사업을 하기 위해서는 정확한 목적과 실행 프로세스가 필요하다. 컨설팅을 하다 보면 의외로 많은 사람들이 수익의 개념으로 접근하는 오류를 범한다. 그럴 때마다 다시 묻는다.
“사업을 하실 겁니까? 장사를 하실 겁니까? ” 사업을 하겠다고 대부분 대답을 한다. 그러면 다시 묻는다.
“어떤 아이템으로 진행하실 건가요? ” 절반 이상은 모두 자신만의 아이템을 가지고 있거나 소매를 전문으로 하는 쇼핑몰을 염두에 두고 있다. 나머지 절반은 무엇을 판매할지 결정하지 않았으며, 잡히는 대로 판매하겠다고 말한다. 자신의 전문 영역은 필요한 항목이다. 전문 영역 없이 진행하게 되면 본인 사업의 경계를 짓기 어렵기 때문에 차후 연결하거나 확장하는 경우 매우 곤란한 위치에 놓인다.
핵심은 우선 본인이 가장 잘 아는 영역의 아이템들이나 기존에 했던 사업들과의 연계성이 있는 아이템들을 선정하는 것이다. 그러나 그보다 중요한 것은 마케팅이다. 이 두 가지가 어우러졌을 때 미래에 발생할 수 있는 위험 요소를 줄일 수 있고, 지속가능한 쇼핑몰 운영이 가능하다.
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지난 2018년 한 해 동안 네이버 스마트스토어에 오픈한 쇼핑몰이 22만 개에 달한다. 그중 절반 이상은 한 번도 물건을 팔아 본 적 없는 쇼핑몰이다. 온라인 에도 진입 장벽은 있다. 다른 분야에 비해 장벽이 낮은 것뿐이지 아예 없는 것이 아니다. 처음부터 호기롭게 시작하는 분들은 전문가급 상품 촬영 전용 조명과 스튜디오를 설치하고, 최고 사양의 컴퓨터를 들여 놓고 번듯한 사무실까지 얻는다.
이렇게 하는 데는 최소한 1, 2천만 원이 든다. 그런데 이 돈을 벌려면 최소한 1억 원어치의 물건을 팔아야 한다. 기본적인 장비를 구매하는 비용, 처음 물건을 사들이는 예산, 물품 등록 수수료, 그리고 무엇보다 먼저 이 시장에 뛰어들어 치열 하게 경쟁하고 있는 기존의 상인들이 모두 진입 장벽이다.
늘 연구하고 생각하고 끊임없이 변하는 시장 환경에 대응하고자 노력하는 사람만이 살아남는다. 모두에게 열려 있는 온라인 쇼핑몰 플랫폼에서도 역시 강한 자만이 살아남는 것이다. 이 법칙 앞에서는 누구도 예외가 없다.
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요즘 유튜브나 인터넷을 보면 스마트스토어만 하면 당장 떼돈을 벌 것처럼 이야기하고 있다. 일찍이 중국 전국시대의 사상가 묵자 (墨子) 는 다음과 같은 말을 했다.
“조건은 그것을 얻으면 이루어지는 것이다. 필요조건은 그것이 있다 해도 반드시 그렇게 되는 것은 아니지만, 그것이 없으면 반드시 그렇게 되지 않는다. 충분조건은 그것이 있으면 반드시 그렇게 되고, 그것이 없으면 반드시 그렇게 되지 않는다.”
스마트스토어는 필요조건이지 충분조건은 아니다. 오픈 비용이 저렴하고 수수료가 적은 것이 스마트스토어로 쇼핑몰을 시작하는 이유가 될 수는 있으나, 큰돈을 벌려는 사람이 스마트스토어에만 목을 매서는 곤란하다. 자칫 가격 경쟁에 휘말리다가는 지속해서 사업을 유지해 나갈 수 없기 때문이다.
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어떤 판매 채널이든 고객이 필요한 영역에 내 상품을 노출할 수 있어야 클릭 수를 높일 수 있다. 고객에게 노출되기 위해서는 광고와 알고리즘 2가지 방법이 있다. 여기서는 알고리즘에 대해서 이해해 보자.
네이버쇼핑은 네이버 이용자가 원하는 물건을 쇼핑몰이라는 플랫폼에 담아 연결해 주는 공간이다. 네이버는 이용자가 원하는 물건을 찾아주기 위해 ‘상품 검색’, ‘다양한 카테고리 분류’, ‘가격 비교’ 등을 제공하고 있으며 계속 새로운 서비 스를 추가하고 있다. 제품은 있으나 쇼핑몰이 없는 판매자를 위해 최근에는 ‘네이버 스마트스토어’라는 서비스를 확대 개편했다. 네이버 스마트스토어는 네이버의 수많은 이용자를 내 쇼핑몰의 잠재 고객으로 만들 수 있다는 장점이 있다.
