바로 이런 경계 짓기가 심리 장애를 진단할 때도 아킬레스건이 된다. 기분이 롤러코스터를 타는 우리 상사는 그냥 변덕쟁이인가, 아니면 경계성 인격장애 환자인가? 설쳐대는 저 집 아이는 남들보다 좀 활달한 아이인가, 아니면 과잉행동장애인가? 굶으며 열심히 운동하는 여자친구는 다이어트 중인가, 아니면 거식증인가? 며칠째 의욕이 없는 나는 춘곤증인가, 아니면 우울증인가?

생각만으로 어떤 일이 일어나고 타인을 조종할 수 있다고 상상해보라. 그 상상은 그냥 상상이 아니다. 자기충족예언은 여러모로 입증이 된 사실이다. 선생님이 여자아이들은 수학을 잘 못한다고 생각한다. 그럼 그 선생님은 자기 반의 여자아이들에게 어떤 행동을 취할까? 질문을 더 적게 던질 것이고 목표를 더 낮게 세울 것이며 목표에 도달하라고 채근하지도 않을 것이다. 여자아이들은 어떤 행동을 하게 될까? 수학에 관심을 잃을 것이고 노력을 하지 않을 것이다. ‘거봐, 내 생각이 맞았지. 여자애들은 남자애들보다 수학을 못한다니까.’ 선생님은 그렇게 생각할 것이다.

후광과 악마의 뿔은 일상 곳곳에서 쉬지 않고 빛을 비추어 우리의 눈을 가린다. 직장에서도 헤일로 효과의 위험은 크다. 승진 결정은 물론이고 일상에서도 어떤 직원의 개별 업무 능력이 전체 성과를 결정하는 일이 너무 잦다. 상사가 직원 A의 뛰어난 업무 처리 능력을 한 번 보고 감탄했는데, 직원 B가 업무 처리를 대충 하는 광경은 두 번 목격했다면 다음 승진 심사에서는 단연코 A가 유리하다.

매몰비용오류가 우리 행동에 얼마나 큰 영향을 미치는지를 보여주는 다음 사례들에서도 당신은 자신의 모습을 발견할 것이다. 3~4회부터 재미가 없어졌는데도 넷플릭스 미드 시리즈를 끝까지 보고 있다. 요가 학원 선생님이 정말 마음에 안 드는데도 돈을 냈으니까 계속 학원에 다닌다. 첫 만남부터 별로였지만 톰을 계속 만난다. 그사이 그에게 들인 시간과 노력이 아까워서 자꾸만 그에게 한 번 더 기회를 줘보자고 마음먹는다. 과거의 결정에 껌처럼 달라붙는 우리의 성향은 심리학 실험으로도 여러 차례 입증되었다.

심리학의 관점에서 협상이 매우 흥미로운 이유는 대부분의 사람들이 완전히 거꾸로 하기 때문이다. 독일 사람들은 협상을 하거나 물건 값을 깎거나 거래를 하는 것을 좋아하지 않는다. 유감스럽지만 그렇다. 그러나 협상이 바람직하게 진행되면 순수한 윈-윈 상황보다도 더 많은 것을 얻을 수 있다. 물론 그러자면 제대로 협상해야 하고 협상 성공의 기본 규칙에 유의해야 한다.

만날 아래위를 보고 비교하며 잘된 사람을 질투하고 잘 못된 사람을 고소해하지 않는 사람이 되려면 어떻게 해야 할까? 일단 비교를 절대 하지 않는 것은 불가능하다는 사실을 알아야 한다. 대부분의 비교는 무의식적으로, 누가 시키지 않아도 저절로, 순식간에 일어난다. 그러니 무슨 대책을 세울 수 있을까?

진입로에서 오토바이를 탄 청년이 나오는 모습을 보고는 차를 멈추고 그를 먼저 보낸다. 조금 전에 실버카를 밀던 할머니가 친절하게도 횡단보도에서 내게 먼저 가라고 손짓했기 때문이다. 나는 할머니에게 고마움을 느꼈고, 청년은 내게 고마움을 느껴서 다음 주 버스에서 할머니에게 자리를 양보한다. 호혜의 원칙은 우리 사회 시스템이 잘 돌아가게 하는 윤활유 역할을 한다.

우리는 투자를 하지 않아서 2000유로를 잃었을 때보다 위험한 투자를 해서 2000유로를 잃었을 때 더 속상해한다. 또 한 가지 이유는 이케아 효과와 비슷한 성향이다. 우리는 우리가 직접 만든 물건만 좋아하는 것이 아니라 우리 수중에 있는 모든 것을 좋아한다. 어떤 물건이 내 것이 되는 순간 그 가치가 엄청나게 올라간다. 그리고 일단 수중에 들어온 것은 그보다 더 좋은 것과 바꾸자고 해도 망설이거나 마지못해 내어놓는다. 이 두 가지 효과가 수갑처럼 변화의 손길을 가로막는다.

타인과의 관계에서는 특히 다툼이 벌어질 때 자신의 태도와 관점을 바꾸기가 얼마나 힘든지 되새겨볼 필요가 있겠다. 상대를 설득하고 싶다면 레드 카펫을 깔아주어야 한다. 다시 말해 상대가 저울의 균형을 완전히 깨뜨리지 않고도 자신의 의견을 우리에게 맞출 수 있도록 살펴주어야 한다. 내 논리로 상대를 짓밟기보다는 저울의 접시를 조금씩 조절하는 편이 훨씬 효율적이다.

계좌에 100만 유로가 있다는 말은 이자가 없어도 15년 동안 해마다 6만 7000유로를 쓸 수 있다는 뜻이다. 내내 풍족하게, 걱정 없이 누리며 살 수 있는 돈이다. 솔직히 나도 100만 유로가 입금되던 날 그냥 다 집어치우고 돈이나 펑펑 쓰며 살면 어떨까 잠시 고민했다. 대문짝만 한 평면 TV를 달고 큰 집을 사고 비싼 옷을 입고 편안하게 살면 어떨까?