양한 광고를 조합하여 CPO 10만 원 이내로 맞춰온다. 그중에는 10만 원을 초과하는 것도 있고 10만 원 이하인 것도 있어, 평균적으로 10만 원이 되도록 하고 있다. 그러나 우리 회사는 철칙으로 개별적으로 CPO를 측정하여 상한 CPO 이상의 광고를 절대 집행하지 않는다. 광고 소재나 캠페인별로 매일같이 점검하고 수익성이 없는 광고는 중단한다. 우선, 일단 중단하고 재조정에 들어간다. 수익성이 맞지 않는 경우, 입찰금액이 높은지, 클릭률이 낮은지, 전환율이 낮은지 등을 체크하여 재조정한 후 다시 집행한다.
---「이익률 29% 실현하는 판매 전략」중에서
애초에 ‘물건을 산다’라고 해도, 첫 번째 구매와 두 번째 이후의 구매는 다르다.
첫 번째 구매는 마케팅의 힘이 크다. 한 번도 써보지 않은 물건을 사는 것이기 때문에 반드시 ‘품질이 좋은 상품’이 팔리는 것은 아니다. 단지 ‘좋아 보이는 상품’이 팔리는 것이다. 좋아 보이는지 여부는 디자인, 카피라이팅, 상품 사진 등 ‘파는 방법’의 부분이 크다. 반면, 두 번째 이후의 재구매의 경우에는 ‘품질력’이 핵심이 된다. ‘품질이 좋은 상품’만 계속 팔린다. 우리 회사의 경우 정기 구매의 매출 비율이 약 70퍼센트에 이른다. 한 번 인연을 맺은 고객들이 반복적으로 재구매를 해주기 때문에 CPO가 많이 들지 않는다. 따라서 5단계 이익관리에서 판촉비 등이 줄어들고 판매이익이 늘어난다. 매출을 향상시키기 위해서는 기존 고객의 정착과 유지가 중요하다.
---「팬들의 마음을 사로잡고 놓지 않는 고객 전략」중에서
프로모션에는 두 가지 종류가 있다. ‘눈에 띄는 프로모션’과 ‘눈에 띄지 않는 프로모션’이다. 눈에 띄는 프로모션은 TV 광고나 이벤트 등 불특정한 다수를 대상으로 ‘눈에 띄고’, ‘화제가 되는 것’을 목적으로 한다. 눈에 띄는 프로모션으로 매출이 오르지 않는 경우에는 자기만족, 집안싸움, 소비자 부재로 이어진다. 반면에 매출이 증가하면, 경쟁자의 주목을 받고, 경쟁이 치열해져 이익률이 떨어진다. 눈에 띄는 프로모션은 회사에 전혀 도움이 되지 않는다. 그에 비해 눈에 띄지 않는 프로모션은 오로지 타겟에게만 인지되는 것이 목적이다. 눈에 띄지 않는 프로모션으로 매출이 오르지 않는 경우는 너무 눈에 띄지 않아 타겟에게도 인지되지 못하는 경우다. 반면, 눈에 띄지 않는 프로모션으로 매출이 오르면, 경쟁이 일어나지 않기 때문에 지속적으로 성장할 수 있다. 지향할 곳은 바로 여기다.
---「팬들의 마음을 사로잡고 놓지 않는 고객 전략」중에서