“네이버 스마트스토어가 네이버쇼핑인가요? ” 네이버 스마트스토어를 네이버쇼핑과 혼동하는 사람들이 많다. 사람이 많이 모이는 포털 사이트의 장점을 활용한 열린 장터가 바로 네이버쇼핑이다. 이곳에는 G마켓, 옥션이나 롯데백화점 등을 비롯하여 수많은 쇼핑몰이 입점되어 물건을 팔고 있다. 스마트스토어는 네이버쇼핑 영역에 입점되어 있는 온라인 마켓 중네이버가 직접 운영하는 쇼핑몰 플랫폼이다.
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“저는 돈을 벌려고 고기를 팔지 않아요. 소비자가 기대하는 맛을 정확하게 느끼게 해 주고 싶을 뿐이죠. 정말 잘 먹었다거나 고맙다는 댓글을 보면 힘이 납니다. 저는 그런 저의 행복을 위해 고기를 팔아요.”
그는 지금 셀러마케팅캠퍼스의 마케팅 팀과 함께 온라인 마케팅과 브랜딩 작업을 진행 중이다. 일주일에 한 번 이상은 셀러마케팅캠퍼스에 들러 강의를 듣고 마케팅도 하는 이 대표에게 셀러마케팅캠퍼스에 바라는 것을 물었다.
“초심 잃지 않고 저처럼 한계에 부딪친 사람들을 깨우쳐 주셨으면 좋겠어요. 특히 저희 같은 시장 상인이나 소규모 사업자들은 마케팅의 개념도 모르거든요.”
작은 가게를 운영하든 큰 기업을 운영하든 사장은 사장이다. 아무리 대기업의 임원이라 해도 작은 가게의 사장만큼도 ‘사업’을 알지는 못한다. 셀러마케팅캠퍼스를 찾았을 때 이 대표는 준비된 새끼 독수 리였다. 약간의 가이드만 주면 충분히 날아오를 수 있는 경험이 있었던 것이다. 그래서 셀러마케팅캠 퍼스의 교육과 컨설팅이 진행되는 동안 거의 100% 믿고 따라주었다. 그리고 마침내 결과로 보여주었 다. 돈에 집중하면 돈은 멀어질 것이다. 그러나 자신의 제품에 집중하고 올바른 방향을 고민하다 보면 돈은 반드시 따라온다.
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오늘날의 네이버를 만든 대표적인 서비스는 검색 엔진이다. 그 네이버가 만든 것이 스마트스토어다. 스마트스토어를 잘 활용하기 위해서는 네이버검색을 이해할 필요가 있다. 스마트스토어를 이미 시작한 사람들 중 대부분이 이렇게 노출에 관한 의문점을 많이 가질 것이다.
상품을 등록했는데 내 상품은 왜 안 보일까?
내 상품은 도대체 어디에 있는 것일까?
어떻게 해야 상위 노출이 될까?
해답은 바로 ‘네이버 검색 정책에 맞게 키워드를 설정하라’이다. 소비자와 상품을 연결해 주는 것은 사용자가 입력하는 텍스트이 다. 이 텍스트를 검색 엔진은 키워드라 부른 다. 키워드를 잘 활용하면 원하는 소비자들에게 우리 제품을 보여줄 수 있다. 상품을 등록할 때 키워드 세팅이 중요한 이유다. 제품이 아무리 좋아도 소비자가 찾지 못한다면 판매는 기대하기 어렵다.
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판매자는 ‘내 제품이 정말 뛰어나다’를 설명하지만, 고객들은 ‘그 제품이 나에게 무슨 도움이 되고, 어떤 도움을 얼마나줄 수 있을까’에 더 관심을 갖는다. 그 30초에 해당되는 마케팅 영역에서 제품 특징을 통해 얻게 되는 편익을 강조하기 위해서 다음과 같은 상세 페이지 구성 공식을 생각해 볼 수 있다. 고객들이 내 상품을 보러 많이 들어왔지만 매출이 일어나지 않는다면 그건 상세 페이지의 내용이 고객을 만족시키지 못했다는 뜻이다. 처음부터 잘 된 경우도 있겠지만 셀러마케팅캠퍼스 회원 중에는 고객들이 선택할 수밖에 없는 이유를 지속해서 보완하면서 고객들의 요구사항을 반영하여 매출을 일으킨 판매자가 더많다. 구성 공식을 실제 상세 페이지에 대입시켜서 살펴보면 다음 그림과 같다.
