넘치는 정보가 눈앞을 흐리고 사악한 마케팅이 생각을 조종하려 할 때
합리적으로 판단하는 단단한 내면의 힘 ‘결정력’을 기르는 행동경제학 수업

일반 사람들로부터 선거 자금 600억 원을 단숨에 거둔 도널드 트럼프의 ‘돈 폭탄(the money bomb)’ 전략이란? 2020년 3월 트럼프 캠페인에 기부한 사람들은 온라인상에서 작은 글씨가 빼곡하게 채워진 양식을 받았다. ‘매월 정기 기부’라는 칸에는 미리 체크 표시가 되어 있었다. 더 나아가 9월에는 사전 체크된 ‘매월 정기 기부’ 문구가 ‘매주 정기 기부’로 바뀌었으며, 전보다 눈에 띄지 않게 다른 문구들 아래로 옮겨졌다. 컬럼비아 경영대학원 연구진은 ‘다크 디폴트(dark defaults)’라고 불리는 이 전략으로 트럼프의 수입이 4200만 달러 증가했다고 밝혔다.

사실을 곡해하는 가짜뉴스가 쏟아지고, 부정선거가 치러졌다거나 간첩이 산불을 냈다는 음모론이 퍼지는 탈진실의 시대다. 그 와중에 벌어지는 교묘한 선전과 선동은 돈·시간·노력을 쉽게 갈취한다. 더욱이 발전된 인공지능이 감쪽같은 허위 정보를 마구 만들어내며 ‘우리가 무엇을 알고, 무엇을 사며, 무엇을 믿느냐’ 하는 선택을, 지식과 소비와 신념의 밑바탕을 뒤흔들고 있다. 이런 상황에서 확실히 결정하지 못하고 고민만 쌓거나, 반대로 성급히 결정했다가 후회하는 사람들을 위한 책이 나왔다. 하버드 법학자이자 ‘넛지’로 유명한 행동경제학자 캐스 선스타인의 『결정력 수업』이다.

이 책은 정확한 정보가 부족하거나 부담이 크다는 등의 이유로 평범한 의사결정 상황에 발을 들이고 싶지 않은 사람들을 위한 ‘이차적 결정(second-order decisions)’ 전략을 가르쳐준다. 몇 가지 ‘표준’을 세우거나, 큰 결정을 ‘작은 단계들’로 나눠 점진적으로 내리거나, 무작위 ‘뽑기’로 정하는 등 어떤 상황에서 무슨 방법이 가장 합리적일까? 이 책의 핵심이자 차별점은 단순히 경제학의 비용편익분석으로 접근하지 않는 것이다. 결정에는 나 말고도 여러 사람이 얽히며, 우리는 때때로 인지 편향에 빠지고, 또한 감정을 소중히 여기는 존재다. 저자는 이 모두를 놓치지 않고 세세하게 고려하여 가장 바람직한 결정법을 모색한다.

“중요한 모든 측면에서 알고리즘이 진짜 판사보다 더욱 나은 판단을 한다”
인공지능 알고리즘을 얼마나 신뢰할 수 있는가 하는 시급한 현안에 대한 답

코넬대학교 컴퓨터과학자 존 클라인버그는 알고리즘과 인간 판사의 판단력을 비교하는 연구를 진행했다. 형사 사건에서 피고인을 구속할지 석방할지 결정하는 중요한 문제를 알고리즘은 얼마나 잘 풀어낼까? 가장 바람직한 방향은 구금률을 낮추는 동시에 범죄율도 낮추는 것이다. 연구진은 판사에게 주어지는 피고인의 과거 범죄 기록과 현재의 위법 행위 데이터를 입력한 알고리즘을 만들었다.

놀랍게도 알고리즘은 구금률을 인간 판사와 동일하게 유지할 때 범죄율을 24.7퍼센트까지 낮출 수 있었다. 알고리즘을 활용하면 단 한 명의 추가 수감자 없이도 수천 건의 범죄를 예방할 수 있다는 뜻이다. 한편 인간 판사는 중대한 실수를 저질렀는데, 알고리즘이 가장 위험한 상위 1퍼센트에 속한다고 판단한 피고인 중 48.5퍼센트를 풀어주었다. 이들이 재구속될 가능성은 62.7퍼센트였다. 즉, 판사는 범죄를 저지를 가능성이 충분한 사람들에게 관대한 처분을 내린 것이다.

이 책은 ‘알고리즘에 의한 결정’이라는 오늘날 시급한 현안을 다룬다. 알고리즘으로 결정하는 게 나은가? 그렇다면 언제 그래야 하는가? 알고리즘은 편향되었을까? 그럼 어떻게 편향되었을까? 저자는 과감하게 주장을 펼치며 알고리즘에 의한 결정을 크게 지지한다. 하지만 동시에 사람들에게 퍼진 알고리즘 혐오(반감)와 알고리즘이 할 수 없는 일(혁명을 예측할 수 있을까?)까지 폭넓게 조명하며, 가장 중요한 전제를 놓지 않는다. 결국 결정은 우리가 스스로 내리는 것이자 내려야 하는 것이라는, 자유로운 인간의 ‘주체성’이다.

