24살, 내가 경영을 염두에 두었던 이유는 절대 그런 것이 아니었다. 당시 강사였던 나는 학생 수가 100명이든, 150명이든 상관없다. 어차피 정해진 월급만 받을 뿐이고, 수고로움을 인정받아 더 받는 돈이 있어도 얼마 되지가 않는다. 나는 오로지 아이들의 성적을 올리고 싶었다. 공부 때문에 주눅 들어서 하던 학교 생활이 더 밝아지길 원했고, 자녀가 공부를 못해 속상하던 부모의 마음도 한결 가볍게 해 드리고 싶었다. 한 명 한 명의 성적이 오르고, 그들의 인생에 조금이라도 변화가 생긴다면, 강사로서 그보다 좋은 일이 뭐가 있겠는가? 하지만 그렇게 하기 위해서라도 시스템을 제대로 갖추어야 하고, 경영이라는 것을 해야만 한다. 그러니 경영은 절대로 단순한 돈벌이라고 볼 수 없다. 물론 돈이 훨씬 잘 벌리기는 하지만, 근본적인 목표는 그게 아니다. 아이들과 학부모도 살리고 나도 사는, 말 그대로 서로가 함께 행복하고 즐거운 시너지 효과를 만들기 위한 가장 효율적인 방법이다.
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15년 전에 처음 학원 강사를 시작할 때 같은 시기에 같은 일을 시작한 동기와 친구들이 많았다. 심지어 지방이 아닌 동탄이나 수원과 같은 수도권에 시작한 친구들도 있었다. 그런데 지금 그들은 모두 학원가를 떠나고 말았다. 그런데 나는 지금 학원에서 일정한 성공을 경험한 것에 이어 이제는 티칭을 완전히 내려놓았고, 경영의 부분에서도 이제 일부분은 직원에게 위임하고 있다. 이러한 차이는 무엇이었을까를 생각해 보곤 했다. 그것은 바로 ‘무엇에 집중해서 어떻게 했느냐’의 차이라고 본다. 나는 강사를 했던 초창기부터 ‘경영이라는 게 필요하지 않을까?’라는 어렴풋한 생각을 통해 계속해서 경영을 하기 위해 각종 인풋을 한 결과 티칭에서 벗어날 수 있었고, 지금과 같은 체계적인 경영 시스템을 만들 수 있었다.
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사람들은 생각보다 자신의 말을 충분히 들어 주는 사람과 함께 지내는 경험을 자주 하지 못한다. 겉으로는 많은 사람들과 관계를 맺고 살아가지만, 정작 자신의 이야기를 끝까지 들어 주는 사람을 만나는 일은 의외로 드물다. 조금만 생각해 보면 쉽게 이해할 수 있다. 바쁜 회사 상사나 동료가 매번 시간을 내어 나의 이야기를 차분히 들어 줄 여유를 가지기는 쉽지 않다. 서로가 업무에 쫓기다 보면 대화는 대부분 지시나 보고의 형태로 끝나기 마련이다. 때로는 “그래서 결론이 뭔데?”라며 중간 설명 과정까지 삭제하고 싶어 한다. 설사 부부나 연인의 관계라고 하더라도 상대의 이야기를 끝까지 경청해 주는 경우는 생각보다 많지 않다. 그런 점에서 학원 원장님이 잠시 ‘유재석’으로 빙의해서 강사의 말을 들어 주면 진짜 오른팔로 성장할 가능성 역시 훨씬 높아지게 된다.
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학원 경영자가 왜 연예 기획사를 연구하느냐고 궁금해할 수 있지만, 사실 브랜드를 만드는 방법은 연예인이나 학원이나 크게 다를 것이 없다. 원장님 자체에 나름의 서사가 있어야 하고, 반전이 있어야 하며, 학부모가 끌릴 만한 요소가 있어야만 한다. 바로 여기에서 사람들은 흥미와 호기심을 느끼고, 결국 자녀를 위한 학원으로 선택하게 된다. 내가 원장님들에게 학원 경영을 위해서 가장 먼저 해야 할 것을 ‘원장 브랜딩’이라고 끊임없이 말하는 이유는 바로 여기에 있다. 학원과 원장님 자체가 하나의 특이하고, 멋있고, 열정적이고, 호기심이 갈 만한 인물로 만들어야 한다는 이야기다.
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마케팅은 학원이 있는 동네의 경쟁 구도를 부수는 매우 강력한 무기라고 할 수 있다. 사실 학부모들은 원장님들의 실력을 일일이 테스트해 보고 학원을 결정하지는 않고, 또 그럴 수도 없다. 그냥 자신이 보기에 ‘잘 가르칠 듯한’ 학원을 선택하게 된다. 결국 이것은 인식의 문제라는 이야기다. 따라서 마케팅을 통해 이러한 인식의 문제를 바꿀 수 있다면, 그때부터는 동네에서 차별화되는 학원을 만드는 지름길이 된다. 여기에 부모의 마음을 훔칠 수 있는 카피라이팅 능력까지 겸비한다면, 보다 ‘특별한 학원’이 되어 큰 성장을 기대할 수 있게 된다.
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학원도 마찬가지다. 한 달에 20~30만 원 정도라고 하지만, 한번 학원을 정하면 바꾸기가 쉽지 않다. 자녀가 자주 학원을 옮긴다고 생각하면 적응을 잘 하지 못할 것이라고 여긴다. 그렇다면 최소 1년 정도는 다녀야 하는데, 그렇게 따지면 240만 원~360만 원이라는 적지 않은 돈이 들어간다. 만약 3년 정도만 꾸준하게 다닌다고 하더라도 최소 800만 원에서 1,000만 원이 넘는 큰 금액이다. 그러니 마찬가지로 숏폼 몇 개 훑어보고 학원을 결정할 수는 없다. 흔히 학원은 여러 서비스 중에서도 ‘고관여 서비스’로 분류된다. 선택하기 이전에 매우 신중하게 정보를 탐색한다는 이야기다. 그러니 이러한 서비스의 성격에서 바라보아도 블로그와 같은 롱폼 콘텐츠가 제격이 아닐 수 없다.
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편의점은 우리나라 어디를 가든 쉽게 볼 수 있다. 번화가라면 한두 개 건물 건너서 눈에 띌 정도다. 이렇게 많이 보이는 편의점은 총 6만 개 정도다. 그렇다면 전국에 있는 학원 및 교습소는 몇 개가 될까? 그 두 배인 11만~12만 곳에 이른다. 한마디로 엄청난 밀집과 경쟁이 이어지고 있다는 이야기다. 다행스러운 것은 생존율이 다른 업종보다 다소 높다는 점이다. 아직은 견고하게 수요가 있고, 따라서 최소한의 유지는 가능하다고 볼 수 있다. 물론 현재 그렇다고 해서 앞으로도 그럴 것이라고 안심할 수는 없는 노릇이다. 단순한 생존을 넘어 2호점으로의 확장을 꿈꿀 수 있어야 비로소 건강한 성장을 꾀할 수 있다. 이를 위해서 꼭 필요한 것이 바로 학군지의 틈새를 뚫고 들어가는 명확한 포지셔닝이고, 차별화된 전략 전술을 통한 지혜로운 운영이다. 무엇보다 첫 오픈이든, 2호점의 확장이든 최대한 비용을 줄이는 경영을 통해 장기적인 생존을 함께 도모해야만 한다.
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