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이처럼 종류와 유형을 지급해야 하는 가격보다 고객이 느끼는 가치가 높으면 시장은 형성된다. 여기서 간단한 부등식을 하나 살펴보자. 상품의 가치를 ‘Value’ 라 하고, 상품의 가격을 ‘Price’, 상품의 원가를 ‘Cost’라 하면 다음과 같은 부등식이 성립한다. 그리고 이 부등식이 성립할 때 그 쇼핑몰은 생존할 수 있다.
Value 〉 Price 〉 Cost
고객은 가격보다 높은 가치를 구매함으로써 혜택을 느끼고 생산자는 원가보다 가격이 높아야 혜택을 느끼게 된다. 간단한 생존 부등식에 판매의 중요한 요소가 담겨 있다. 쇼핑몰을 시작하기 전에 물건의 가치를 고객의 입장에서 객관 적으로 판단해야 한다. 또한 그 물건을 만드는 데 드는 원가를 최대한 구체적으로 파악해야 한다. ‘구체적’이란 상품의 원가뿐만 아니라 금융비용, 기회비용, 인건비 등 모든 원가를 포함해야 한다는 말이다. 이를 최대한 구체적으로 파악해서 생존 부등식이 성립하는지를 살펴야 성공한다.
--- p.162

오디오 마니아라면 오디오에 관한 한 전문가의 반열에 올랐을 테니 상품 설명을 남보다 상세하게 만들 수 있고, 이것이 곧 고객에게 어필하는 자신만의 차별화 요소가 된다. 밋밋한 조립 컴퓨터에 식상한 고객과, 튀는 개성을 앞세우고 싶어 하는 신세대 마니아들 사이에서 선풍적 인기를 끌고 있는 컴퓨터 튜닝과 자동차 튜닝. 이 분야도 마니아들로부터 출발한 시장이다. 게다가 본인이 취미와 관련된 커뮤니티 활동을 활발하게 하고 있다면 그 후광을 입을 수도 있다. 온라인 쇼핑몰에서 판매에 관한 한 많이 아는 것은 절대로 병이 아니다.
온라인 쇼핑몰에서는 유명한 브랜드 제품만 잘 팔리는 것이 아니다. 중소기업 제품도, 아이디어 상품도, 개인이 집에서 만든 반찬거리도, 어린 시절 우리를 놀라게 만들던 골목의 뻥튀기도 엄청나게 팔린다. 잘 팔리는 상품의 기본적인 조건은 다음 세 가지로 요약할 수 있다.
1. 저렴한 가격: 비슷한 품질과 서비스가 경쟁하고 있을 때 저렴한 가격은 최고의 무기다.
2. 차별적 편익: 고객은 물건만 사는 것이 아니라 ‘파는 사람과의 관계’도 함께 산다. 같은 자전거를 팔아도 나에게 완벽한 애프터서비스 능력이 있다면 그것은 고객에게 ‘차별적 편익’이 된다.
3. 희소성: 오프라인에서 흔하게 구할 수 없는 제품, 특정한 나라에서만 쉽게 구할 수 있는 브랜드 상품 등이 ‘희소성’ 측면에서 가치를 지니는 상품이다.
--- p.177

돈 들이지 않는 마케팅 방법으로 대표적인 것이 ‘바이럴 마케팅’, 즉 ‘입소문 마케팅’이다. 바이럴 마케팅을 진행하다 보면 아무래도 블로그 상위 노출에 집중할 수밖에 없다. 그러나 더 중요한 것은 자발적으로 어필될 수 있는 콘텐츠 개발이 다. 필요한 키워드에 정확히 내 정보가 노출될 수 있으면 된다는 말이다. 아무리 상위 노출을 잘 시키더라도 그 안에 알맹이가 없다면 매출과 연결시키기는 어렵 다. 반면 조회수는 별거 없지만 검색하는 사람들에게 꼭 필요한 정보를 제공한다면 매출 효과는 극대화될 수 있다. 이는 맛있는 붕어빵의 비밀이 앙꼬에 있는 것과 같은 이치다.