“사람들은 자신이 믿고 싶은 것을 믿는다”
기후변화에 대한 믿음을 조사하여 밝힌 정치 양극화의 메커니즘과 해결책

2024년 지구 평균기온이 산업화 이전 대비 섭씨 1.5도 오르며 기후위기의 마지노선이 처음으로 뚫렸다. 심각한 불안과 기후 우울증을 겪는 사람부터 불공정한 음모라며 부정하는 사람까지 반응은 제각각이다. 저자는 이와 관련하여 사람들이 신념을 어떻게 결정하는지, 새로운 정보를 접한 후 신념을 어떻게 갱신하는지 연구하기 위해 미국인 302명을 온라인으로 설문조사했다.

우선 참가자들의 성향을 조사해 기후변화에 대한 신념이 높은 사람(기후변화가 심각하다고 생각하는 사람)과 낮은 사람(그리 심각하진 않다는 사람)을 파악하고, 2100년에 미국 평균기온이 얼마나 오를지 추정치를 물었다. 이어서 평균기온 상승 정도가 기존 예측보다 덜하다는 좋은 소식과 상승 정도가 기존 예측보다 심하다는 나쁜 소식을 참가자마다 다르게 전하고 다시 추정치를 물었다. 그 결과 신념이 높은 사람은 나쁜 소식을, 신념이 낮은 사람은 좋은 소식을 듣고 추정치를 더욱 조정했다. 즉, 기존 신념을 강화하는 쪽에 더 크게 반응했다.

저자는 이를 ‘비대칭적 갱신(asymmetrical updating)’이라고 설명한다. 이를테면 기후변화가 심각하다고 걱정하는 사람들에게, 생각보다 괜찮다는 좋은 소식은 불협화음을 일으킨다. 지금까지의 걱정이 지나쳤다고 암시하며 불쾌감을 안긴다. 또한 사람들은 ‘합리적으로’ 그 소식 자체를 불신한다. “기후변화가 심하지 않다고? 어느 업계에서 돈이라도 받은 게 아닐까?” 이러한 상황은 반대편 진영에도 나타나며, 기후변화뿐만 아니라 다양한 주제에서도 같은 방식으로 사람들의 정치적 신념이 양극화된다.

해결책이 있을까? 저자는 신념의 성격을 더 자세히 분석하고 여러 심리학 연구 결과와 정책 자료들을 종합해 몇 가지 방법을 제안한다. 법과 공공정책 문제로 세계은행과 여러 국가 관계자에게 조언하고 오바마·바이든 행정부의 규제 정책 책임자를 역임한 저자의 전문성이 이 책에서 유감없이 발휘된다.

인생의 중요한 선택을 앞두고 생각해야 할 것들

우리는 새로운 사람을 만날 때 상대가 여성인지 남성인지, 청년인지 노인인지 등 일반적인 범주로 구분하고 그에 맞춰 행동한다. 이렇게 휴리스틱(정신적 지름길)을 따르는 것은 비합리적인가? 휴리스틱은 잘못된 편견과 차별 같은 합리성에 벗어나는 행동을 야기한다고 알려지며 큰 관심을 받았다. 하지만 알아야 할 것이 너무 많고 결정하기 힘들 때 이 방법은 상당히 괜찮은 결과를 가져올 수 있다. 그렇게 생각하면 휴리스틱은 대체로 합리적이라고 저자는 말한다.

뉴욕대학교의 헌트 올콧 교수는 사람들이 페이스북을 중단할 때 우울과 불안이 크게 줄고 행복도가 상당히 높아지며 정치 양극화가 크게 낮아진다는 사실을 밝혔다. 그런데 이어지는 연구에서는 사람들이 이 사실을 인지한 상태에서도 여전히 페이스북을 사용하려 한다는 문제를 발견했다. 일각에서는 ‘SNS 탈출은 지능 순’이라며 소셜 미디어 유저들을 조롱하기도 한다. 불행해지는 줄 알면서도 SNS를 끊지 못하는 사람들은 과연 비합리적인가?

『결정력 수업』은 근본적으로 한 가지 큰 깨달음을 준다. 오늘의 점심 메뉴 선정부터 5년을 책임질 대통령 선거까지 결정을 내려야 할 상황은 매우 다양하고, 세상엔 수많은 사람이 존재하며, 저마다의 합리성을 찾을 수 있다는 것이다. 이 책은 다채롭고 종합적인 분석을 통해 각자 옳은 결정으로 나아가도록 돕는다. 인생의 중요한 선택을 앞두었다면 이 책을 읽고 스스로 생각하고 결정하는 힘을 길러보자.