당신이 물어볼 수 있는 질문에는 끝이 없다. 힘 있는 탐지기이자, 정상의 이윤 수거 인물로서 당신은 반드시 자신의 목록을 실질적으로 탐색하여 상대방의 필요를 알아내는 질문으로 가득 채워야 한다. 핵심에 따라 분류해놓아도 좋다. 예를 들어 일의 역사, 마케팅 및 영업, 경쟁, 운영, 기술, 물리적 시설, 경영, 훈련, 생활 방식, 개인적인 꿈과 목표 또는 독자의 상품이나 서비스에 알맞게 이해할 수 있는 논리적 카테고리 등으로 분류하는 것이다.
자신에게 가장 알맞은 탐색 질문에 스스로 익숙해지려면, 반복해서 추천하건대, 기록하는 것이 가장 빠른 길이다! 나의 법률 학교 스승이신 마이클 스팩 교수님은 이렇게 말씀하신 적이 있다.
“사라진 기억보다는 흐려진 잉크가 낫다.”
성공 계획에 맞추어 스스로를 끊임없이 프로그래밍 하는 사람은 자신의 질문을 카세트테이프나 CD 등에 녹음하여 약속 장소로 가는 차 안에서, 심부름에 나선 길에서, 또는 퇴근길에서라도 뇌리에 각인시키고 싶을 테니까.
훌륭한 질문자는 훌륭한 소득 발생원이자 큰 수입의 소득원이다.
당신은 이런 질문들을 열심히 순서대로 이어서 하는가? 아마 그렇지는 않을 것이다. 당연히 손님이나 고객이 앞에 대답한 내용에 따라 다음 질문이 정해지니 말이다. 각 질문에 대한 대답이 나오면 다음 질문이 정해진다는 것을 잊지 말고, 이보다 더한 발견의 장을 열어가도록 해보자.
---p.18. 네트워크 화젯거리에서 얻는 179가지의 교훈 中에서

작은 관계는 남과 어울리는 능력에 그 초점이 있다. 천성적으로 성정이 따뜻하고 배려하며 동정적인 점이나, 고객과 손님들에게 감정을 이입하는 측면 등이다.
내 친구인 수잔 로앤은 동료 강사이자 작가로, 이렇게 말한다.
“당신이 들어가는 모든 방에는 잠재적인 소개 출처가 가득하다. 그러므로 방 전체가 일하게 만들어라! 목표는 다른 사람들이 당신을 편안하게 여기도록 하는 것이다. 그래야 기꺼이 함께 일하고자 할 것이며 사업도 청해올 테니까.”
사람들은 좋아하는 사람과 일하고 싶어 한다. 그러나 작은 관계 하나만으로는 소개를 받는 데도, 새로운 사업을 구상하여 개발하는 데도 충분치 않다. 큰 관계를 최적화시킬 필요가 있다.
큰 관계는 성과를 전달해줄 능력을 말한다! 잊지 마라. 사람들은 당신이 어떤 사람인지(작은 관계)와 당신이 자신들을 위해 뭘 할 수 있는지(큰 관계)에 관심을 가진다. 둘 중 한 가지라도 채워지지 않으면 단기적인 성공밖에 거둘 수 없다.
큰 관계는 성장 전문가가 될 만한 능력이다. 당신과 당신의 팀, 상품과 서비스 및 회사에서는 단골 예상 손님과 고객들로 하여금 보다 멋진 미래를 만들 수 있도록 전문가적인 고견을 갖추고 있어야 한다.

---p.58. 관계의 힘 中에서

당신은 상품이나 서비스를 고객이나 손님들에게 아무 대가도 받지 않고 제공해본 적이 있는가? 일반적으로 청구서나 송장을 발송할 일이지만, 마음에 넘쳐나는 호의로 인해 공짜로 주겠다고 결정하는 것 말이다. 물론 있었으리라 생각한다.
만약 청구서를 보냈다면 가격이 얼마나 될까?
나는 내 고객들에게 그들의 손님들에게 수백 달러, 심지어는 수천 달러에 이르는 금액의 상품 혹은 서비스를 공짜로 주라고 말하기도 한다.
그런데 사실 이보다 더 나은 방법이 있다.
다음에 손님에게 뭔가를, 정상적이라면 상당한 가치의 금액을 주고 사야 할 뭔가를 공짜로 줄 작정이라면 청구서를 보내라. 이때 지불해야 할 금액 위로 다음과 같은 설명을 기입하라.

당사에서 지불합니다.
지불 금액 없음!
무료임!
우대： 당사는 늘 당신께 봉사하고자 성의를 다합니다!

그러면 실질적으로 금액을 지불했어야 하지만 그만큼 절감되었다는 메시지가 손님들에게 빠르고 강력하게 전달될 것이다.
이런 방법이 왜 효과적일까?
우선 손님은 당신이 상품이나 서비스를 제공하고자 실질적으로 시간과 돈을 할애했음을 알게 된다. 또한 항상 뭔가를 공짜로 받고 싶어 할 잠재적 가능성을 감소시킨다. 하지만 가장 중요한 점은 이런 전략을 통해 당신이 좋아할 만한 독특한 이름의 사업적인 이점이 생겨난다는 것이다.
이 전략의 이름은 이른바 ‘심리적인 부채’이다. 그리고 이 부채의 만족은 지금 현재 당신의 은행 잔고를 몇 푼 더 불리는 것보다, 사업을 장기적으로 진행해나가는 데 있어 영수증 한 장보다 더 크고 중요한 가치를 발휘한다.