- 210쪽 광고비를 아끼는 스마트한 마케팅 전략 중에서 -
사업을 오랫동안 운영해온 사장님일수록 경영 철학이 뭐냐고 묻는 질문에 그런 건 몰라도 된다며 시큰둥하게 답한다. 경영 철학은 한마디로 말하면 고객에 대한 태도를 결정하는 마음가짐이다. 사람들은 물건을 사면서 ‘가치’도 함께 산다. 우리가 흔히 말하는 ‘살만한 가치가 있다’라는 말을 판매자의 입장에서 바꾸어 보면 ‘내가 고객에게 전달하고 싶은 경영 철학이 있다’와 같다. 쇼핑몰 운영에 관한 철학, 제품 소싱에 관한 기준, 고객을 대하는 마음가짐 등이 있다면 반드시 쇼핑몰 회사 소개에 적어두자. 경영 철학이 문장으로 소비자에게 분명히 전달되 어야 여러분도 그것을 지키려고 더 열심히 하게 될 것이다.
--- p.220

스마트폰은 우리 생활에 두 가지 변화를 가져 왔다. 첫째는 ‘누구나’ 콘텐츠의 생산자가 될 수 있다는 점이고, 둘째는 ‘언제 어디 서나’ 콘텐츠를 소비할 수 있게 되었다는 것이다. 특히 언제 어디서나 검색이 가능해지면서 언론홍보 마케팅이 다시 주목받고 있다. 신뢰도 높은 ‘뉴스’ 검색 결과에 노출되고 개인 미디어에도 활용할 수 있기 때문이다. 신문을 거의 보지 않는 시대지만 양질의 콘텐츠에 대한 사람들의 관심은 과거보다 훨씬 높아지고 있다. 동일한 콘텐츠를 자신의 블로그에 올리는 것과 언론사에 제보해서 기사화되는 것은 신뢰도 면에서 적지 않은 차이를 가져온다.
--- p.285

지금부터 쇼핑몰 사업을 제대로 키우기 위해서 고려할 사항을 살펴보자. 음식 점을 오픈한다고 생각해 보자. “무엇을 팔 것인가?”라는 질문에 어떻게 답할 것인 가? “한식이요.” “일식이요.” “중식이요.” 이렇게 말할 것인가? 그렇게 말하면 고객이 알아서 찾아오리라 생각하는가? 그렇지 않다. 아무리 친한 사람이라도 그보다 자세히 이야기해 줄 수 있어야 찾아간다. 한식이 어디 한두 가지인가? 적어도 듣는 사람이 뭘 파는 음식점인지 구분할 수 있을 정도는 되어야 하지 않을까?
희한하게 메뉴가 많은 음식점에는 잘 가지 않는 사람들이 있다. 저녁에 회식할 장소를 고른다면 이런 시나리오가 벌어진다. 먼저 회와 고기를 두고 고민하다 고기로 정한다. 고기는 다시 돼지고기, 소고기, 닭고기로 나눈다. 돼지고기를 골랐 다면 삼겹살, 돼지갈비, 족발, 보쌈 등으로 세분화한 다음, 마지막으로 세분된 음식을 전문적으로 하는 집을 찾아간다. 특정 음식을 전문적으로 다루는 식당이 여러 가지 종류의 음식을 파는 식당보다 잘할 것이라는 생각을 갖고 있기 때문이 다. 물론 다 그런 건 아니다. 하지만 그렇지 않다면 맛집이 넘쳐나는 요즘 세상에 얼마 버티지 못할 것은 분명하다.
지속가능성이 있는 사업을 이루고자 한다면 제품이나 서비스를 통해 고객에게 제공할 수 있는 가치가 무엇인지를 명확히 해야 한다. 이는 ‘무엇을 팔 것인가’ 를 생각해 보는 것이다. 뭐든지 다 팔고 싶다면 무엇을 팔지 않을 것인가부터 생각해 보자.
---「내 쇼핑몰에 날개 달기」중에서

어떤 경우든 이런 모든 일에는 상당한 노력이 필요하다. 그런데 누구는 성공 하고 누구는 성공하지 못한다. 왜 그럴까? 사람들이 무언가를 선택하는 이유는 단순히 겉모습이나 품질 혹은 가격에만 국한된 것이 아니라 그 속에 숨은 가치에 있기 때문이다. 잘 팔 수 있는 방법을 생각하기 전에 파는 물건의 가치를 먼저 떠올려라. 오늘 당신이 팔 제품이 구매자에게 미칠 영향과 당신에게 가져다 줄 보상을 생각하라. 매출을 올리기 위해, 실적을 쌓기 위해, 일상적으로 페이지를 만드는 당신의 목표가 가볍다는 것이 아니다. 제품의 가치에 들어있는 잠재력을 깨우기에 충분하지 않을 수도 있다는 말이다.

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