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1. 당신은 올바른 선택을 했다
2. 현대 시장에서 세일즈 하기 3. 잠재고객 찾기 4. 현실 세계에서 판매하기 5. 세일즈는 기획이다 6. 질문이 곧 답이다 7. 대화를 하며 고객을 파악하라 8. 깨달음의 불을 켜기 9. 문제에 대한 해결책 팔기 10. 판매 종결의 기초 11. 구매 결정을 유도하는 기법 12. 고객 서비스를 넘어 고객 만족으로 13. 멋진 출장길 14. 세일즈 지원 체계 구축 15. 조직화와 훈련 16. 세일즈맨의 자기 관리 |
Zig Ziglar,본명 : Hilary Hinton Zigla
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1단계. 필요분석(6~7장)
가장 강력한 세 가지 질문 유형 외에 자신만의 질문을 만들어라┃단어 하나하나를 그림물감이라고 생각하라┃타고난 목소리와 말투의 장점을 최대한 살려라┃반대 의견에 대비하는 노하우┃인터뷰interview가 아니라 이너뷰inner- view다┃이너뷰의 요령┃P. O.G. O. 공식을 활용하라 2단계. 필요자각(8장) 고객은 무엇이 문제인지 모른다┃고객이 필요를 깨닫도록 만드는 5가지 분야에 대한 지식┃고객의 불균형을 해결해 주어라 3단계. 필요해결(9~10장) 진정으로 고객을 돕는 것이란┃필요에 대한 세 가지 핵심 질문┃손실에 대한 공포는 이득에 대한 열망보다 크다┃반복과 시선 사로잡기의 비밀┃주문 요청과 세일즈 마무리의 기술┃거절을 극복하는 Q.U.I.E.T. 공식┃고객은 ‘예’라고 말하고 싶어 한다┃ 4단계. 필요충족(11~12장) 비싸더라도 고객에게 이익이 된다면 자신있게 권하라┃세일즈가 끝난 이후에도 고객을 잊지 말라┃고객 서비스를 넘어 고객 만족으로 나아가라 --- p.432~436 |